酒店打通产业链要懂得从社交到社群的经济

　　(迈点网讯 王丹丹 李大曼 )2015年4月10日，“2015中国酒店产业链资源整合高峰论坛”在无锡华美达广场温泉酒店举办，本届论坛由品橙旅游主办，酒店业高管及旅游业高管逾300人与会。高峰论坛旨在为酒店业提供一个“界内和界外”相互交融的交流环境，一个“跨界资源整合”的营销机遇。一个“近距离接触与合作”移动互联网前沿技术的机会，一个全旅游产业链“整合变现”的推力。Travelzoo旅游族亚太区联席CEO 洪维做了精彩分享。

Travelzoo旅游族亚太区联席CEO 洪维

　　——以下是文字实录：

　　各位早上好，早上听了三位男生非常风趣、非常详尽的沟通之后，今天第一位女士上场了。我的抬头是亚太区，我是土生土长的中国人，我一直做的是中国区业务的头，为什么是亚太区联合CEO呢?因为中国区太火了。

　　今天我分享的主要是Travelzoo和中国区有关的业务，和大家探讨一下我们碰到的一些困惑。

　　酒店经营中的几大困惑

　　第一是Business。一般我们听到的首先是和OTA模糊的竞合关系。第二个比较多的是说很多的酒店都在开店。每个季度中国有5-10家酒店在开，我应该怎么办?第三是收益管理和入住率的两难。收益管理的经理们，他在实操的时候，会想到底是要收益率还是入住率?因此在选择的时候，他会非常地困难，在中国的OTA市场如此火热，我如何保存我自己，让更多人和我合作，保持我的竞争优势。

　　第二是Customer，多变的消费者。消费者今天喜欢这个东西，喜欢住宿型酒店或者是喜欢旅游型酒店。哪一天突然就发现它就不热了。在2014年年初，我们报告Travelzoo2013年进展的时候，我们说日本将是热点，将超越香港和东南亚成为第一个热点。所有媒体记者都不相信，说这是一个劲爆的消息，但是当时的数据是说75%的人去香港，在整个东南亚以泰国为例的住宿当中85%来自于大陆。而今年清明香港非常的箫条。这个不再热了，我怎么办?我不能把这个酒店给拆了。未来我们要做什么样的酒店?消费者变了，但是你从事的酒店不可能一下子不见了，不可能把房间全改成Airbnb。另外是互联网+，我很早就知道，但是除了网站我还可以做什么。

　　第三个是社交如何变现?每个人都在看手机，如果说你今天不看着我，不一定是对我话题不感兴趣，而是手机里有更多更有用的信息，但是它可以变现吗?这是我们过去几年当中特别多地听到来自一线业务部门跟我们谈的。当然他们想质疑我们，为什么要和Travelzoo合作。我只想说，市场变了。

　　酒店跨界：从跨界到无界、从社交到社群

　　今天很多人提到跨界的问题。无论是政府部门，还是调研部门，还是像去哪儿网这样的OTA们，B端必须要懂得跨界，我们叫强强联手，1+1大于2，但是跨界够吗?在最早的时候菲施勒它是做锅子的，现在他在开厨具课程，他开了很多的旗舰店邀请别人来体验生活方式。因为消费者在变化，能买得起菲施勒这样的锅子的人，他一定是对生活品质有要求的。对于B端来说非常重要的是如何从跨界到无界，无论是载体变化，还是在圈子里做事情，圈子和圈子之间的界限已经没有那么强了。

　　在合作伙伴当中，比较容易被操作的是说，我如何在一个细分市场上做大胆的尝试。如果说我今天只是做一个特别大的跨界，可能对我的人群队伍没有那么大的变化。所以，首先在细分市场大胆尝新是非常重要的。第二既要品牌(收益)又要入住率。第三，如何可以历久弥新，坚持创新。一家酒店的投资回报基本上要30年，它要经历多少的时代，在这么长的时间里如何才可以历久弥新，坚持创新。

　　我们来举几个例子。第一个是历久弥新的案例。瑞金宾馆被洲际酒店收购，更名为瑞金洲际，我们为他设计了一个历史文化遗产酒店的配套创新，是一个主题游的概念。在我们的网站上非常好的，这个价格是非常高的，同样我们和罗莱夏朵合作、和南京颐和公馆合作。

　　接下来我们再看一下创新。可能这个创新看起来没有那么颠覆，但是它非常的实用。比如说普陀山是江浙一带久负盛名、历史悠久的地方。大家也知道普陀山没有特别好的住宿，所以我们和如意阁推出了三天两晚的禅修之旅。可能大家去了，禅修两个字只是一个借口，只是说去了之后让自己停顿一下。包括我们和富春山居合作的两晚亲子游。在和我们的合作当中，基本上开始的都是超五星的，他们同样有入住率的问题，如何在保护它收益价格的情况下，可以做出差异化，而不仅仅是标准化的产品，非标非常地难，在现有的情况下，能不能做半标，做几个ABC的标准，让你的产品可以运营。富春山居，这么贵的地方，5999两个晚上，升湖景套房，含早晚餐、采龙井茶加高尔夫球等等。如果说只是一晚上的话，真的不便宜。每家不同的酒店都可以找到自己的定位，怎样叫无界，就是不要把自己只定位在一个房间。

　　这些体验从哪里来?除了我们和很多酒店做包装，更重要的是用户告诉我们的，用户从哪里来的?所有的B都和C有关。消费者和以前不太一样了，我们总结了三个词，首先，爱晒。他愿意分享，而且不是有激励再分享，他非常希望分享的是我有这个格局，我有这样一个生活品质，是我心理生活的一部分。无论这个爱晒是晒旅游、晒美食还是晒聚会。第二，大声说。他如果觉得你好，他会不遗余力地说你好。大声说，是所有的消费群当中非常大的特点。第三，爱跟风。前几年都是说不去日本的，而今年的日本就疯了。每当有一个导向，所有人就蜂拥而去，一个地方就被弄爆了。这两天的股市也是如此，中国人爱跟风是特别大的特色。如何在营销当中用到它，让它变成一个正能量。这是一个非常现实的问题，你作为一个酒店的GM，你一定要知道你的客户特征是什么?

　　因此在B端的话，我们说了很多从跨界到无界的话题，我更愿意说从社交到社群的经济。社交很容易，但是社群不容易。什么是社群经济呢?社群经济是一本书，社群经济是2010年的时候，Travelzoo的前高管写的。社交和经济的挂钩是有一些特征的。社群经济让你的圈子变成银子，最大特征是用消费者的人品做背书。人品在80后当非常地盛行。今天下雨没带伞，人品太差了，所有事都和人品有关。人品的缩写叫做RP，如果说你不知道，可以百度上查一下。但是我想说消费者变了，当他愿意为你做背书的时候，你才有机会把社交变成你的经济，当消费者不愿意把自己放进去说，我担保、我推荐，我认为好的时候，他不是一个经济。一个人是不能出来的。在这个圈子后面我们可以看到不同圈子是有交集的，同学群、妈妈群、校友群、同事群当中会有多的交集。

　　在酒店行业当中有很多不同的东西，如何让产品插说翅膀，让人群帮你来做背书，这是人群经济背后非常重要的话题。

　　除了房间，消费者还要什么呢?刚刚很多的沟通说，房间就是那些平尺，我把它从墙变成玻璃，但是它就是一个房间。但是消费者要的不仅仅是房间。现在很多的客户都是休闲游的客户，他要的是什么?在我们这么多年的研究当中，消费者除了房间之外，要的东西非常的简单。第一个是性价比，而不是低价。低价永无止境，而性价比可以衡量。怎么样让它价值感更强，我相信你比我更清楚。第二是独特性，你的卖点是什么?你的特色是什么?有很多酒店说，我就是一个商务型酒店，就在上海周边，甚至是郊区，我没有什么特色，怎么样让客户来，你是不是可以做成亲子游，是不是可以把房间做成像多拉A梦的，关键就是你如何在每周新开5-10家的酒店当中有特色。第三是可靠性，如果说今天的价格是这样的，明天发现另外一个地方的价格有套餐比这个更便宜，后天又看到有一个地方的价格有套餐还可以返利，这样就不太可靠了。还有体验性和灵活性。

　　这是消费者最重要的五个特点。

　　Travelzoo在做什么?

　　Travelzoo的用户很多都是白富美。我们这边是一个富裕的中产阶级，很多人有着强烈的出行的愿望，而且是高净值的用户。而且很多都是活跃的女性消费群体。70%是女性，她们有房有车，年薪30万上。在前面的报告当中的数字都是我们每年的联合调查报告，和华尔街日报、和海内外众多媒体联合发布的结果。基于3-5年的持续跟踪和数据调研，才可以非常有把握地告诉大家说，酒店有非常多的机会。

　　很多人说，为什么Travelzoo坐在这里，Travelzoo是一家美国上市公司。这一点说明我们可靠。第二我们有底线，我们和很多酒店合作当中都是用的资讯的方法。有一个独特商业模式是制作的人。我刚刚讲的为不同酒店做套餐，都是和我们独立的团队做的。我们很在意您的专业性，也是因为我们还有一点口碑，才可以在如此惨烈竞争的OTA当中可以生存到现在。也希望大家认识到休闲和高端休闲市场是酒店营销的非常好的机会。

　　在这里，我们打造的是精英旅游的生活圈子。刚刚讲到我们有很多的产品。带到您这里来的可能只是一个周末的住客，但是他是我们非常忠实用户，因此我们只做四星以上的精品酒店，甚至前几年我们只做五星酒店，以此保证我们的客源质量。另外我们的用户群都是精英群体，带来精准营销的方法，带来精细化的运作。因为我们最早发家是从电子邮件来的，他们说每周三收到的是让他们心神不定的邮件，因为那些爆品让很多人不扎实，而现在我们还有APP，微信公众好等等。同时我们也营造出一个全球独一无二的精品的圈子。这是和我们已经合作的酒店的合作伙伴。同时我要特别感谢和我们合作过的一些不是酒店集团，是一些精品酒店，大量的好单是和他们做的。昨天我刚刚见到这里的林总，如何让人第二第三次来无锡，他们做了一个三天两晚不一样的无锡，你可以去看景点，可以在我们这里泡温泉。通过这样的方式，一下子把无锡有带热了。我想这也是我们的团队和华美达的初步的合作。这个活动成功不成功不重要，因为刚刚开始，最重要的是要启发在座每一位，你的手下就有很多的机会去可以改变，也希望大家更多的和Travelzoo合作，谢谢大家。