托迈酷客在中国市场规模化发展的四大战略

　　2018年，托迈酷客(Thomas Cook China)原本计划在进入中国的第二年服务20万用户，这一目标因为赴泰旅游的中国游客骤降而受阻。但是，泰国的低迷由日本市场的收益得以弥补，携程预计今年赴日旅游的中国游客数量将超过800万。

　　Thomas Cook希望发展中国市场，获得不亚于欧洲规模的市场份额，为此提出了四项新举措：推出整合技术系统、开拓一线市场、在中国大陆发展自有品牌酒店、与目的地合作。托迈酷客成立于2016年，是英国老牌旅游运营商Thomas Cook与复星集团联合成立的合资企业。

　　当然，除了托迈酷客，其他旅游企业也受到了7月份普吉岛沉船事件和中国经济整体增速放缓的影响。据泰国旅游和体育部(Thailand Ministry of Tourism & Sports)数据显示，今年7月-10 月，赴泰旅游的中国游客数量连续四个月下降;10月份，中国赴泰国旅游的人数同比下降了20%。

　　在泰国入境游客中，中国游客约占30%，连续的低迷使得泰国旅游业遭受了非常大的打击。因此，为了把握12月和1月即将到来的旅游旺季，泰国政府宣布在2018年12月1日至2019年1月31日期间对包括中国在内的21个国家和地区的游客实施免收落地签证费措施。

　　泰国是托迈酷客布局的第一大目的地，其提供的泰国旅游产品占比总业务的30%，其中最受欢迎的产品是普吉岛的阳光沙滩。托迈酷客总经理 Alessandro Dassi表示，目前该占比已经下降到“10%-20%”，虽然11月份数据有所回升，但尚未回到之前的水平。

　　Dassi 表示，如果不是泰国的沉船事件以及日本的高温天气、台风和地震的影响，托迈酷客在截至9月份的2018财年本来可以实现超过20万客户的目标，但实际数量仅为16万。Dassi指出：“我们并未因此受挫，自2016年9月正式启动以来，托迈酷客已经实现超过8倍的增长了。”

　　低迷之中亦有好消息

　　Dassi表示，尽管夏季业务发展疲软，他们在日本市场每周接待的中国游客超过了1000，日本已成为托迈酷客业务排名第一的目的地。泰国排名第二，其次是土耳其、以色列、摩洛哥和其他东南亚目的地，如巴厘岛、越南和菲律宾。

　　为了进一步签约酒店并开发新产品服务中国出境游客，托迈酷客预计明年将在日本开设办事处，今年要开发更多的赴日旅游打包产品。从发展历程来看，Thomas Cook的核心度假产品是阳光海滩，在日本并无太多业务，相比之下，土耳其和摩洛哥一直以来都是欧洲游客的主要目的地，公司拥有丰富的运营经验。

　　Dassi说：“日本深受中国自由行游客的喜爱，自由行游客也是托迈酷客的主要目标客户，日本旅游产品既有冬季运动，也有购物、美食、城市观光、景点，因此可以满足中国游客的各种需求，例如北部有北海道、南部有冲绳可以享受太阳和海滩度假。”

　　这是否意味着泰国旅游市场已经大势已去?并非如此，泰国旅游的低迷其实反映了多元化的需求。“过去，我们过于依赖普吉岛，现在正在扩大泰国的产品组合，比如：在曼谷提供多种打包产品连接芭堤雅、清迈和苏梅岛等目的地。在曼谷，托迈酷客还可以利用Thomas Cook与Asian Trails Thailand成立的合资公司获得更好的资源和更优惠的价格。”Thomas Cook和泰国老牌入境旅游运营商Asian Trails成立了合资企业，双方各自占股50%。

　　“尽管泰国旅游业务规模有所下滑，但仍然是中国游客的重要目的地。在华南，广东地区距离泰国较近，可能是其排名第一或第二的客源地;在华东，上海和杭州距离日本较近，因此是日本的主要客源地。”

　　相比泰国的旅游产品，日本的旅游消费水平更高，因此转战日本市场会给托迈酷客带来更高的收入。Dassi表示，收入固然很重要，但“托迈酷客正在扩展中国用户群体。”

　　Dassi说：“我们希望扩大业务规模、赢得更多的市场份额，最终使我们的中国市场份额达到可以与欧洲成熟市场相媲美的规模。我们在中国的目标是做大。”

　　四大举措拓展业务规模

　　举措一：最新推出的整合技术系统Silk。该系统的目标是坚持多渠道策略、与飞猪等在线平台合作，并保持20%-30%的直销比例。

　　Dassi说：“这项技术可以规模化应用。现在，托迈酷客可以通过API将全球合作伙伴WebBeds平台的产品连接到Silk系统，并将所有酒店资源分销到飞猪等在线平台。”

　　“Silk系统可以实现产品的实时、自动化更新，同时也可以帮助分销，因为Silk已经整合到了托迈酷客的飞猪旗舰店、移动版网站以及微信小程序。”

　　“我们对Thomas Cook的系统进行了评估，但最终还是决定建立一个适合中国业务的本地化系统，不仅适用于传统产品套餐，也适用于酒店和目的地活动等不同类型的业务元素。托迈酷客在初期借用了合作伙伴春秋旅游的IT技术，但该系统目前已经实现完全定制化，由托迈酷客拥有并由内部团队维护。”

　　举措二：从北京、广州到深圳，开拓中国其他一线城市(托迈酷客中国总部位于上海)。Dassi表示：“目前我们的客户群主要集中在上海，其中一个原因是我们的许多产品和旅游团都从上海出发。因此，我们将推出新的产品并进行本地营销，以拓展这些新的市场。例如，我们在北京和广州推出了前往摩洛哥的产品，目前已经连续几个月实现了畅销。”

　　托迈酷客还首次将焦点转向中国庞大的国内游市场

　　其策略之一是在中国各地开发Sunwing、Casa Cook等自有品牌酒店。

　　Thomas Cook集团一直坚持运营自有旅行社、代理商、酒店和航司的业务模式，认为这样可以保证品牌在服务客户时能够更好地把控体验。在中国开发自有品牌酒店不仅可以保障主动权，更重要的是，可以通过服务国内游客培养其出境旅游的潜力。

　　截至目前，托迈酷客已经与香港度假村品牌梦东方集团合作推出了两家Sunwing酒店。这两家酒店都将于2020年开放营业，一家在距离上海不远的浙江嘉善，另一家在湖南张家界，电影《阿凡达》的取景地。

　　另外，托迈酷客也在与复星集团讨论开发Sunwing和Casa Cook酒店的计划。托迈酷客只负责酒店管理，不持有酒店物业。

　　“我们一直想将自己的品牌酒店引入中国。与饱和的城市酒店市场不同，国内度假村市场的潜力巨大，例如：市中心附近可供周末或短期休假的酒店、旅游目的地的酒店。”

　　为了开拓国内市场，托迈酷客还将与中国各省合作促进和发展目的地。今年7月份，托迈酷客与海南省旅游发展委员会宣布结成战略合作关系，为三亚吸引更多的国际和国内游客。

　　10月，托迈酷客在三亚成立了旅行社。“三亚是中国最大的阳光沙滩旅游目的地，我们将利用新的办事处开发具有更大潜力的国内旅游市场，同时也提供欧洲入境旅游服务”，Dassi说。