酒店如何优化分销渠道组合？

　　来自纽约的报道——TravelClick公司的执行副总裁Tim Hart表示，当你对两个分销渠道进行比较分析时，你必须考虑到各方面的因素。因为来自某个特定渠道的阶段性需求上升或下降受到多种因素的影响。

　　在纽约大学全球酒店业投资大会的中间休息时间，Hart分享了TravelClick对分销渠道管理的看法，并针对酒店经营者应如何优化渠道组合提出了建议。

　　Hart表示，“我认为不同的渠道发挥不同的作用，每个渠道都基于特定的消费者群体。一些有关分销渠道策略的讨论并没有说到重点，因为渠道总是基于用户群体和消费者类型的。如果某个消费者群体的预订量增加而另一个下降，那我们会认为是分销渠道本身的问题。但这其实是由分销渠道所服务的顾客以及他们选择进行预订的方式决定的。

　　比方说，几年前由GDS渠道产生的预订量一直在下降，很多业内专业人士都预测该渠道将消失。Hart称，预订量的下降很大程度上是由于GDS带来的需求量下降。但该渠道产生的预订量最近在逐渐回升。

　　“当时由于全球经济衰退，由GDS渠道产生的预订量不断下降，业内一直流传着这些渠道将消失，很多商务旅行者不再使用GDS渠道。相比其它渠道，GDS渠道可能是受冲击最大的渠道，因为商务旅行者是它们重要的预订来源。但从那时起使用该渠道的商务旅行市场在反弹，因此GDS渠道依然维持强劲的表现。”

　　Hart表示，他从来不参与有关好的和坏的分销渠道的讨论。TravelClick公司追踪的5个分销渠道——酒店品牌网站、电话预订、品牌直销渠道、GDS和OTA都在吸引顾客入住酒店这方面发挥着重要作用。

　　他说：“这确实取决于你所服务的领域中的顾客倾向于使用哪些渠道进行预订。”

　　例如，对那些以商务旅行者为主要服务对象的酒店来说，它们应把重心放在旅游代理、酒店直销渠道和品牌网站。Hart表示，OTA在商务旅行领域没有太大的影响力。

　　而如果酒店主要针对休闲旅行者进行营销，那酒店经营者应该使用多种分销渠道组合，通过直销渠道和第三方渠道来销售库存。

　　Hart表示，休闲旅行者通过酒店品牌网站进行预订量实现了最快速的同比增长，其次是OTA网站。而OTA平台上的价格增长最为快速。

　　“相比其它渠道，OTA网站上的价格增长更为快速。这些网站为酒店经营者提供了更多分销选择。OTA网站提供的折扣产品更少了，尤其是在那些模糊预订渠道上。”

　　由于需求的增长，酒店经营者不会针对模糊客房产品或打包产品提供比去年更低的折扣。Hart补充说，这将对上述渠道提供的日均房价造成“较大”影响。

　　Hart表示，整个酒店业“都在逐渐偏向于在线渠道，而不是线下渠道。”

　　他补充说，“这并不意味着电话预订和上门客直销渠道是不重要的，这些渠道依然发挥着主要的作用。但越来越多的顾客的确通过在线渠道（如酒店品牌网站）来进行预订，相信你也注意到OTA吸引了很多休闲旅行者预订酒店。”

　　Hart表示，手机渠道将使顾客与酒店进行互动和他们预订酒店客房的方式发生改变。