万豪与希尔顿削减佣金，谁受益谁损失？

    旅游代理商和会展商正成为首先感受到酒店行业整合压力的群体。

    万豪国际集团决定让旗下的喜达屋酒店集团开始削减佣金，而希尔顿全球酒店集团则很快地跟进了这一决定。这两家大集团都将把北美集团酒店预订的佣金从10%减少到7%，这表明连锁酒店集团并不担心给未来给代理商和会展商带来的压力。

    万豪国际负责数字、分销、收入管理和全球销售的高管Brian King表示:“我们希望确保(一项政策)是公平合理的，我们认为这是正确的(行动)。”“有一些传言说佣金将被削减至零，(但这从来不是我们想要的)……任何时候一个商业模式的变化，(代理商和会展商)需要调整他们的业务。”

    King认为新政策的实行，是由于消费者施加的压力，以及酒店需要降低业主成本。与代理商和会展商保持牢固的关系也很重要，即使商业模型必须转变为允许业主投资新的会议空间，并探索以更低的成本分配会议空间的新方法。

    这对在线预订网站、旅行代理商、会展商以及许多其他旅游行业的人都有极大的影响。

    Chapter 1   对酒店业主的影响

    最新的针对酒店预订的佣金削减，直接关系到全球连锁酒店将如何运营。

    万豪和希尔顿自身几乎并不拥有酒店，事实上，这两个以酒店起家的集团，如今已经成为了品牌和特许经营公司，从这些费用中获利，并在其他方面削减了酒店收入。这导致了集团从拥有或运营任何一个市场上最成功的酒店到向酒店所有者和经营者提供最具价值的品牌的转变。

    例如，万豪国际最近提交的财务报告显示，它在北美只拥有8家酒店，这种轻资产经营模式可以追溯到2008年金融危机之后的旅游衰退时期，并已经逐渐接近标准。

    减少订房佣金能够降低酒店业主的成本，让万豪或希尔顿酒店的物业更有吸引力。过去几年里，鼓励旅行者直接在酒店网站上预订的努力也有类似的效果。

    此外还有一个问题——打折。按照惯例，会展商们会协商降低集团预订的房费，这些折扣侵蚀了酒店的利润空间。那么为什么会议和活动的支出在上升，而酒店集团的营业利润却没有提高？

    有人认为这是酒店自己造成的。

    美国旅行社协会的首席执行官Zane Kerby表示，这真的很有趣，第一家酒店提供30%的折扣去获得客源，然后付10%的佣金（再加上其他费用），导致44%的用户得不到好服务。Zane在这场战斗中显然有些鸡蛋里头挑骨头：“但对我来说，(根据这个理由，削减佣金给第三方)并没有多大意义，因为他们提供的是集团贴现率，而且一直在上升。”

    通过允许业主以更高的利润离开，并在这一过程中对中间商进行投资，连锁酒店可以清楚地对当前和未来的所有者展示他们的价值和承诺。

    这一点很重要，因为万豪目前已拥有30个品牌，给其业主带来了一个新问题。在过去，如果一个地方已经有了一家万豪酒店，那么对第二家万豪的投资是有限制的，大量的同质品牌意味着投资了万豪万怡酒店的业主要和投资万豪雅乐轩的业主竞争。

    这就减少了每家酒店的卖出的房间夜数，业主们也很沮丧，因为当你与自己公司的品牌竞争时，市场上的增长变得更加困难。它也侵蚀了直接预订计划和忠诚度计划的价值。

    这是万豪和希尔顿寻求削减成本而不是精简和巩固品牌的一个主要原因。无论品牌之间的竞争是否会伤害业主，酒店集团经营的酒店品牌越多，就越能赚到更多的钱。

    Chapter 2   成本上升

    酒店过去曾由会展商来处理预订和策划活动，现在则外包给了各种第三方策划者、场地采购组织，以及各种各样的在线预订网站来进行小规模活动。

    “价值链从一边转向另一边，而对成本的关注则成为焦点问题。”标杆酒店管理公司Kalibri Labs的首席执行官Cindy Estis Green表示:“酒店为同样的业务支付了更多的费用，相对扁平的集团业务的成本也出现了激增。他们得到的是同样的生意，却不得不为此支付双倍或三倍的费用。

    在Cindy Estis Green的估计中，这种紧张的情况已经持续了五年多。

    Kalibri Labs最近发布了一份报告，分析了酒店为集团业务支付的费用。该公司的分析发现，规模较大的酒店，集团的业务收入越多，为集团和会议业务的集团营收所占比例越大。

    佣金削减与酒店集团业务的客户获取成本有关。从规划者和代理商到城市住房费用和整体技术成本，大量的因素推高了酒店预订的成本，这使得品牌降低了自身成本。

    Kalibri Labs表示，到2022年，美国酒店的预订成本可能会翻倍。

    Chapter 3    是时候谈判了

    代理商有处理佣金的经验，Kerby希望代理商能直接与酒店谈判，并设法从7%的基础上增加他们的补偿。

    “现实情况是，当提供7%的佣金时，代理商将会向酒店施压。”Kerby说。“酒店经营者，大多数的特许经营业主，都是在这个竞争激烈的市场中，所以你不能成为不支付10%佣金的人。”

    在万豪发布公告后的几个月里，许多连锁酒店承诺将佣金保持在10%，甚至在某些情况下甚至临时增加佣金来吸引代理商和会展商。

    20年前，代理商未能成功反击航空公司的佣金削减，但酒店行业极其分散的性质意味着他们和提供真正价值的会展商有机会。不同于有市场力量与旅行社抗衡的五家大型航空公司，重视集团生意的单体业主可能愿意谈判。

    随着酒店业等待下一家大型连锁酒店与万豪和希尔顿的合作，酒店连锁和销售产品的人之间的紧张关系已经达到了如此高度的程度，这是值得考虑的。成本和费用已经增加，美国连锁酒店现在也准备好了，终于可以反击了。

    同时，看看万豪即将与Expedia集团和预订控股公司进行的谈判，将如何进一步降低其分销成本，也将是一件有趣的事情。万豪首席执行官Arne Sorenson一直在强调他希望降低佣金支付给在线预订网站的愿望，因此这种削减成本的策略可能会持续一段时间。