木鸟短租：慢热型选手的底层逻辑

　　在「我有嘉宾」最近的一次采访中，木鸟短租CEO黄越认为短租属于共享经济，但它的快速成长与烧钱和规模扩张无关，这是这个行业多年来市场培育后的成果收获。

　　共享经济的市场培养离不开创立于2008年的Airbnb，这家公司被称为“共享经济鼻祖”，在去年被《福布斯》估值310亿美元。

　　木鸟短租是Airbnb 模式在中国的又一位学徒。之所以说“又”，是因为同样在2012年，小猪短租创立。

　　去年9月，小猪短租联合创始人兼CEO陈驰在「我有嘉宾」节目的录制现场反复对我说：“我们的对手不是Airbnb，而是酒店。”

　　今年2月，国家信息中心发布的《中国共享经济发展年度报告（2019）》的数据表明，2018年我国共享经济市场规模和就业保持了较快增长，其中共享住宿行业在2018年的市场交易额增幅达37.5%。

　　而对于共享经济赛道上的各个选手而言，无论是正在快速进入独角兽序列的木鸟，还是急于撇清把Airbnb当做假想敌的小猪，或者是我在2016年采访过的途家，这些独角兽（准独角兽）企业都有一个共同使命，即重新定义一个行业——共享住宿。

　　——嘉宾大学创办人 婷姐

　　在线短租的原生短板

　　“如果只用15天短租，就能挣来一个月整租的钱，剩下的15天就是我额外干赚。”房东阿土是典型北京人，手串磨得光亮，黑T恤大裤衩根本看不出是个有钱的“二房东”，他掰着手指细数。“以整租一个月的房租价格，旺季15天能够达到，淡季要25天左右，全年下来收益比整租要高两到三成，这还包括了请保洁的钱，关键是我不用担心房客不爱惜我的房子，谁出门在外以鼓捣别人家房子为乐？”

　　2018年对于长租房屋市场来说是一个不太平的年份，从房租乱涨价引发舆论争议，到阿里员工曝出公寓甲醛超标得白血病不幸去世，长租公寓经历了数轮舆论考验。前瞻产业研究院统计，全年阵亡的长租公寓就达到八家公司。然而也正是这一年，在线短租行业进一步规模爆发，不仅是在线短租平台获得有史以来融资次数最多的一年，而且市场规模突破了160亿元——在2014年这个数据还不到20亿元。

　　“短租属于共享经济，但它的快速成长与烧钱和规模扩张无关，这是这个行业多年来市场培育后的成果收获。”与「我有嘉宾」观察员交流过程中，木鸟短租CEO黄越表示，与一些互联网创新带来的残酷市场竞争不同，短租市场天然缺乏用户基础，需要一点点进行市场培育，因此整个市场不温不火，直到近两年才在用户基础上得到质变的提升。

　　资料来源于前瞻产业研究院

　　前瞻产业研究院研究分析显示，随着市场竞争的加速，在线短租平台的产品逐步升级，更加注重保障用户数据安全和房源真实性，再加上共享经济的推动，中国在线短租用户规模逐渐扩大。2016年在线短租用户规模约为0.4亿人次，2017年增长一倍，达到0.8亿人，2018年用户规模将增长83.75%，达1.47亿人次。而“网红”成为2018短租行业当之无愧的热词。

　　“我整租出去每月按时收租金多省心，做短租又要请人打扫房间又要定时发布房源信息，东西毁坏了怎么办？房客居住时候有个好歹怎么办？”房东阿土刚开始尝试短租也有他的一些担忧，后来才发现在线短租平台的好处，有专人推广房源信息和房客身份认证，平台还有保险和保洁等相关服务。尝到收益甜头后，阿土把几套住房全改成了短租模式，并且重新装修设计，打造自己的网红品牌。

　　在获得房东群体认可前，木鸟短租的企业成长之路可谓艰难。2010年，在线短租概念在中国兴起，黄越在2012年将木鸟短租上线。这位有过两次创业经历，曾经做过在线旅游和酒店预订的创业老兵，在当时第一感受竟然是钱花不出去。

　　现在来看，短租平台有一整套的供应链服务，保障了房主和房客的利益。但在当初行业兴起的时候，市场最大的痛点是没有房源。一切市场开发要从零起步，即便投资人把钱交到黄越手中，他也没办法把房主说服到平台上。房源的稀缺一度让木鸟短租的发展很缓慢，黄越甚至要发动全体员工，让他们邀请身边的朋友将空置房源放到平台上。

　　小猪短租CEO陈驰在接受嘉宾大学创办人、「我有嘉宾」首席观察员吴婷采访时说，回首过那段不堪的岁月，2013年小猪短租战绩惨不忍睹，每月新增十几个房源，全年被40家投资机构拒绝。然而，最困难时候也是转机到来的时候。2015年起，房源数量开始飞速增长，在2017年小猪短租的融资额达到1.2亿美元，成为估值超10亿的公司。一年后的10月，小猪短租完成一轮近3亿美元融资，由云锋基金领投，进一步巩固了其在中国200多家独角兽初创公司中的地位。

　　短租市场玩家融资信息

　　在今年5月初，木鸟短租也完成了数千万元B2轮融资，由华冠资本领投，达晨创投、梅花创投跟投。在木鸟短租的2018年数据报告中，其客单价比2017年高出2.5个百分点，平台成交总额实现4倍增长，并且重点提及房源数量突破70万套。在线短租行业进入房源增量和提质的下半场，消费者从“为赴一座城而订一间房”到“为一间房赴一座城”，旅游住宿观念悄然生变。

　　短租爆发源于房源品质升级

　　很多短租房客以商务和旅游为主，他们已经形成固有的酒店入住思路，而民宿一方面宣传力度小，另一方面房型和设计没有跟上，用户的体验效果也比较差，为此在线短租平台不得不手把手的教房东重新装修设计，并且利用社交媒体营销自己的特色房型。

　　互联网的存在就是为了打破旧有思维，因此社交媒体成为短租平台推广的一大功臣。通过口碑裂变传播，精品化的民宿开始受到新兴消费群体关注，民宿有了自己的曝光渠道。而明星民宿的火爆与盈利，也促使更多房主打破旧有的装修格局，让“创意”成为了民宿的名片。

　　林芝屹是一个毕业于中国美院的90后，毕业后抱着试试的心态，她把杭州的老房子租下来改造为民宿，并放到一些房源出租的平台去日租。因为独特的风格与住宿体验，房子的订单异常火爆，通过爆改杭州14间出租屋做民宿，月入数万。

　　“现在房间日租价350～550元，除去租金、装修、物业、保洁等所有成本，每套每月净利至少4000～6000元。房子数量越多，收入就越高。”林芝屹正是有着对民宿市场精准的眼光，在2017年全民炒房期间卖掉了自己的房产，再拉上自己的男友与老爸，一起投身于短租领域，如今已经成为杭州地区的网红房东。

　　在需求端，短租并不像出行一样是个高频刚需，人们看重的是它所能带来的兼顾多样化、个性化和性价比的住宿体验，满足各种非刚需、个性化的长尾需求，这让短租成为共享经济中的慢热型选手。相比出行，住宿的非标准化程度很高，并且带有更强的社交属性，因此供给两端都具备更强的“进化”能力，碰撞出在酒店无法得到的体验。

　　正是因为大量林芝屹这样的房主出现，让民宿在与酒店的竞争中逐渐占据优势，可观的收益也造成民宿房源的数量急剧增长。“目前，木鸟短租以每天1500套房源的速度在增长，这是木鸟短租创业之初一个月的房源增量。这些民宿房源90%都是主动寻来的。”黄越表示。房屋的品质提升后，平台通过评价体系推动更好更优质房源的曝光，进而刺激更多房源提升质量，这种良性循环下，短租民宿越来越有特色，甚至其本身就成为了景点。

　　为了更加细分房源的品质，木鸟短租制定了自己的四木房源体系，按照酒店的星级标准，划分了四个民宿房源等级，至于为何没有五木房源？黄越觉得还没有民宿能够达到他认可的五星级酒店水平。

　　因为房源标准的提升，木鸟短租市场人员表示，平台已经淘汰最初上线时近15%～20%的房源。这不是木鸟做大后的歧视，而是为了能走的更长远，不让低价的劣质房源干扰了优质的高端房源。

　　人际关系让居住不再冷漠

　　林芝屹提到一件比较有意思的事情，她的房子外地租客只占30%，剩下的一大部分大多是本地人。因为品牌推广出去后，很多本地人会在民宿里开Party、玩直播、拍私房照，更有来这里求婚的。在她看来，民宿的意义不再单单只是一个住宿的承载体，反而被赋予了各种生活乐趣，她也因此大大的拓展了人脉圈子。

　　娇娇是木鸟短租营销部的新人。她的主要工作就是通过新媒体营销，以案例、故事、图片分享等方式，将木鸟平台上优质的房源推广出去。在刚入职时候她还不太了解短租的运营模式与价值，当一次去青岛游玩遇险后，她才发现本地通的房东与异地游的房客，可以有更紧密的联系。

　　“青岛的房东不仅热情好客，也给我们推荐了很多当地青岛的美食与景点，后来出去爬山时候我扭伤了脚，电话联系房东后把位置报给他，他很快就告诉了我下山的近路以及附近好打车的地方，虽然是去陌生城市玩，但感觉房东就是当地可靠的朋友。”每次看到一些房东打造出自己特色的房源而爆红，娇娇感觉自己工作更有意义，武汉沐睿梓民宿更成为她“二房东”梦想的终极目标。

　　「我有嘉宾」观察员提出了疑问，如果房主和房客建立深层次联系后，他们抛开平台进行交易岂不影响到平台的利益？黄越表示，这种情况不是没有发生过，但在木鸟短租70万套房源中是极少数现象。而且，每一套房源都有自己独特的装修风格与魅力，除了商务需求，作为旅游者，在个性化的房源中，他们很难总是重复入住一套房源。

　　房东阿土也告诉「我有嘉宾」观察员，他愿意结交朋友，但不论是陌生房客还是已经熟悉的朋友，他更愿意通过平台达成交易。一方面是发生问题后会有平台参与其中调解，另一方面，平台提供的保险和认证制度也让房主更放心。现如今，阿土已经有六套短租房，他自嘲说：“房子通过平台交易用APP就行了，每套都整线下勾搭，还不够我累的呢。”

　　规范标准出台将洗牌行业

　　国外房东本着不浪费资源的原则，分享个人闲置房源，以合租为主。但在中国，全职房东才是核心主力，其中年入10万的个人房东不在少数。但是目前短租市场的房东服务没有形成标准化，更没有酒店那样的监督流程，且国内的在线短租行业起步较晚，没有相关的法律制度和行业协会指导，市场处于一种百花齐放的自我生长状态。

　　黄越也清楚房东服务水平的提升，既能提高用户的复购率，也能为房东带来更多订单。但因为没有对房东有效的法律规范与制度约束，他只能通过平台机制吸引房东升级改造房屋与提升服务，尽量避免发生用户风险。

　　木鸟短租市场人员介绍，他们主要工作就是向房主普及四木房源的等级制度，从硬件设施、软装配套、卫生质量到服务体系，综合评估房源后还会提供标准化的软装方案。为了能够督促房主提升服务质量，木鸟短租不仅告知房源等级和推广权重，还为这些房主对接相关装修、保洁的供应商，让房主从当初玩票的包租公，能够快速成长为准酒店式管理人员。这一手段还有个好处，那就是让房主与平台的联系更密切。

　　出于安全和减少风险的考虑，木鸟短租还与保险公司合作，为每一个入住房客购买了一份住房安全险。别看是这么一份小小的保险，在房东阿土看来，这种保障让他感觉通过平台达成交易会安心很多。

　　“我们有一个1000万的应急保障金，如果房东和房客发生事故，在保险公司没有及时赔付的时候，保障金会先行支付。”黄越觉得这几年能遇到房客在屋内出险的情况，用十个手指就能数得过来。他也很庆幸在木鸟短租平台上，还没有发生恶劣的房东与房客纠纷，因为那样会让平台陷入尴尬的法律与社会影响旋涡。

　　除了保障房客，房东的保障计划也通过木鸟短租的平台系统得以体现，在房客为房主打分的同时，房主也会对房客进行评分。对于低分值行迹恶劣的房客，不仅房东可以拒绝对方，木鸟平台也会将其拉黑。“做线上平台有很多数据算法可以使用，它们大大降低了我们的成本与提升效率，比如智能审核系统、智能认证、智能评估等等。”黄越说。

　　黄越前两次创业都是在旅游和酒店业，因此他懂得这个行业的盈利规则。不仅订单管理成本要低，获客成本也要低。对于前一个“低”，他通过互联网技术和数据分析实现，后一个“低”则通过重点引入社交媒体流量和小程序等实现。

　　智见CEO郭炜是木鸟短租的投资人之一，他选择木鸟短租的一个重要参考就是看中了黄越丰富的行业经验。郭炜说：“我们此前对在线短租行业做了大量的调研，随着年轻人成为旅游市场的主力人群，他们更愿意选择个性化的出行、居住、消费方式。在风口到来前的2017年，我们的投资公司便布局了一系列新兴消费服务项目，我们第一看团队实力，第二看运营能力，第三看能否与企业有合作成长空间。”

　　当下，短租的需求端和供应端规模不断扩大。看到市场红利后，像携程、途牛等流量巨头纷纷通过短途游推出民宿服务。黄越也感受到越来越紧迫的竞争压力，这种旅游住宿产业链是木鸟短租尚不能提供的。他认为在线短租平台的优势在于房源规模，以及平台规则与服务保障机制健全。

　　“随着在线短租行业趋向成熟，非标准化的短租交易会逐渐向标准化过渡，监管和法律也会慢慢落实，使行业受法律法规保护，业务流程和权责制度也会更加清晰，平台的信用体系是否完备，是接下来的一个主要竞争点，”对于行业的天花板，黄越向「我有嘉宾」观察员谈了自己的观点，“只要房源继续增加就不会有天花板存在，但行业内的规范化标准出台，将会影响到短租市场的格局体系。”