复制中国模式，途家在日本胜算几何？

（副标题：复制中国模式，途家在日本胜算几何？）

【顶级酒店网 邹育敏】在途家成立5周年时，创始人兼CEO罗军在内部信《让天下没有难分享的房屋》中提及，“要抓住海外市场的发展机遇，丰富房源并提供更贴心的服务，全力将途家打造为中国用户海外出行的公寓民宿首选平台”。

2月上旬，途家成立日本全资子公司的消息经媒体报道传出，为此，顶级酒店网联系了日本途家负责人铃木智子。

据铃木智子介绍，日本途家成立于2016年4日，目前包括她在内只有4名工作人员。

作为负责人的她，1993年从中国前往日本，最初在日中经济交流会促进会负责旅游相关相事务，2001年创立季节社，期间担任东京观光专门学校讲师及日本航空学校国际部副部长；2011年创立NPO法人日中青少年文化交流机构并担任理事长，2015年引退。另外3名社员中，有两名日本籍人员，均有旅游相关从业经验。

日本途家团队照，右一是铃木智子

经过将近一年的调研和试运营，目前日本途家已经签约了1100家左右的日本民宿，并与日本酒店预约网站Relux的运营方Loco Partners展开了合作，目前无论是签约民宿还是Relux上的700家高级日式旅馆，均已在途家官网的海外频道上线并接受预订。

“日本途家的官网将于近期上线，主要作为展示窗口向海内外用户介绍途家在日本的布局，未来也将考虑把日本的民宿、公寓、旅馆资源整合进去。”铃木智子如是说。

日本民宿新法可能于今秋解禁

从2016年初开始，铃木智子便开始对日本民宿状况进行摸底调研。在她的认识里，日本民宿目前还处于政策监管的灰色地带，日本社会对于民宿的理解也存在着负面刻板印象。

顶级酒店网从日经网的过往报道中了解到，日本政府在2016年曾将民宿认定为一种“非正式住宿”（informal lodging），但并没有对该定义进行全面的解释。目前日本除了东京大田区等特定区域外，其他区域对房屋租赁和民宿都没有明确的法规。

据悉，东京大田区是羽田机场所在地，为了迎接2020年东京奥运会和残奥会的访日游客潮，提供酒店入住替代性方案及解决非法民宿进一步增加的情况，日本政府规定大田区的试点民宿仅限于经过改建的，能够改建达标酒店或旅馆的消防设施标准的物业，并能承担酒店等住宿功能且住宿时间在1周以上。

但即使是在合法区域内的民宿，运营者也要取得民宿所在地的业主委员会同意才可以经营。

“值得期待的是，今年秋天，日本政府可能会出台民宿解禁新法。”铃木智子说。该说法与日经中文网“2017年，日本政府预期将向国会提交一份名为 Minpaku Law的日本民宿法规详文，该法规旨在为日本民宿业提供法律基础”的报道相符。

铃木智子解释说，民宿解禁新法出台之后，针对民宿营业资格、设施、日数等的设定将会有一个更清晰的说法。

“这对于日本途家来说是一个非常好的机会。”铃木智子补充说道，“虽然现在民宿业尚未得到日本社会的完全理解，旅馆业、民间组织及民宿周边居民都持有强烈反对意见，认为存在公共卫生、安全等突出问题，但这与日本政府正在主张的大力复兴日本旅游业方针相左。与此同时，少子高龄化的日本社会带来的闲置空房问题也渐渐突出，与旅馆业不足以应对日本入境人潮的情况存在矛盾。”

据铃木智子介绍，目前日本途家正在与地方政府接触、磨合，希望能够进行深度合作，搭建日本途家的民宿网络。

房源压力

除了日本政策和社会事实，从商业竞争的角度来看，日本民宿比日本酒店更有价格优势，这也是日本酒店业一直对民宿合法发出反对声音的重要原因之一。

举个例子，日本酒店的付费按人计算而非按房间计算，如果一间房间限两人入住，一个人住是一万日元，那么两个人住就是两万日元；而目前无论是Airbnb，还是途家官网上可预定的日本民宿，同一房间的入住费用虽然因人数增加而有所增加，但不至于加倍付出。这样的价格优势很容易吸引到多人、多天数的自由行游客的注意。

“日本途家的存在并不是想与日本原有酒店业产生竞争，而是形成互补关系。”铃木智子强调。但日本途家不得不应对来自Airbnb等其他民宿预定平台的竞争压力。

前文提及的日经网报道指出，目前Airbnb在日本全国范围布局了约5万房源。顶级酒店网在部分民宿预定网站搜索发现：在自在客官网搜索“日本”可得到约14000条房间信息，在小猪短租官网搜索“东京”、“大阪”、“京都”共获得约650条房间信息，在住百家官网搜索“东京”、“大阪”、“京都”、“北海道”也有将近200页的房间信息……

对于日本途家来说，目前除了Relux的700多家日式旅馆，仅有1000家左右的日本民宿。房源压力可想而知。

对此，铃木智子表示，“由于政策存在不确定性风险，目前日本途家只在东京、大阪、京都这三个地方重点开拓房源，且保证这些房源的运营方都已经取得所在地的业主委员会同意，但这三个地方的竞争都非常激烈，特别是东京，是和Airbnb正面竞争的地方，要找到更好更多的房源相当困难。但我们不会放弃东京，只是在大阪和京都的房源上我们可能会找到更好的突破口。”

“为了保证房源，目前我们都是以零交易佣金在运营签约房源，从今年6月始才会将佣金提高到3%，这也远低于途家在中国12%的佣金。”据铃木智子介绍，目前日本途家已签约的民宿房源一半以上集中在大阪和京都，试运营大半年下来，离地铁站、JR车站等交通便利的房源每月的入住率基本上保持在85%以上。

“我们的客户有一半以上去大阪。而且大阪和京都这两个地方严重缺少酒店，所以我们很多在大阪和京都的房源入住率都比较高。未来我们打算在这些房源紧张的地区，建立自己的运营管理公司，建立整栋的途家house，也会考虑在海边、温泉或是冬季滑雪地区这样有日本观光、度假特色的旅游景点，开始做我们自营的度假村、民宿和公寓。”

途家的中国模式可以解决日本民宿痛点？

自建运营管理公司、自营包括开拓旅游目的地房源，这些做法和途家在中国的发展方式十分相似，在日本民宿业真的能行得通？

包括途家在内的外来民宿预定平台，目前在日本签约的民宿房源主要还是分散式的物业，户型和规模都不大，日本社会对于礼节的认知和批判程度比较严厉，民宿周边居民很容易和生活习惯、风俗礼节不同的外国人产生冲突和矛盾。这对于规模发展和品牌树立并不友好。

“日本途家的宗旨是给房东提供高收益的同时，又能够提供给中国的游客最满意的服务。同时我们也会尽最大可能教育中国游客入乡随俗，尽量避免矛盾和冲突发生，这也是我们今后需要好好研究的一个重大课题。”铃木智子说。

铃木智子认为，Airbnb在日本潜伏奋战将近7、8年，虽然近年来也有要自建房源的消息传出，但平台上的房东还是以个人房东为主，个人房东不太可能专职做短租民宿的运营。“Airbnb没有自己的管理公司，也不赞成用管理公司来运营，在沟通、预定难免会让用户有体验痛点。”

而在途家官网能看到的日本民宿，大多都是由管理公司来运营。途家平台的管理公司倾向于“专业二房东”角色，承担着管理、清扫、提高入住率等责任，相比个人房东而言，能够提供相对专业的管理运营，减少一些风险和语言不通的矛盾，但是同时也增加了运营成本。

同时，作为日本民宿市场的后来者，铃木智子坦言，个人房东或者是管理公司对日本途家也有顾虑。“他们会在多个平台上放上自己的房源，造成预定时有订单却没有空房、或者是拒单的情况。综合考虑，唯一能够解决问题的方法，就是自营管理公司、拥有可控的房源。”

据悉，日本途家将会在今年年末开始自营房源“途家house”，主要与房产开发商或政府合作，对整栋楼进行民宿开发。

而顶级酒店网了解到，日本本土民宿品牌Hyakusen Renma也是通过直接与公寓开发商合作来解决民宿合法运营的问题，在房产开发和政府关系上，本土品牌无疑更有话语权。如此看来，自建房源的路，也不一定就完全没有竞争者。

有趣的是，铃木智子向顶级酒店网透露，日本途家正在和Hyakusen Renma探讨全面合作的可能。联合本土品牌发展，是品牌进入陌生市场的惯用手段，这一招是不是吃遍天下鲜，还有待观察。

后记

在铃木智子的规划里，日本途家的官网开通后，也就算正式运营了，她希望能够尽快建立起客服团队，解决中国游客语言不通的痛点，同时准备在大阪开设日本途家分部。

“在人才上，我们可能会有更多的需求。”铃木智子表示。同时，试运营期间的日本途家一直没有佣金收入，正式运营之后，铃木智子表示日本途家将不仅运营民宿，还将尝试提供接送、一日游等围绕民宿相关的服务，真正让游客“生活在当地”。

但在房东东创始人全雳眼里，途家要在日本找到立足之地，机遇与挑战并存。全雳曾多次到日本考察民宿和酒店发展情况，总结起来，他认为日本民宿与中国企业想象的不太一样——

首先，日本民宿可以理解为小型个人（或者夫妻）常驻经营的小旅馆，目前还缺少专业化或者规模化的管理公司，且规模太小、相对人力成本过高。这也与日本社会崇尚小而美有关，不像中国企业什么都要做大。

其次，对于习惯电子门锁的中国游客来讲，日本房间不配电子锁也不能轻易更换门锁，在使用上会造成不便，同样也增加了管理难度。同时，日本社会也讲究熟人介绍，房东更愿意和有信用背书的平台打交道，如何在游客体验和本地化上满足双方需求，也是对日本途家的考验。

再次，日本民宿业并不像中国企业想象的那样“需求大、利润高”。日本是个高度成熟市场，规范运作，商品价格透明公开，企业多靠服务赚钱，没有暴利可言。若是包租房源运营的民宿，投资回报率并不高，计算运营精力和时间投入、税收等，对外宣传年回报率达到35%的多半是忽悠。如果途家自建房源进行民宿运营，回报率会高一点，管理也会相对容易，但是投资也会很大，途家会变得很重。

最后，目前日本民宿还是偏向于个体户的生意，国家政策上难以面面惧到顾及这些微小企业和个人。日本途家与和开发商合作自建房源是个方法，但能做到多大规模还有疑问。日本开发商自持房源非常多，比如大东建托有96万间、积水建筑有75万间，但这些房源都以长租为主，并由自有物业公司运营。在民宿法律不清晰的情况下，开发商是否会拿出房源做短租或者民宿，与酒店抢生意？政策风险的存在，让开发商有所顾忌。

“另外，根据我多年预定Airbnb的经验，语言沟通并不是难点，房源多样性、照片清晰和真实，才是自己选择的重要条件，其次才是价格。如果房源选择余地很小，那是不会考虑的。途家要在数量上打Airbnb，胜率很小，反而更应该注重质量，比如打出精品民宿的口号。”全雳给出这样的建议。

如此看来，有更早进入日本市场Airbnb，还有“秋后算账”日本民宿新法，日本途家能不能乘风破浪，还有很多未知数。