印度人正在摘OYO的招牌

　　印度大街小巷随处可见的OYO酒店正在悄悄变脸。

　　班加罗尔市中心Domlur区的一条小巷子里，曾经散落着三家OYO酒店。但在过去的几个月里，其中两家不约而同地与OYO“分手”，挂上了竞争对手Fab连锁酒店的招牌。编号24093的K.P. Suite旅馆，甚至还没来得及将OYO的招牌拆下。

　　“OYO很愚蠢。”谈到不再与OYO合作的原因，K.P. Suite的店主非常愤慨，他对志象网列举了OYO的“三宗罪”：大幅折扣导致定价过低，付款延迟，最低保障收益被单方面削减。

　　另一家编号为24481的Hotle Serenity退出得更早，曾经被红色的OYO标识，被Fab Express的字样覆盖。

　　只有红框中的一家OYO酒店还在合作

　　这两家酒店并不是个例。从去年开始，印度媒体上关于酒店抵制OYO的报道就层出不穷。上个月，喀拉拉邦科钦市60多家酒店联合抵制OYO，因为它提供过高的折扣。

　　第三家位于一座居民楼里的OYO酒店称入住率不错，酒店由业主自己经营，因为竞争对手试图挖走它，OYO甚至提高了它的最低保障收益。

　　“最低保障收益”曾是OYO吸引酒店的最大卖点。它承诺，如果酒店的收入达不到最低保障收益，OYO会为它补齐；如果收入超过了最低保障，则OYO从超过的部分中收取一定比例的佣金。在印度，佣金的比例在20-22%之间。

　　对于很多经营情况堪忧的旅馆来说，最低保障收益就是一根救命稻草。但对OYO来说，它却成了一把双刃剑——这让它具有比竞争对手更大的吸引力，但也让它承受着巨大的资金压力。

　　志象网了解到，从去年年末开始，OYO就开始慢慢调整最低保障收益模式，引发了合作酒店的不满。但目前，因此与OYO解约的酒店数字并不明确。OYO的一位发言人告诉志象网，酒店的续约率达99%，只为了保障客户体验而清除了0.5％的资产。

　　在印度前途未卜的最低保障收益模式，正在被OYO复制到中国。在5月底宣布的“OYO酒店2.0”计划，其核心就是“保障业主收益”，在此基础上双方将受益分成。

　　最低保障收益难题

　　在OYO的“世纪大跃进”过程中，OYO印度和中国走的是同样的道路。在OYO所称的管理的一万家酒店里，并不是每一家都满足OYO所称的酒店标准。

　　一位不愿透露姓名的业内人士表示，“OYO盲目地录入了一些质量非常差的酒店，只是为了疯狂地扩大酒店数量，而销售这些房间的唯一方法就是大幅折扣。”

　　“而市场上只有这么多的需求，你集合了再多的酒店，需求也不会凭空产生。”上述人士说，当供应的规模开始超过自然的需求时，有些酒店的入住率开始下降，“因为OYO在每个地区都有上百家酒店。”

　　为了产生更多需求，OYO正在大幅降低房间价格。例如，此前2000卢比（约200元人民币）出售的房间在OYO的价格低于1000卢比（约100元人民币）。这种低价策略导致了客户来源的改变。

　　“由于价格低廉，约有40％的OYO订单来自于钟点房的情侣。”知情人士称，OYO这样做可以让自己的订单数量上升，但对于酒店来说“不仅仅是经济损失，也是声誉损失。因为商务旅行的客户更看中质量，而不是折扣。”

　　OYO否认了折扣的说法。它在邮件中回复称，“与传统酒店公司相比，OYO通过使用技术、优秀人才和利用我们的规模能力，可以显著降低运营成本，因此可以提供可负担的价格。”

　　但在业内人士看来，OYO这种大手笔烧钱的后果就是，它的资金池正在迅速耗尽。在过去的六到九个月里，OYO开始调整最低保障收益的策略，减少或者停止了部分业绩较差酒店的最低保障。

　　一位邦级酒店协会的业内人士向志象网透露，两个月以前，OYO还开始向合作酒店收取8%线下散客订单的佣金，否则就收取总收入2.5%的罚款。“最低保障收入就是一个庞氏骗局，”他认为，OYO通过这种手法压低了行业的整体价格，迫使酒店不得不与OYO合作，但当OYO掌握了主动权之后，它又可以随意更改合作方案。

　　OYO在印度的竞争对手Fab酒店在2014年成立，第一年，它也尝试了最低保障收益模式。“当我们在一个新的城市上线，需要达到临界数量，取得一种成功时，我们尝试了最低保障模式，”Fab酒店的联合创始人Vaibhav Aggarwal对志象网说，“鉴于我们今天的覆盖范围，我们不需要再这么做了。”

　　Fab酒店很快意识到这不是一个可持续的策略。

　　收入保证的承诺就意味着增加入住率的压力。因此，补贴变得不可避免——因为房间的价格会为了吸引顾客而腰斩，酒店老板自然希望这种损失由平台方来承担。

　　“那之后我们就专注于可持续价格的销售。经营者和业主都需要在每次交易中赚钱，消费者应该愿意为产品支付合适的价格。”Aggarwal说。

　　闯关中国遇阻

　　最低保障收入模式在印度摇摇欲坠，但却成为了OYO在中国的救命稻草。5月底，OYO喊出了“规模化+精细化”的口号，宣布进入“2.0模式”，放弃此前从每个订单中收取佣金的做法，为合作酒店设置最低收入保障，超过的部分再按比例分成。

　　具体而言，分为“稳健宝”和“成长宝”两套方案，区别在于，是否需要OYO出资进行改造或翻新。OYO为酒店承诺最低保障收益，营收在保障金额以内的部分收取基础服务费，超过最低保障的部分两者分成，两套方案的服务费、分成比例和合同期不同。

　　这一转型自救的背景是，过去一年半在中国市场的狂飙突进，让这家明星独角兽遭遇了大规模数据造假、运营混乱、大幅裁员、被对手围追堵截的巨大争议。

　　“原则上，无论是在印度还是中国，这种模式都应该有效，”旅游研究公司Videc的联合创始人兼分析师Chetan Kapoor说，“但只有达到一个巨大的规模，OYO才能赚钱。”

　　最低保障收益让合作的酒店不会产生亏损。一旦酒店的收入超过最低保障，OYO就不用再贴现，可以从中获取佣金。理想情况下，这是一个双赢的局面。

　　但是，OYO的财报里并没有显示出好转的迹象。志象网发现，在2015年之前，OYO都是在月初向合作酒店支付最低保障收益，这部分在财报里被列为支出。2015年之后，它开始在月底支付最低保障收益，对于那些收入超过了最低保障的酒店，OYO会在它的收入中扣除佣金，再支付给酒店，实际上这部分成本就会最终显示为收益。

　　进入中国不到两年，OYO声称是中国第二大连锁酒店，在330多个城市拥有50万间客房。

　　但随着华住、美团都卷起裤腿加入竞争，OYO曾经看中的“蓝海”市场正在变得越来越激烈，竞争的成本也在逐步攀升。

　　6月，OYO宣布与美团、携程“重归于好 ”，与两家OTA巨头合作，上线OYO酒店。据界面报道，OYO向美团和携程支付了总额达6亿元人民币的天价“过路费”，并且还将为单个订单支付20％的佣金。

　　2018年9月获得软银领投的10亿美元融资时，OYO承诺将其中的6亿美元投资于中国市场。现在，OYO面临的一场更加激烈的持久战，粮草和士气缺一不可。

　　6月，26岁的OYO创始人李泰熙（Ritesh Agarwal）给员工写中文公开信称，中国是OYO的本地市场，要让OYO在中国的规模、投资翻倍。现在，他一个月有20多天都待在中国，与联合创始人阿诺（Anuj Tejpal）一同坐镇中国。

　　OYO药不能停

　　作为一个成立了6年的独角兽，OYO已经筹集了17亿美元的巨资。它的融资还在继续。

　　7月初，印度媒体报道称，李泰熙正在与早期投资者红杉印度和光速创投商谈，打算回购价值高达15亿美元的股票，这是印度有史以来最大的创始人回购。

　　如果这一回购实现，李泰熙的持股比例将从10％增加到30％左右，这为软银再次向其输血铺平道路。

　　作为OYO最主要的投资者，软银目前已经持有OYO 48％的股份，根据D轮融资期间的股权协议，未经李泰熙、红杉、光速和Greenoaks Capital事先批准，它不能拥有多数股权。据报道，OYO正在寻求超过10亿美元的新一轮融资，估值可能达到120到125亿美元。

　　根据一位业内资深人士的说法，OYO能持续融资的重要因素就是它所拥有的合作酒店数量。“当OYO筹集资金时，它绝对不能失去合作伙伴，或者市场上出现它们酒店正在减少的消息。”一位知情人士称，“由于他们在多个战场上烧钱，我无法想象他们在没有筹集大量资金的情况下继续扩大。”

　　“你向成千上万家酒店提供免费资金，还要花钱对Townhouse和其他旗舰项目进行翻新，那即使你有数十亿美元，也可以很快花光。”该知情人士补充说。

　　在印度，OYO的主要竞争对手Treebo和Fab酒店都只拥有500家左右的酒店，它们的定价都在2000卢比（约200元人民币）左右，与OYO相比，更强调酒店的质量管理。

　　但OYO的视野早就放到了印度之外。它的雄心，是成为“全球最大的酒店品牌”。它的脚步已经踏到了全球24国家的超过800个城市，在12个国家拥有OYO品牌的酒店和出租屋业务（其余为收购的@Leisure品牌）。

　　据报道，OYO也打算在未来三年里上市，瞄准的是10亿美元的估值。

　　凭借着全球22万家酒店、85万间客房的成绩，OYO已经成为了全球第三大连锁酒店。但最低保障收入的模式，让它很难很快盈利，IPO也因此变得遥遥无期。

　　“这就像骑虎难下。你筹集了数十亿美元，你的估值已经高达数十亿美元，所有这些钱都是基于一个简单的事实：你是一家快速发展的大型公司。软银并不关心OYO的经验表现，但唯一担心的是其增长规模。”业内知情人士表示。

　　“当你处于那种你自己创造的压力之下时，很难停下来。你接下来唯一能做的就是走得更快。”他说。