酒店对抗OTA　果真束手无策吗？

　　又到了聊聊OTA和酒店那些事的时间。自携程收购艺龙、去哪儿以后，酒店线上流量入口从此彻底进入“一家独大”的阶段。然而酒店行业各路英雄并未死心：从时不时联合断供，到酒店集团自建线上渠道和会员体系，然直至今日也不曾对OTA们造成重大威胁，原因何在?酒店对上OTA，果真束手无策吗?

　　今天笔者就跟各位聊聊我对酒店和OTA恩怨情仇的一些看法。

　　拿自建渠道PK OTA 酒店们有胜算吗?

　　面对OTA日益高企的佣金，酒店纷纷自建线上渠道和会员体系乃是情理之中的事。然而凭这些是否真能与OTA抗衡呢?

　　笔者认为，总体来说，即便未来有更多酒店纷纷自建线上渠道，对OTA酒店预定局面的影响也是无足轻重的。目前看来，酒店自建的线上直销渠道无非以下几种：微信号、PC端官网、移动端官网。然而对消费者而言，如何高效匹配适合自己的酒店才是核心问题。是通过关注一大堆酒店公众号和官网，并在每次有需求时逐一翻阅;还是通过一个平台找到所有酒店进行甄选和预订?显然绝大多数会选择后者，因为消费者的脑力和耐心总是非常有限的。在笔者看来， OTA的主要作用即是解决了消费者脑力吃紧的核心问题。譬如，有了携程等OTA平台消费者为何还要费劲一家家去找呢?

　　酒店联盟的问题也在于此。目前即便是如家旗下“家联盟”这样的连锁酒店联盟平台，其酒店覆盖量也远不能与携程等OTA相提并论，更何况“家联盟” 本身在消费者中的知名度也并不算高。

　　尽管酒店自建线上直销渠道并无法撼动携程等OTA的地位，但对于酒店自身而言却不失为提升利润的极佳选择，毕竟几近零成本零佣金的渠道谁不爱?

　　酒店一定要把OTA视为竞争对手吗?

　　多年前，铂涛酒店集团董事长郑南雁首先提出“酒店集团以后的对手，不是其他酒店，而是OTA。”但在笔者看来，这句话其实是个伪命题。从酒店产业链的角度来看，酒店是厂商，OTA是分销商，有厂商说自己和分销商是对手的吗?笔者认为，站在酒店的角度来看，只有一件事最重要：利润最大化。如果酒店一直把携程等OTA视为对手，把时间和精力都用在如何绕开OTA上，则不利于“利润最大化”这一目标的实现。

　　对于酒店而言，要实现利润最大化无非是平衡好成本和利润之间的关系。本质上，无论是酒店的直销渠道还是分销渠道(比如OTA)，都是酒店的利润来源，也都是需要成本的。众所周知，大多数酒店都是有独立销售部门的，在OTA还未大行其道的年代，销售部门就是订单的主要入口，而销售人员的工资、提成、保险等就构成了酒店主要的渠道成本。

　　之后OTA来了，互联网让渠道成本降到几乎为零，而当年OTA的佣金自然也没有现在这么高(因为订单量有限)。于是，对于酒店而言，显然接入OTA这一分销渠道是符合利润最大化的。直到今天，尽管某些OTA佣金比例已高达15%-20%，酒店仍应坚持“利润最大化”这一目标，把更多的精力花在打造产品和服务上。

　　有差异化品牌和产品者 无惧一家独大

　　在笔者看来，国内OTA的业态很丰富，OTA之间也一直在互相博弈中，最终营销实力会达到一个平衡。OTA的佣金是否会继续水涨船高，本质上取决于OTA之间以及酒店三方博弈的结果。对此，OTA亦不敢定出超过市场预期的佣金比例，否则造成酒店大规模断供，反而给其它OTA以可乘之机，市场份额也会立刻改变。

　　因此笔者认为，酒店仍应把长期目标定为打造差异化的品牌和产品上。从笔者个人调研结果来看，目前个别OTA对大多数本土高端酒店的渗透率并不高，多数本土高端酒店的订单仍来自协议客户、会议团等。举个极端的例子，国内奢华度假村裸心谷从不与任何OTA合作，却照样是一房难求。如果非要说OTA们“绑架”了谁，数量众多的单体酒店才是最无力还击的绑架对象，有差异化品牌的和产品的酒店无惧一家独大。