破解民宿“火一把就死”魔咒

近年来，民宿的发展态势呈现出井喷式增长。

中国旅游与发展民宿协会发布《2021年H1国内民宿行业发展研究报告》显示，2021年上半年，中国在线民宿市场交易规模达201.3亿元，较2020年的125.8亿有大幅提升，已经逼近2019年的全年水平。

数据来源：《2021年H1国内民宿行业发展研究报告》

但不可忽视的是，多位业内人士提到，全国大部分民宿实际仍处于亏损状态。很多民宿产品依然无法摆脱“火一把就死”的魔咒。

对于民宿经营者来说，如何破局？

01 与当地文化结合起来

“民宿产业‘火一把就死’和整个宏观经济形势有一定关系。”汇丰资本管理有限公司联合创始人张雪峰认为，新冠肺炎疫情对于整个旅游行业，酒店产业等的打击都是比较大的，很多人逐渐养成了宅在家里面的习惯。

民宿产业，对于消费者来说，并不是一个很稳定且必要的需求。他举例，比如有的地方，去了一次，可能就不会去第二次了。大多数人每次旅游都会想去新的地方，除非某个地方对于一个人有特殊的意义，才有可能会常去常新。

关于如何破局，张雪峰认为：对于民宿老板而言，第一，可以把民宿和当地文化结合在一起，让人能够“回味无穷”，这样有利于留住回头客；

第二，在这个过程中，需要做到诚信，服务态度要好，给消费者留下一个比较好的印象，从而留下一段美好的回忆；

第三，要把自己的品牌做出独特性，和其他民宿有差异化，而不是千篇一律；

第四，可以和互联网结合起来，要注重线上的宣传，这个宣传和第一点要结合起来，要有“故事性”“文化性”。这对文艺青年就会有一定的吸引力，也便于客人消费之后主动传播。

02 本质是酒店，服务必须要有竞争力

归本溯源，民宿还是酒店产品。

“民宿本质上属于酒店业，酒店业要成为常青树就需要具有竞争力的服务、品牌和强大的客源经营能力。”文旅产融智库有限公司副理事长姜长城说。

他提到，酒店本身的客源还是要依赖所在地的文旅资源、商旅资源，因为酒店本身不足以提供丰富的、具有强吸引力的资源，让游客千里迢迢来持续体验。

显然，位置、位置、位置！这是一条不变的商业法则。

姜长城认为，民宿业火一时和持续火的解决方案，那就是要地址选对。最好是去客源充沛的目的地城市。“当然赌对了新兴且后劲十足的城市，那就可以赚到时间差所带来的投入成本红利。”他说。

提供优质的体验产品和服务，与本地的优质业态形成经营联盟也很重要。彼此可以协同做大，与优质名优土特创新产品企业形成客源共享，纳入会员电商做深耕经营，挖掘下本地市场客源的服务价值。

如果经营状态不错就通过规模扩张、形成多目的地布局。这样，就有了对抗风险、平衡季节、多源营收的合理经营结构和布局。“成为小平台自然就为常火打下了相对稳固的基础。”姜长城说。

因此，民宿还是要练好内功。在姜长城看来，如果只靠文案把人忽悠去，服务不好，体验产品也有限，全凭文青客源情怀去补足不足，那火一时就已经不错了。

03 专业化运营，民宿的另一条路？

在一个风景秀丽的地方，有自己的一个院子，开一家民宿。看小桥流水、品人生百态，这或许是很多怀揣民宿梦想人的理想。然而，这种理想化的生活方式向往，往往会被现实重击。

彼时“世界那么大，我想去看看”的顾老师，在辞职后游历世界一番，与老公一起开了家民宿。头顶顶级IP光环，让民宿火了一阵，然而后期的经营也难逃生意寡淡的魔咒。

“中国的民宿市场很大，但也不够成熟。”旅悦集团国内酒店事业部相关运营专家张立波认为，很多有民宿梦想的人，如果不懂选址、不懂经营，猛然进来容易一脚踏空。

很多民宿红一段时间就逐渐褪去热度，原因有以下：

民宿门店同质化，无法满足用户需求；

收入结构单一，依靠单一房源收入；

运营服务能力有限，门店经营成本高、利润低……

这些是单体民宿普遍面临的困境，这些瓶颈也会在很大程度上导致门店旺季业绩不够突出，又熬不过淡季，竞争能力弱。

旅悦集团旗下民宿品牌花筑，为行业提供一个新的思路。

全国范围内，花筑民宿也有很多门店可以做到“淡季不淡”。比如：花筑奢·同里泰睦庭人文园林智能民宿，2020年9月开始运营，9-12月门店线上营业额环比5-8月增长172%，11-12月份的淡季营业额反超此前7-8月旺季营业额。

这些门店运营成绩增长背后，是旅悦集团旗下民宿品牌以花筑为代表的品牌化、集团化民宿竞争优势。

张立波分析，集团化、品牌化民宿有着品牌力、技术、管理、渠道、内容体验得天独厚的五大优势。

在集团化品牌民宿的五大优势中，渠道优势体现得最为直观。通过平台规则的掌握与集团流量的加持，在提升门店竞争圈内排名的同时，花筑通过挖掘门店特色，包装亮点标签，让用户能在繁多酒店的浏览选择过程中一眼抓住目标门店，这是实现流量转化的第一步。

如何通过优质内容与优势信息的输出，促使用户完成下单，真正实现流量转化，才是OTA精细化运营的关键成果。而以上两个步骤完成，是OTA精细化运营的价值所在。

除此之外，内容营销作为最适合民宿产品的营销方式之一，凭借其沉浸式、独特性的天然种草属性，自然也成为了OTA线上运营关注的重点。