OTA价格大战 线下酒店另谋出路

　　日前，季琦对媒体表示：“这两年，平台的发展有点失去理智了。我总结平台现在是‘三无’：无利润、无边界、无节操，已经影响到我们线下的正常经营利润。OTA(在线旅游代理商)的作用就是将线下酒店、景区等资源整合，统一在线平台销售，原本这是有利于线下酒店销售业绩的，然而随着OTA价格战愈演愈烈，各大OTA为争夺市场份额而大量贴钱价格战，这降低酒店在线销售价格，也让更多的强势线下酒店企业开始结盟另谋出路。

　　就在近期，华住董事长兼创始人季琦宣布，“华住世界”(H World)发展战略规划——未来几年华住将采用“精选优选”的方式，联合国内约3000家三、四星级优选酒店，约1000家精选酒店，与旗下6000家直营和特许店一同建立覆盖超过10000家酒店的“万店联盟”，谋打造住宿出行“生态圈”。

　　不仅是华住，如家也推出“家盟”新模式平台，聚集市场上闲散的中小型酒店以整合资源。即为中小型连锁酒店提供一个平台，帮助这些企业快速找到管理、经营和发展的B2B模式。

　　缘何诸多知名酒店业者要大量做线下连锁结盟?

　　“说到底就是资源的保护和争夺。基本的商业模式是，酒店方提供房源，而OTA进行分销，OTA进而获取佣金。一般而言，为了获得更多的佣金，OTA应该将在线销售的房价高于酒店方面本身的价格，如此才有佣金利润空间。然而随着OTA价格战愈演愈烈，在线分销商都要争夺更低的价格揽客，于是在获得酒店方给的价格基础上，进一步压低在线销售价格，比如酒店卖200元一夜，OTA卖150元一夜，其中50元差价由OTA方面自己贴补，因此许多OTA从去年开始就耗费数亿元进行价格战。”一位连锁酒店业者透露。

　　不少酒店业者反映，价格战模式下，看的就是酒店方和OTA方哪个更强势，比如强势酒店方会限制OTA，不让OTA以太低的价格出售客房，毕竟如此低价之下会扰乱酒店的价格市场并拉低酒店的定位，然而弱势酒店方则只能任由强势OTA方进行销售定价。在价格战中，OTA损失了利润，争夺了客源，而一些酒店企业则颇为不满。

　　日前，季琦对媒体表示：“这两年，平台的发展有点失去理智了。我总结平台现在是‘三无’：无利润、无边界、无节操，已经影响到我们线下的正常经营利润。消费者使用平台的目的肯定是希望成本更低、预订更便捷，但任何一个中介的存在，实际上都会让成本更高，更加不方便。比方说我现在订机票，都是直接通过航空公司用手机选座位，更改、退票都很方便，但是携程或者中介公司就做不了这些。现在的平台个个都牛哄哄的，作为线下的一个代表性的企业，我想告诉他们，除了OTA，我们还有第二条路、第三条路可以走，不是说只有一条路可以走。”

　　于是华住决定以“华住世界”为平台，以促成万店联盟为主干，融合国内优质酒店品牌，建立国内酒店的自由生态圈，包括会议客户、直客等客源渠道。华住甚至还在研究“华住钱包”产品——类似储值卡，未来一些金融业务有可能成为华住的新盈利来源。如家此前已推出“家盟”模式来吸引更多不同细分市场的酒店业者合作。

　　“这种联盟之下，那些原本实力较弱的中小酒店业者等于找到了类似如家、华住这样的大佬‘靠山’，可以将自己的议价能力提高，不再一味地受制于强势OTA的价格战低价困扰。而对于如家和华住而言，结盟中小酒店能更好地全面覆盖不同层次的细分市场，也不用自己一家一家地去开店，节省扩张时间和扩张成本，尤其是华住与雅高交叉持股并代理部分雅高品牌的发展后，这种同业之间的合作与共同扩张会越来越多，一旦线下酒店资源方的抱团实力增强，则OTA的价格控制权就会削弱，甚至一些中小OTA要获得较好的酒店房源都可能成问题。这是一场OTA与线下酒店资源方的合作与博弈。”华美首席知识专家赵焕焱分析。