华住酒店加盟商机制管理七大问

　　在经过高速扩张黄金十年之后，经济型连锁酒店来到了一个尴尬的节点，营收能力的下滑还有最近一系列社会问题的风口之上。华住酒店集团的经营能力一直是行业领先，作为拥有从经济型到高档市场、布局比较完善的品牌体系，将如何面临最近的一系列舆论关注的加盟商机制等问题，新京报记者专访华住酒店集团CEO张敏。

　　华住的漂亮业绩并不归结于加盟费增长

　　华住2015全年净利同比增44%，是不是特许加盟费做出了主要贡献?

　　张敏：比较财报会发现，同行在特许加盟费上的收入都是有增长的，但最终只有华住的利润呈现显著增长，所以把华住的利润增长归结为加盟费的增长其实不是一个很准确的看法。

　　华住去年税前利润的增长其实70%是由全季这一个品牌贡献而来。对于全季，华住2012-2014年三年中投入了很大的资金，终在2015年迎来收获。消费升级给全季这些中档酒店带来很好的机会，去年华住旗下中高档酒店的成熟酒店全年RevPAR(每间可供出租客房收入)同比增长了6.5%，这可能就是华住和同行之间产生很大差异的一个主要原因。

　　低价是经济性酒店唯一的撒手锏吗?

　　张敏：我们并不认为在大众消费市场当中，只能依靠价格竞争为生。如国外的7-11便利店、优衣库就很成功，所以我认为在经济型酒店当中也会出现这样的分化。通过近两年来大力打造和推广，汉庭的升级产品也将成为这样的市场领头羊，随着消费者共同成长，通过2-3年完成全面升级。

　　华住是个有能力进行品牌创新的公司。过去10年，华住在经济型和中档领域都推出了一些很成功的品牌，用来帮助不同类型的酒店吸引不同细分市场的客户，这也是华住有那么多新开店的一个重要原因。比如2015年华住净增的768家酒店，并不是某一个品牌贡献了这么大的量，而是分散在7个不同的品牌，覆盖更广泛的客户群。

　　为何华住在行业中首推近距离限制政策?

　　张敏：我们从2015年三季度开始，在行业中就第一个推出近距离、防止过密布点的政策，去年推的是在同品牌之间，今年4月份我们把它进一步扩大到同档次的酒店。如果出租率低于一定的水平，我们就会划定一个保护圈。

　　华住是一个相当负责任的品牌方和管理方。就如我们用直营店进行试错、交学费，成熟后才开放加盟，另外，华住在加盟店签约的时候不仅让开发团队与加盟商沟通，同时还会让未来的运营团队一起参与跟加盟商的沟通，并提供一个预估的RevPAR供加盟业主参考，作为一个比较客观的参考意见。对于有些投资预期不佳的酒店，华住会给出特别明确的建议，不希望加盟商投资这家店，并且都给予书面的告知。从2015年下半年开始华住就推出了近距离保护的政策等，在全行业也只有我们一家在做。所以，华住是一个非常负责任的企业。

　　脱离品牌同质化竞争的泥潭

　　如何评价华住的管理机制?

　　张敏：华住整个内部的管理机制在中国酒店业也做横向比较的话，可以说是相当严密和严谨的一个体系。无论是从销售的平台化、财务控制的远程监控能力，到华住IT技术的能力、店长的培训体系在同行中都是相当领先的。在这样一个成熟的体系下，虽然华住也无法承诺在350多个城市、3000多家酒店实现100%的无错漏，但对于偶发事件，华住一定会积极纠正的。

　　同时，华住通过向加盟店派遣店长来统一管理标准、维持品牌价值。对于加盟店来说，好的经营管理者对酒店的效益也有非常大的贡献。华住一系列漂亮的业绩数字跟这样的加盟管理的模式是有密切关系的。我们对店长采取统一的动态考核机制，他们对于完成酒店的经营预算，以及各个经营指标、服务质量、客户满意度等都要负责。

　　市场起伏时，华住是否会调整加盟收费?

　　张敏：华住和加盟商之间是有分工的。加盟商是投资方，负责签约、装修。华住负责提供品牌、派出总经理进行管理服务，负责在平台上销售这些酒店房间，为员工提供培训等。对于是否赚钱，是跟加盟商的决策、华住的工作和整个经济大势这三方面都有关系。当经济势头好的时候，加盟店很赚钱，华住收取的加盟费也不会因此提高。

　　同时，在一家酒店的经营过程中，最大的成本来自约25%-40%的租金，人工12%-16%、固定资产折旧率10%-13%，华住现在收取的加盟费实际上仅占年收入的7%左右。有些加盟商提到我们收费10%-12%，其实是包含了店长约3%的代收代付费用，因为总经理是为酒店服务的，不是为华住带来的盈利性的收费。

　　华住如何持续吸引加盟业主?

　　张敏：整个中国的酒店市场潜力巨大，至少有10万家的容量，今天华住的几千家酒店在大环境下也仅占3%而已，因此2016年华住具有足够的增长空间，还将扩充750-800家酒店，其中20%为中高档品牌，并通过近距离保护政策来优化开发力量及布局，更加合理地把这些新增的店放在它该在的地方。

　　在过去8年，华住RevPAR都在行业中持续领先，2015年全年RevPAR甚至比最相近的一个同业超过14%。华住旗下所有成熟店的入住率约在86%，比起大部分无品牌的单体酒店在50%-60%的入住率水平遥遥领先。所以华住的经营效率，也是吸引很多加盟商加盟的一个重要的原因，相信华住的品牌和管理能力能为他们带来更好的财务回报。

　　华住未来会走什么样的发展模式?

　　张敏：华住一直都秉持这样的策略，就是当我们要开发一个新的商业模式、新的品牌，如果涉及重大的资本投入，都会先用直营店的方式进行探索、试错、打磨商业模式。无论最早的汉庭还是后来的全季、海友，包括现在华住接手了雅高旗下的品牌：宜必思、美居等，一旦确立是个能盈利的商业模式，我们才会把它介绍给加盟商。华住在全国拥有上千位的加盟商，他们开发和拓展的能力、资源等要远远大于我们自己内部的开发团队，通过华住在品牌建设上的能力结合加盟商的拓展能力，这将是未来发展的一个主要方向。