OTA们如何掌控酒店业的未来？

　　注：本文的作者是法国酒店业网络营销专员Thomas Yung。

　　这篇文章是从我自己的想象中抽离出的经济理论：并没有实际的数据，只有常识和对另外一个行业的平行观察。

　　这个行业指的是食品行业里的垂直生产商和经销商。

　　我愿意承认，酒店们确实仍与部分诚实的经销商保持着良好的合作关系，但这不是普遍状况。

　　文章中我不会点出任何一家企业的名字，但我会用OTA来代替。

　　禁止直销

　　OTA们通过采取价格和库存一致性的方式控制了部分分销权。他们继续令酒店自身网站的直销渠道陷入困境——仅仅简单的依靠流量推荐和购买关键词。

　　但他们还不满足。他们很有可能会禁止酒店在他们的网站上发展预订引擎，或者，甚至不允许酒店拥有自己的网站，以此来增加对市场的控制。

　　甚至是电话预订也需要加收佣金（或者以别的方式收费）。

　　前期佣金

　　要在OTA网站上展示，就必须先付入场费。页面的翻译不可避免地要花钱，放超过十张以上照片也要多收钱等等。

　　但其中，销售成本和前期佣金才是大头。

　　OTA网站作为营销工具的力量让酒店花的钱越来越多，一直到酒店向OTA提供所有的房间类型时，OTA会继续加强他们的统治力，然后游戏规则快速变化——不用说，肯定对酒店不利。

　　后期佣金

　　在结算时，你必须向OTA支付一笔佣金。在每年的会计报告期，酒店营业额/利润额的一部分需要返还给OTA。

　　你已经为在OTA上的销售的房间“补缴税款”——实际上他们并没有卖出去——这给你在网站上的排名带来了负面影响。

　　我还相信，这类佣金可以在酒店在OTA上销售的所有东西上都适用——不仅是早餐、还有所有的服务、SPA等等。接下来我还会继续谈谈，最后这些名目的开支怎样加到你身上去的。

　　质量管理系统

　　如同大型食品经销商会要求他们的供应商有质量管理系统一样（比如尺寸、颜色和蔬菜品质），OTA也会逐渐提出这些要求。

　　他们的目标是成为质量控制的标杆，或者至少是一种质量保障的象征。你的酒店房间会被要求建成同样的大小，早餐也需要提供特定的种类。

　　你的酒店没有电梯或空调你就不能通过OTA进行分销。

　　为了保持在这些分销商的网站上露脸，你整修维护酒店的成本会变得非常高。TripAdvisor上有个叫Ecoleaders的栏目是个好例子：我认为网站们更愿意在这类马上能带来回报的举措上投资。

　　客户控制，形象控制……

　　你的客户不属于你：这已是潜规则，不新鲜了。但OTA会做得更过分。

　　他们想让你穿上他们的制服，佩戴他们的胸牌，他们的品牌概念无处不在——从早餐的餐巾纸到接待处的小礼品。

　　OTA们实际在通过他们自己的升级系统时鼓励细分顾客，你的酒店必须自费提供各种礼物，VIP的欢迎礼物等等。

　　在面对客户时，你能做什么，你不能做什么，你必须做什么都由OTA来决定：客户服务细则、处置投诉流程、入住/退房系统这些都会由他们制定，你的酒店必须依附于他们。

　　门店品牌

　　看看这家分销商的商店品牌——著名的PLBs——现在你可以在那儿买到“沃尔玛惠宜奶酪”或者“好又多柯克兰饮料”了。

　　同样的事情也会发生在酒店身上。OTA会将他们自有品牌的东西放在酒店内展示并拿出一整套的系统要酒店服从。

　　要成为一个PLBs，所有的房间库存都需要永久性地交给OTA，除了电话预订员工外（即使是这样，你需要以OTA方的身份，按照规定文本对话），不允许酒店发展其他的分销渠道。

　　你需要雇佣会说三种语言的员工。

　　为了持续地同步更新房间库存情况（价格会在其他地方磋商制定，总部——比如说阿姆斯特丹之类的），你必须使用OTA的PMS系统。

　　所以你会进入其他无交易员平台，被要求在另外一家OTA上售出白天客人退房后当晚的房间。

　　通过PMS系统的应用，OTA能够从客人在酒店入住期间的所有消费收受佣金。

　　参与市场营销

　　OTA们在营销上的花费非常不可思议，如同沃尔玛和凯马特超市在营销费用和其他市场费用上的开销一样。

　　OTA们也一样——你需要为你的曝光度付费。

　　OTA们不会为了你在Google上的关键词而给你寄账单，但记住：他们会向你讨要市场费用，如同在连锁加盟关系中一样。

　　每一年，一部分你的营业额（或者通过OTA实现的营业额）都要贡献给市场活动。

　　总结

　　OTA们会成为超级连锁酒店。谁掌控了分销权，谁就掌控了一切。所有行业的规则都这样。

　　分销商常常掌控大权。最佳西方、Clarion、Choice、戴斯酒店、皇冠假日等还有其他酒店有许多需要担忧的东西，即使是雅高这样的集团（我没开玩笑）。

　　我请您在三年或四年后再读一遍这篇文章，看看这里边有多少成真了。