PMS市场洗牌在即 谁掌握渠道谁就是王者

　　众荟的成立，仿佛给沉闷的PMS市场带来了“第二春”的气息，这块传统领域在旅游产业链上的战略价值正在被重新认识和塑造。

　　种种迹象已经表明，PMS厂商自身的创新革命序幕已经拉开，新一代全球直连分销体系正在重塑；最大限度掌控酒店渠道，才能掌控未来旅游分销的大棋局。

　　四月十八日，天气晴。 坐标：丽江。

　　客栈老板娘王大妈依然在若无其事般玩着手中的新手机，似乎对忙前忙后的工作人员熟视无睹。她已经习惯了一波又一波PMS厂商的宣传和上门安装。

　　“店里又来了一波安软件的。反正免费，不花钱，不装白不装。况且我也不会用。”她才刚刚学会微信，对手机那端的儿子打出这么一句话。这就是国内PMS所谓安装量的真实写照。

　　PMS市场现状：小米加步枪

　　以互联网化为标签的百达屋、开拓生活场景O2O的番茄来了、被去哪儿高度“模仿”的云掌柜、获华创资本投资的别样红、联合慧评网参与打造“渠道+PMS+大数据挖掘”模式的中软好泰……

　　众多公司轮番上阵，使得近期的PMS市场颇为热闹，颇有番“你方唱罢我登场”的赶脚。

　　然而，从国内酒店方面来看，PMS领域却不容乐观。既通业务、又懂技术的IT高端人才极度缺乏。

　　除了华住、如家等以经济型酒店起家的酒店集团、绝大多数外资酒店集团、本土的开元等少数高星级酒店集团以外，国内大部分酒店集团IT团队规模都很小，总部层面的若干人，或许只是偏重管理和运营，基本没有自己的研发力量。

　　技术上的专业板块，主要靠外包的合作伙伴解决，并受他们的牵制和掣肘。

　　这样看或许依然不够直观和强烈。简单来说，经济型酒店起家的华住和如家，为国内经济型酒店领域当之无愧的大型酒店集团，在最近两三年才把精力重点投放到自身IT团队的建设和PMS系统的研发。

　　连锁酒店集团尚且如此，单体酒店IT板块的薄弱可想而知。

　　甚至有业内人士直言，国内大多数PMS公司，还处在以小米加步枪的模式打游击的初级状态，应付不了直连这种看上去简单其实复杂的技术活儿。

　　除技术层面外，渠道之争更触及了酒店的核心收益。大型酒店集团或许可凭借自身的IT系统、会员体系和PC端、App等直销渠道引流，但技术力量薄弱、体量庞大的单体酒店却不得不严重依赖OTA，尽管这种依赖以庞大的佣金为代价。

　　虽然华住、如家等纷纷组建H World、家联盟等平台向单体酒店张开了怀抱，并试图以输出IT系统、PMS系统、培训管理、集中采购等方式建立自身的B2B新商业模式;

　　虽然市场上各式各样的PMS厂商也在“软件免费，服务收费”的商业模式中更加创新，但这些似乎都没有真正解决小型单体酒店的真正困境：

　　酒店的数据安全以及客人隐私能否得到切实保护?设施调试和人员培训成本是否得以真正降低?免费的PMS到底能给酒店带来什么样的增值服务?更为关键的问题是，酒店的营销渠道是否得到了最大限度的打开?

　　营销还是技术?PMS厂商的两难

　　对星级酒店集团和连锁酒店集团而言，其系统架构较封闭，对酒店的数据安全以及客人隐私也极为重视，因而，PMS厂商对酒店人员进行专业而系统的培训，同时厂商对酒店设施接口进行测试调试后才将PMS上线使用。

　　尽管调试和培训会带来较长的开通周期和服务成本，但在注重管理理念和数据独立的酒店而言，其重要性不言而喻。

　　同时，随着互联网营销的不断发展，通过营销价值带动软件销售的商业模式也不断涌现，软件免费、服务收费成为新兴PMS厂商的通行模式。

　　不可否认，对小型的云端PMS产品而言，云端的的部署可大幅度降低厂商对酒店的培训和服务成本，同时又由于其产品定位是小型单体酒店、客栈、民宿等住宿单位，他们对营销渠道较为依赖，同时并不过分担心数据安全，酒店服务内容较简单(如只有客房，简单餐饮)，因此数年之内市场份额不断攀升。

　　然而，对此类PMS产品来说，云端化运营是减少成本和降低服务成本的最直接因素，通过技术的革新才能将软件的实施服务成本控制到最低。

　　同时，对于新兴PMS厂商来说，能够为酒店带来的价值除了酒店本身的管理，还有更宽广的营销渠道、更开放的数据平台、更全面的酒店产品反馈。

　　只有这样的免费软件对酒店才有价值，换句话说，只有这样的增值服务才能够让PMS厂商从其他渠道得到的收益来抵消软件服务的成本。

　　但问题来了，新兴PMS厂商究竟有没有帮助酒店卖房从而收取佣金的能力，有没有从其他渠道得到收益的能力?

　　或许，一个残酷的事实是，绝大部分PMS厂商，都不具备自己卖房收佣金的能力。

　　在当今旅游生态链条中，客源主要集中在OTA、旅行社、酒店自己的协议客户、包房商、酒店自身的直销渠道手中。而PMS厂商主要的精力是在技术产品本身，无论从运营还是营销都远远落后于现在的营销渠道。

　　因此才会有携程收购中软好泰、艺龙收购住哲、淘宝入股石基等一些列的市场并购的行为。

　　当然也有一些新兴的、带有营销性质的PMS厂商自己来做营销，但往往会因为用户的广度和市场客源的不足，无法将收益落地。这也是没有渠道背景的免费PMS的厂商未来的瓶颈之处。

　　或许，从另一个方面来讲，重组之后的众荟集团，对于中软好泰来说，也是一个不可多求的机遇。

　　而众荟想要打造的酒店业大数据平台，对基础软件(即PMS产品线、解决酒店的日常经营管理需求)、信息通道(将酒店的营销信息与外部营销渠道打通)、数据智能(根据大数据反馈提升酒店的精细化管理)的资源整合，更是为中软好泰提供强大支撑。

　　若中软好泰逐步开放其产品开发接口，让有一定开发能力的酒店和集团，实现自身定制化营销需求和管理需求，才算作真正的开放。

　　而对酒店指定开发商开放接口的意义，并不止于完成酒店对PMS的扩展开发，还可以使其旗下5万余名客户获得信息通道平台提供的渠道管理等营销服务，更可以自建直销渠道。

　　或许对于传统的星级酒店而言，其PMS市场并不会出现太大的整合，但技术云端化不可避免将逐步成为各大厂商未来的发展趋势，在此过程中，星级酒店PMS领域的行业标准将会逐渐明确和建立，酒店和厂商的共赢指日可待。

　　同时，在体量庞大的单体酒店的PMS市场，洗牌与整合不可避免，而整合的最终结果，必然是渠道为王。面向单体小型酒店定位的PMS产品将出现功能接近、同质化严重现象，在这种产品形态下，拥有最多营销渠道产量的PMS厂商将逐步整合掉其他的PMS厂商。

　　而中软近期的举动似乎也印证了这一趋势。据悉，中软好泰的近期规划除了提升传统PMS系统外，还将斥重资打造全系列的云PMS产品，将完善的PMS前后台功能全部云端化，同时通过集团化的设计，将酒店PMS系统与其集团系统无缝集成，进而向酒店指定开发商开放接口，完成酒店对PMS扩展开发。

　　在中软好泰接入众荟信息通道平台后，其新老客户将首先获得信息通道平台提供的渠道管理等营销服务，境外、境内的各类营销渠道得以接入，真正实现“渠道为王”。