对话吴海：打死也不想做酒店了

　　【环球旅讯】吴海是谁？

　　他是商之行、财富之旅、桔子水晶（下文简称「桔子」）的创始人。

　　在商业创造上，吴海无疑是成功的。商之行卖掉之时每天的订房量是3万间，而携程每天的订房量才300间，当年的商之行就是如今的携程。带着团队加入携程之后，吴海引入商之行的发卡战术，到2001年底离开之时携程每天的订房量已经去到了10万间。

　　不仅如此，吴海在携程还梳理了酒店价格体系，甚至写了数据库代码。对，吴海还是一名程序员。

　　2016年，桔子以36.5亿元卖给华住之后，吴海说被逼创业了三次，不会再有第四次了。

　　人们怀念离开了旅游业的吴海，不仅因为他在商业上取得的成就。如果要给吴海贴标签，「江湖」、「仗义」、「直率」等一定是备选项。

　　2015年3月，吴海一封《做企业这么多年，我太憋屈了》公开信，通过亲身经历陈述了企业运营过程中遇到的相关部门人为造成的难题，得到了国家多部委回应，被请进了中南海，还上了「焦点访谈」。

　　2020春天，疫情重创线下商业。吴海在更名为「我为国言吴海」的公众号发声，一篇《哎，我只是个做中小微企业的》在朋友圈刷屏，文章从中小微企业疫情间的困境出发，向有关部门建言，发布两天阅读量达到250万，评论4000则。一位挣扎在退票生死线的机票代理人转发文章评论：「机票代理业什么时候能有一个像吴海这样敢说真话的？」

　　现在吴海更多的角色是投资人，他投资了魅KTV——他认为有机会做成娱乐方面的巨无霸。曾一度有传言吴海要回来做酒店，谜底揭开其实是他投资了由桔子原班人马创立的无疆酒店，可惜的是这家酒店因疫情被清算了。

　　尽管多次强调不再做酒店，但吴海离旅游业很近，他是Oceanlink的LP，邀请他加入的是携程创始人梁建章。他鲜少对外谈论现在的旅游业，要约他采访非常难，还有一个原因是吴海说自己不擅长跟人打交道。

　　环球旅讯CCO王京近期拍摄了系列吴海的视频（视频指路：B站，UP主ID——环球旅讯老王不装），视频里吴海聊了迄今为止的人生路，并且少有的谈到了旅游业的创新趋势和机会。

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　　以下是王京和吴海的「部分」视频采访对话，经环球旅讯编辑，有删改。

　　1

　　「我是桔子水晶最大的瓶颈」

　　王京：疫情对你的投资有哪些影响？

　　吴海：疫情对国家和对大部分人来说都不是好事。我强调一下我只是运气好，过去有些积累，所以压力没那么大。

　　（疫情开始后）我关了两家公司。一家是做教育的，我太太做的。

　　还有一家（是无疆酒店），老马（原桔子酒店副总裁马晓冬）喜欢做酒店，然后就跟携程一起做，我也帮忙联系了。我是这个酒店品牌的投资人之一，携程投钱，我不投也不行，我是个人最大股东。

　　这家酒店最后清算，第一是竞争压力大，疫情期间也比较难做；第二地主家也缺余粮，携程压力也大，我就特别主动说「算了，别做了」。人家不理解，清算的时候账上还有三亿多元，就算不上班一个月发工资也就烧一百多万元。

　　王京：你总说季琦比你坚持，我觉得你也很坚持，桔子的坚持不是坚持？

　　吴海：对桔子的坚持并不是我内心的坚持，而是对朋友的责任，对投资人的责任，我得坚持。当时我内心有个想法，甚至在某一个时间点我想，如果有人把桔子给收购了，我一分钱不挣，能让投资人挣钱，我不干了我也愿意，太累。所以有很多东西都不是我想做的，纯属运气嘛。

　　王京：你总说你的公司小，桔子不是一家大公司吗？

　　吴海：我从来都没有觉得桔子是大公司。有天和我原来的合伙人聊起来，聊到魅KTV哪天能做到桔子的水平，花多少年能做到100万元/天的营业收入。现在魅KTV的营业额是100万元/天，再过半年就200万元/天，比桔子快得多。突然想到，按营业收入来说，桔子不小。

　　当时做桔子，每天想着解决公司面临的问题，没有想过公司的大小。桔子卖了之后觉得有点可惜，如果真的往下做机会挺大的。

　　人都是这样，理论上不应该都去跟马云比，我也是不愿意比的人。但是企业大小肯定是要比的，跟过去比，跟其他人比。

　　王京：过去创业的经历对魅KTV有什么借鉴？

　　吴海：过去的经历对我管理上的帮助是，过去的不成功绝对不能在这家企业复制。所谓的不成功，就是那么好的机会，那么早就进入中端酒店市场的桔子，还有个性，为什么最后没有做到非常大的规模，里面就有我的原因。

　　王京：你的什么原因？

　　吴海：就是执行上的弱点，我执行上很粘。人家一抵抗就算了，我面子比较薄，又有拖延症。在魅KTV最大的好处就是上来就用新人，有轮值CEO的制度，选出最好的团队。我真的不管，如果我管的话那永远就是我说了算，大家都看着。我骂人是比较凶的，我常说（员工）脑袋长屁股上，因为我有小聪明他们干不过我，但是我从来没有开过人。

　　所以就是靠运气，我的每一步都是靠运气。如果团队有一个重要的人不行的话，桔子这家公司就死了。你要说团队有多强，那是假话，包括老俞（俞萍）老马（马晓冬）和我本人，在很多方面都不是那么强，但是有这种运气，有这种信任，低头苦干，所以不会太差。

　　但是如果不是我，是更好的团队，在某些方面能力更强，那么这个酒店规模会大很多。

　　回过头来看的话，努力真的很重要。

　　王京：所以你是桔子的一个瓶颈？

　　吴海：对。我觉得是个性决定的，我没开过人这事儿是错的，跟自卑也有关系，我觉得在有些方面我比较自卑，觉得自己不会说话。从大学的时候开始，我小地方来的，做什么事情都会想会不会伤害别人的感情。到自己做公司的时候，我就会习惯性去想，我这么说话或者做这个决定，会让对方感觉不好。

　　到后来自信心越来越足，比如说对事情的判断这件事情自信心越来越足，但是跟人打交道一直是我的弱点。

　　王京：你有个“实名约架”，还记得吗？

　　吴海：记得。那个时候南京有个酒店，那个地方亮，商贩就把大门给堵了，找城管没用。那个时候不是讲究约架嘛，那就约吧。

　　王京：你是为了营销的目的去约的？

　　吴海：我不是真打，真打也可以打。你想还没去呢，警察就在那儿待着了。微博时代比较好玩。

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　　2

　　季琦果决，梁建章比想象的仁厚

　　王京：听加盟商说投魅KTV的投资回报率起码是桔子酒店的三倍？

　　吴海：酒店这块我真的是打死都不想做了，我是觉得酒店变化太少。

　　所以我特别佩服季琦在坚持。我跟季琦最近喝了顿酒，我喝多了，又断片了。我还劝他，我说，「你都做到这种程度，并且我相信现在华住也是全球市值前列、知名度很高的酒店了，管理团队像金辉他们都很不错，你就不干点别的事？」但他的意思就是一辈子都要干这个事儿了。

　　王京：你跟季琦最大的区别是什么？

　　吴海：他比我执着，做事情执着得多得多；在大事大非上比我决断得多，我是属于比较粘的那种人。他该果断就果断，比我强很多，我比不了他。

　　王京：你觉得你比季琦强在哪里？

　　吴海：我觉得我有一些小聪明，小聪明这件事情就跟卖菜的似的，咣一看、一出门就知道今天下不下雨。

　　王京：如果你用动物来形容季琦和你，你会怎么选？

　　吴海：我觉得我有点像树懒，在商业上反应是灵敏，但是四肢慢。我觉得现在的季琦更像狮子那样，本身有王者霸气；以前是有点老虎的意思。在不同的阶段人也是不断变化的。

　　王京：你能评价一下季琦的穿着吗？

　　吴海：乔布斯啊。还有弄一围脖，也比较符合他的气质，他现在比较文艺。

　　王京：你和梁建章差别在哪里？你之前好像说他唱歌不如你。

　　吴海：我们一起去魅KTV唱过，他唱得不好，我也唱得不好。我小聪明的地方比他强，他比我聪明，在大局和全局的把握上确实比我厉害。

　　他比较果断，但是说到底本性还是比较仁厚，在某些收购和投资上非常仁厚，超出了绝大部分投资人的想象，他从来不向外界说，很多人并不知道。换句话说，你要是跟他比脑子，比算账看谁算得好算得快，你肯定比不过他，虽然他不是做CFO，但他能去斯坦福读书，算账肯定很厉害。他虽然聪明但不计较、不参与别人的算计，这是我觉得他能成功的一个地方。

　　但你在管理上光靠仁厚是不行的，做不到果断的话，公司是做不大的。

　　王京：你遇到过哪些贵人？

　　吴海：对我帮助比较大的，梁建章是一个。从生意的角度来说帮助最大的，也是我的好朋友——林欣禾（DCM联合创始人），快手是他们家投资的。

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　　创业难度增大，产品营销商业模式必须有一个创新

　　王京：你到现在干的最自豪的一件事情是什么？

　　吴海：我干的最自豪的事都是来自于技术，技术人员说解决不了的事情我给解决了。

　　王京：你技术强到什么程度？

　　吴海：当年（携程酒店）管理系统我是拿汇编写的。桔子酒店我一点都不自豪。

　　王京：现在还会写代码吗，早不会了吧？

　　吴海：我会Excel里面的各种公式，我直接在里面写代码。

　　王京：现在这个时代你觉得OTA、酒店行业还好玩吗？

　　吴海：变化没那么多。

　　王京：怎么评价亚朵？

　　吴海：亚朵不错，做得比桔子晚，但（扩张）速度、管理尤其是文化方面建设非常好。我非常佩服他们。

　　王京：一个词形容一下（亚朵创始人）王海军。

　　吴海：有理想。

　　王京：最近出来一个秋果酒店，听说过吗？

　　吴海：听说过。我会拿他们跟桔子比，第一起步晚，第二技术差，第三融资也没有桔子多，他们缺钱还能把这个事情做了，并且在这个时代发展这么快，真的很牛。

　　王京：OTA这个领域未来还有什么好玩的、有机会的地方？

　　吴海：携程就不用说了。携程可怕的地方是现在的绝对老大地位，比这个还可怕的东西是携程的创新，不断创新。

　　流量才是最重要的，美团、抖音为什么起来？再说句不好听的话，我们这帮做旅游行业的人，吃的是腾讯的剩饭。腾讯是一家伟大的公司，他不会直接参与。

　　OTA行业，一个看携程，一个看美团。

　　王京：这个时代的变化会不会带来新机会呢？

　　吴海：从获取信息的角度来说我觉得会更加碎片化，携程也在做这个工作。比如旅游攻略，像马蜂窝，实际上我是Oceanlink的LP也间接参与了投资，它只是做它那一段的事情，携程可怕的是每一段都可以做。从旅游的角度来说的，携程做一个马蜂窝是没有问题的，只是值不值得做，还是投资，还是合作，这看携程的策略。

　　王京：疫情里你做了哪些疫情以前没做过的事儿？

　　吴海：疫情过去之后，人们又像过去一样吃喝玩乐。因为疫情，我在拼多多上买东西，我现在所有的东西都在拼多多上买。

　　王京：拼多多做旅游你觉得有什么机会吗？

　　吴海：我觉得有流量的做旅游都是有机会的，关键是对它的主业来说占的比例有多大。它不会涉及到整个链条，但是最终用户要买的时候从谁那里买是最重要的环节。我瞎说哈，我不干这个很长时间了。

　　王京：旅游业还没有创新的机会？

　　吴海：创新的机会是有，但是难度越来越大。第一，产品的创新对技术的要求越来越高，第二，创新不单指产品的本身，商业模式、营销的创新，这三点任何一点有创新，你就站出来了。

　　王京：连长（航班管家创始人王江）开书店，换你会这么干吗？

　　吴海：我才不会这么干，开书店就跟开咖啡店一样。

　　王京：你不是文化人吗？

　　吴海：我表面是文化人，你跟我讲文化我讲得一套一套的。书店现在有一个比较尴尬的地方，确实还是有人会体验逛书店的感觉，就像你喝咖啡在自己家里喝跟在外面喝不一样，但书店又没有办法完全和去咖啡店喝咖啡以及和去酒吧喝酒相比。而且现在电子书那么多，所以他也是靠卖IP文化产品挣钱，光卖书挣个屁钱。

　　王京：魅KTV也不会是你最后一家公司吧？

　　吴海：魅KTV是我投资的一个公司。但是投资有点特别，我有一个老同事基金，就是过去的老同事放的钱，这家公司是老同事基金100%控股的，到现在为止没有融过资，管理团队非常成熟。我两三周去一次，就聊技术，别的不管。

　　王京：什么技术？

　　吴海：互联网相关的技术，还是一些技术细节。魅KTV我觉得机会非常大，收入很快就是第一了，中高端以上规模肯定也是第一。这家企业有机会做成娱乐方面的巨无霸。国际五星酒店一年下来RevPAR能去到800元，但是魅KTV在北京的RevPAR已经去到1000元。所以说做酒店是做着卖白菜的活，操着卖白粉的心。

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