OYO酒店团客销售平衡供需 优化旅游淡旺季资源配置

　　经济日报-中国经济网12月16日讯 兰州是西北旅游的大IP，从兰州出发，沿着西宁、张掖、酒泉、敦煌一线一路向西，便可尽享西北环线的大漠风光。一年里，这条线路起码能热闹半年。从4月芦苇抽花，到10月底下第一场雪，自驾游的驴友及全国各地赶来的旅游大巴络绎不绝。

　　“国庆的时候，张掖的OYO酒店都是满房，团客来晚了都没处放。”OYO酒店兰州运营中心的销售负责人刘泽亮说。在旅游旺季，团客找房难、找房贵成了很多旅行社头疼的事。而对于沿线的酒店来说，如果能在旺季做好团客订单，一年的营收都有了保障。

　　但是到了淡季，游客资源陡降，会给酒店带来极大的经营压力。因而平衡供需，优化旅游淡旺季的服务资源配置，一直是文旅行业的头等大事。

　　提前筹划，OYO酒店迎接十一团客潮

　　为了更好地迎接“十一”黄金周的旅游团热潮，刘泽亮带领的销售团队在9月初就开始着手准备，一面从旅行社接团，一面往张掖多家OYO酒店加盟店提前放团，国庆之前，张掖的团客表已经排得满满当当。

　　“9月底的时候，10月份的团客已经预定了两三千个间夜，销售额达到了 30万。”刘泽亮说。

　　为了给兰州、张掖、酒泉三地的OYO酒店加盟店增加团队客源，由刘泽亮带领的5人销售团队从9月初就开始挨家拜访当地旅行社，洽谈团客预定业务。行业经验丰富的刘泽亮很清楚，对于旅行社来说，旺季房价是第一道门槛，一是要是谈妥协议价，适当优惠；二是要保持房价稳定，不会临时涨价。

　　所以，想要签下旅行社的团单，酒店的房价和房量保障是最关键的谈判利器。为了争取到更多的旅行社团客资源，OYO酒店的销售人员提前把OYO旗下酒店的房量表做到细致入微，每个人头、每个半天都有保证，如果旅游团的规模较大，就安排几家加盟酒店共同接待。

　　作为国内最大的单品牌酒店，OYO酒店目前已经覆盖全国338个城市，签约加盟酒店超过1.9万家。在OYO酒店兰州运营中心分管的城市中，为了更好地发挥兰州、张掖、酒泉这三个地市的旅游资源优势，三地多家加盟酒店被OYO筛选为线下销售重点门店，着重盘活旺季的团客房量资源。

　　整个十一黄金周下来，兰州、张掖、酒泉三市，以团客销售为主的多家OYO酒店加盟店，团客的入住率占比超过了17%。

　　在河西走廊中段，古丝绸之路重镇张掖市，全市有近50家OYO酒店加盟店，当地OYO酒店运营中心筛选了其中5家规模较大、品质良好的加盟店，重点开展团客业务。早在9月份，OYO酒店销售人员已经洽谈好一批团客，收付定金，并安排相关酒店做好接团准备。

　　作为一个旅游城市，张掖市的第三产业已在当地生产总值中占比过半，截至2018年，张掖旅游人次突破3000万。近年来，张掖市将文化旅游着力打造为区域首位产业，旅游业发展规模经济效益同步增长，已成为当地国民经济中最具活力的特色优势产业。

　　2019年国庆节长假，张掖市共接待游客172.88万人次，实现旅游综合收入11.42亿元，分别比上年同期增长19.7%和31.3 %。在供需两旺的大背景下，旅游配套服务的质量成了行内企业提质增效的关键。

　　OYO酒店主要针对国内分散的经济型单体酒店进行整合，在张掖，OYO酒店加盟店主要针对的团客也是经济型、大众消费的旅游团。此类旅游团以退休老年团、单位集体出游团为主。为了给住客提供更好的体验，如果入住的OYO酒店不含早餐，销售人员会提前跟酒店协商好，为客人提供周边商铺的早餐券，或者打包早餐。

　　提前考虑好各项细节，OYO酒店兰州运营中心的线下销售势头迅猛，目前，其长期合作的旅行社客户已有60多家。

　　不止旅行团，考试、会议、长包房、红色旅游

　　除了团客之外，对于规模较大的酒店来说，日常的线下销售也很重要。否则，淡季游客资源陡降，会给酒店带来极大的经营压力。

　　对此，OYO酒店销售人员的对策是，开发新渠道。“西北，一入秋旅行社就停了。不能光依赖团单，要主动寻找更多机会点。”刘泽亮介绍，OYO酒店兰州运营中心的销售团队正在转变传统的“旺季观念”和“大团单观念”， 以业内很少有人涉足的新渠道和小单量着手，积极提升销量。

　　“十一”过后，长包房、研学团、红色旅游、会议、散客拼团等新渠道逐步上线。

　　“长包房”是指客人会在酒店连续入住一周以上。通常，出于差旅、就医、考试或是家中装修等原因，不少人会选择在酒店“过渡”。对于酒店经营者而言，此类客人的入住周期长而稳定，是淡季客源的重要补充，。此时，OYO酒店的销售人员就成了重要媒介，沟通双方需求。

　　此外，每年10月起，国考、艺考的考生也开始在兰州等地聚集。尤其是艺考考生，如果报考多家学校，就会产生长期的住宿需求。集体会议的情况类似，异地参会的人也会需要较长时期的住宿。OYO酒店销售人员会将此类住房诉求引入当地加盟酒店，补充客源。

　　就旅游资源来看，除了旺季之外，平季仍有不少“自由行”的游客赶来西北，散客拼团、兰州一日游的客人常年都有。此外，兰州、张掖等地也是重要的红色旅游线路，一些党校干部、公务员等“重走长征路”的集体活动往往全年都有，学校组织的“研学团”也会长期开团。这些常态游客，OYO酒店的销售人员都会灵敏地引入加盟店中。

　　刘泽亮介绍，综合来看，淡季里的销售大头仍以差旅需求为主，“小公司的差旅需求很多。”如何发掘此类零散的住宿需求？刘亮泽想了个办法，他在58同城上搜索要求省内出差的招聘信息，然后按图索骥，联系该公司问询是否有差旅订房需求，并洽谈协议价格。由此，他发掘了一批各行各业的公司客户，成为了加盟店客源的有力补充。

　　对于开发此类新销售渠道的酒店，OYO酒店有相应的筛选标准，房间总量要大于30间、不能有暗房子、有前厅、有电梯、有早餐等，只有符合相应标准的加盟酒店，当地运营部门才能像总部申请，为其提供专门的线下销售客源。

　　一面筛选酒店，一面对接市场需求，OYO酒店在旅游城市的酒店销售中起到了举足轻重的作用。作为一个催化剂，OYO酒店以灵活的销售渠道盘活了大体量酒店的房间存量。

　　OYO酒店合伙人兼首席运营官施振康表示，“作为一家创业公司，我们要做的事情就是更接地气，了解酒店业主的真正需求，这样才能做到不断满足单体酒店市场的供给需求，拓展出更大的市场发展空间。”

　　目前，OYO酒店已在全国拥有1910万会员。截止今年10月，OYO酒店已进驻全国338个城市，加盟酒店数量超过1.9万家，客房总量超过78万间。施振康表示，OYO酒店希望用自身的支持体系和品牌影响力激活本地酒旅需求，最终助力本地旅游服务经济更快地向好向上发展。