酒店团购“肉搏”携程 谁能笑到最后

　　一间168元一夜的客房最低只要10元

　　在线旅游预订商携程正在四面受敌，佣金模式再次面临巨大挑战。

携程CEO 范敏

　　此前，受淘宝网切入低价机票领域冲击，携程已经被迫低价“迎战”，而今，正在迅猛上升的团购模式再次挑战携程的佣金模式。一间原价168元一夜的客房在团购网站最低只要10元即可。

　　目前，不少酒店都开辟了团购分销渠道，这种模式下的酒店价格可比正常价低30%~80%不等，有时甚至低于1折。由于团购可减少酒店客房空置率、平衡收益管理、减少营销费用，甚至抓住未来客户，大量酒店开始热衷于此方式销售，受此影响，这些酒店在携程的销售量近期已出现10%~30%不等的下滑。

　　团购冲击携程高佣金模式

　　团购的操作模式是由酒店方经过计算后，拿出一定数量的客房在特定时间段与团购网站合作低价销售，酒店不用支付佣金给网站，仅付给合作网站一笔服务费，据反映，这笔服务费并不高。比较热衷于团购渠道的酒店通常以中低端酒店和非大规模连锁酒店为主，这类酒店直销能力相对较弱，需其他分销渠道支持，而携程高佣金模式又给了它们压力，因此低成本高效益的团购渠道开始受到青睐。

　　据多家酒店反映，酒店方的分销渠道通常有大公司订单、酒店订房中心直销、佣金中介、旅行社团队客、团购等。大公司客户可占30%~50%不等，携程中介可占20%~40%不等，而旅行社和订房直销占比不均，团购这一新模式目前占比10%~30%。

　　值得注意的是，在各种分销渠道中，酒店直销可谓接近零成本，而携程这类佣金渠道成本最高，部分酒店指携程抽佣金比例可达20%甚至更高。团购模式则是仅次于直销的低成本模式，且酒店可自我控制房价与低价房数量。

　　“鉴于上述优点，我们希望今后将团购比例从现在20%多提高到50%左右。”北京佳龙阳光酒店销售管理人员周卫春向表示。不少酒店也都表达了增加团购比例的想法。

　　如若大量酒店转向团购模式，携程将受到直接冲击。有酒店表示，团购上升必然造成携程中介预订量的下滑，根据不完全统计，部分酒店在采取团购后，其通过携程的预订量已减少了10%~30%不等。更有业者表示，假如今后团购发展得好，会考虑终止与携程合作。

　　四大关键因素

　　团购概念的兴起并非是酒店方的冲动，周卫春向记者透露了采取团购模式的最主要原因——减少空置率。

　　“我们是一家商务酒店，在与去哪儿合作团购之前，我们的特点是平常日客人很多，但双休日和节假日空置率就很高，对酒店来说，需要的是规模，空置率过高是致命的，假如可以用低价来拉升入住率，也可薄利多销产生规模效益。”周卫春给出了一组数据，该酒店共387间客房，周末时会拿出100多间进行低价团购销售，一般以2折左右价格销售，团购使其周末入住率从30%猛增到了80%甚至90%。

　　除了提升空置率，平衡酒店收益管理也是促成更多酒店加入团购大军的又一因素。“我们酒店在当地属于老字号，不缺客源，但总也有淡旺季区分，团购是我们尝试去平衡收益管理的方法。”深圳上海酒店销售总监付坤告诉记者，该酒店团购价格比原价降幅约在20%，尽管降幅不大，不一定会吸纳大量客户，但对酒店分销架构调整有很大作用。目前该酒店分销渠道分为散客直销、团购、携程等佣金中介、大客户订单等，其中大客户订单是最主要来源，而散客直销是目前需要转换管理的，团购客户都是散客，且成本低于佣金中介，这使其整体酒店销售成本降低，客源增加，有利于优化酒店收益管理。