让单体酒店业主“旱涝保收” OYO为何下“血本”推2.0模式

　　云南昆明官渡区的一条街道上，佳宝商务酒店与其他十几家酒店扎堆在一起，尽管区位不错，房价只要90元一天，但入住率还不到30%，如何增加客源成了业主陈女士的烦心事。

　　这种情况在今年5月发生了改变，陈女士和OYO签约2.0模式后，酒店6月平均入住率飙升至8成以上，成为该区域最火爆的经济型酒店之一。

　　线上引流 打破单体酒店经营困境

　　陈女士十多年来一直从事酒店业，经历了昆明酒店市场的起起伏伏。

　　2010年，佳宝商务酒店在昆明二环边开业，便利的交通区位吸引大批前来云南出差的商务客，线下也能拉到一部分旅行社协议客，生意一直不错。“开始的几年钱特别好挣，房价400元一天，入住率90%，每天都不用为客源发愁。”提起往日的“辉煌”，陈女士脸上洋溢着笑容。

　　2016年以来，随着云南旅游市场的变化，周围大量酒店扎堆开业，佳宝商务酒店业绩显著下滑。到2018年，扣除租金、人工、布草等成本，业主几乎赚不到钱。“这几年，每年的营收都以20%的速度下降，房价降到了90元一天，入住率却不到30%。”面对逐步恶化的经营状况，陈女士也开始寻求加盟连锁品牌，但60多个房间的体量够不上市面上大部分主流品牌的加盟门槛。

　　“在困难的时候，OYO工作人员找到了我们。”陈女士在听了“零门槛”加盟方式以及对装修、运维的补贴后，抱着试试看的心态开始了与OYO的合作。

　　加入OYO前，佳宝平均只有10%订单来自线上，OTA等渠道运营也处于无人打理状态。签约2.0模式后，OYO工作人员前期帮助酒店打下的线上运营基础进一步发挥作用。一方面，由于携程等OTA渠道完全实现直连，结合精准控价，酒店来自OTA的订单持续增长；另一方面，OYO自有渠道也不断发力，丰富的会员营销活动不断将酒店线下散客转化成忠实客户。签约2.0模式第一个月，佳宝的营收翻倍，同时入住率拉升到80%以上，其中来自线上的订单占整体9成，OYO会员订单更占整体的三成以上。

　　动态定价 解决单体酒店经营难题

　　距离佳宝酒店40公里外的呈贡区，张莹经营着两家青鸟艺术酒店，依托呈贡大学城和昆明南站，加上自己独特的装修风格，青鸟艺术酒店是这里最受欢迎的酒店之一。正值暑假旅游旺季，青鸟的入住几乎每天都能爆满。

　　“每天我花在定价上的时间至少两三个小时，还经常做不好。”提起经营最大的难题，张莹直指定价。

　　“平时做学生的生意，学生放寒暑假了，旅游旺季也来了，就开始做游客生意。”张莹介绍说，由于都看中了巨大的客源市场，周围一两平方公里内，有大大小小的酒店300多家扎堆营业。“客源不发愁，但定价发愁，定高了怕客源被其他家抢走，定低了房间早早被预定锁定，营收没办法最大化。”

　　“我这房价平时一天150元，好的时候能卖到700-800元。”张莹所说的好的时候，指的是在酒店附近的云南理工大学、云南师范大学里组织的大型考试。“考试的时候一房难求，为了知道什么时候有大型考试，我要和周围的大学保持密切的联系。考试日期知道之后，还要打听周围酒店的定价，再根据以往的经验，确定出一个价格。然后再上5家主要的OTA（在线旅游网站），根据不同的房型，录入不同的价格。整个定价过程全部是人工操作，十分繁琐，不光累还经常出错。”

　　今年5月，张莹与OYO签约了2.0模式。OYO基于海量运营数据，综合酒店房型、房间数、区位条件、市场环境等因子搭建收益模型，对张莹的两家酒店过去和未来的收益状况进行测算，协助资产经理与张莹沟通出贴合酒店实际的保底方案，为酒店每月提供收益保底。

　　“2.0模式能实施精准的全渠道控价，带动酒店营收迅速增长。根据入住率、时段、季节等变量，OYO的价格调控算法能对价格进行动态调节，及时响应市场变化，同时配合多渠道营销策略，将酒店收益最大化。现在运营这块非常省心，在我这兼职打工的大学生都能干。”张莹笑着说。

　　通过2.0模式 OYO强化与业主的关系

　　今年5月，OYO推出的新合作方案——“2.0模式”。大体说就是三点：根据历史同期收入，OYO给业主每月收益保底，保底部分收基础服务费，超过保底额的营收OYO与业主共享；OYO获取酒店全渠道定价权，同时承担酒店的OTA渠道费用；酒店只使用OYO提供的PMS（酒店管理系统）。

　　数据显示，7月19日，OYO的2.0模式签约酒店已经超过1500家，总房间数超过5万，这距离2.0模式推出刚刚过去50天的时间。在OYO酒店首席收益官朱磊眼里，这个速度还不够快。“2.0模式年底目标是覆盖1万家酒店，合计50万个房间。”

　　OYO为何要大力推广2.0模式？此前，OYO在单体酒店业主心中更多像顾问角色，OYO的建议可听可不听。尤其是在定价和翻新设施这样的重大决策上，不喜欢冒险的业主更倾向于不做变动，改善自然有限。OYO下“血本”给业主保底，正是为了在管理上取得绝对的话语权。通过2.0模式，OYO掌控酒店的收益、定价和运营三个核心要素，目的在于强化品牌与业主之间的关系。

　　在朱磊看来，2.0模式是1.0模式完成“历史使命”后水到渠成的结果。如果说，追求扩张速度的1.0模式解决了单体酒店在巨头面前缺乏规模和品牌效应的问题，那么深度运营的2.0模式回答的则是如何将这种规模和品牌效应转化成真正价值的问题。

　　数据显示，目前OYO在全国拥有过1万家酒店，合计超过50万房间，覆盖337个城市。依托这张地面网络，OYO快速积累起大量酒店运营经验和数据，其中心运营系统的技术能力和算法精度也不断提高，为2.0模式的重运营奠定基础。

　　“数据显示，上线2.0模式的酒店平均入住率提升至80%，其中将近一半酒店入住率绝对值提升超过50%。”朱磊表示。

　　规模提高效率，规模产生效益。朱磊表示，这些对于一个已经拥有一万家加盟酒店的OYO来说，非常容易。“OYO将一直致力于让广大用户花更少、住更好，同时为单体酒店业主进一步提效降本，助力酒店行业市场的供给侧改革。”（记者 薛枫）