兜售旅游产品套餐 对酒店而言是门好生意么

（副标题：兜售旅游产品套餐 对酒店而言是门好生意么）

如今的酒店有各种方法来售出房间。将分销策略建立在简单的“直接”选项和“第三方”选项之上的日子早已一去不复返。净价模式、与元搜索网站合作实现便捷的预订、仅对忠诚会员推出的价格、植入在脸书广告中的定价、数据科学以及演算法等都在销售中得到了大量应用。各大型全球化酒店集团都感受到了压力，规模较小的地区内连锁酒店与独立精品酒店也未能幸免。

由收入管理公司、渠道经理以及社交媒体代理商构成的生态系统使一切变得更加复杂。如今酒店经营管理系统除了与客房服务团队连接外，也与定价团队合作。餐饮成为了可产出的附加收入流。

衡量酒店业绩的标准，已不再是每间可销售房收入，而是要成为最顶尖的酒店，平均住宿天数可与住宿价格同等重要。目前每日平均价格不是要根据酒店自身的历史价格趋势来制定，而是要根据特定竞争商群体的价格来制定。

在分销渠道以外的Airbnb和HomeAway等另类住宿平台也成长为了真正的颠覆者。这些企业转变了客户对于住宿的期望，从而促使酒店企业重新审视自己的业务与营销信息。

套餐产品，指将酒店、航班或车辆租赁相结合的产品。其一直是酒店刺激需求增长一个可靠的方式。来自北美和欧洲等成熟市场的游客对套餐产品十分熟悉。并且，可以说中国出境游的崛起就是因为套餐产品的预订与使用相对都已简化。

研究显示，套餐产品正日益显现出重要性。而研究所得出的数据也是令人信服的。仅2014年至2015年间，旅游高峰期美国预订套餐产品的旅客人数与2008年全球经济危机爆发前相比就增长了4%。据近期的一份研究报告显示，美国和欧洲预订套餐产品等复杂行程的旅客其出行次数或出行花费通常比仅购买了航班、酒店或其他单个产品的旅客更多。

不过，尽管套餐产品属于全球酒店业务的一个基本构件，但针对酒店在当前的分销环境中能够怎样以战略性的方式管理这一需求，一直缺乏相关的行业信息。而如今我们已获取了这样的信息。Expedia全新的数据对2016年各全球销售点入境美国的套餐产品预订情况和单酒店预订情况进行了对比。此数据为酒店业主阐述了将其库存纳入套餐产品内一并售出的好处。套餐产品是实现收入最大化、获得更长的预订窗口期并最大程度降低取消概率的一个绝佳方式。

旅游业内有大量热门词，其中一个就是向上销售。这个概念指客户答应购买后还可说服其更深入地了解更多产品、花更多钱购买。对于酒店业者来说，套餐产品在此方面提供了极好的机会，因为客户已经认为套餐产品与分开购买各项产品相比是很划算的交易。向上销售可有多种方式。酒店业者可在预订流程中推出价格更高的房型。若度假酒店套餐产品的起价只是基础房间的价格，则客人可能会考虑升级至海景房或阳台房。

向上销售也由于研究所揭示的另一个事实而成为了可行的选择。这个事实就是：套餐产品从预订到实际使用之间的期限更长。这使酒店业者有了更多时间在客人抵达前销售升级产品与其他内容，也使其能够通过第三方合作商推销机场接送或观光活动等附加内容。

研究结果还表明，预订套餐产品的客人通常住宿天数更长。简而言之，连续住宿五晚的一对夫妇与仅住宿一晚的客人相比，会有更多时间去享受酒店里的水疗服务、酒吧与客户服务。酒店业者可通过一系列实用步骤来确保自己销售套餐产品时，充分挖掘了各项可能存在的收益。这些步骤包括去了解吸引全球不同客源市场，分析最佳方式之间有什么差异，再到了解精准定价的重要性等等。

　　（消息来源：Tnooz）