姜海星：酒店遇见移动互联网如何收益最大化

　　(迈点网讯)2015年9月11-12日， 由中国饭店协会主办的第六届中国成长型连锁酒店发展大会在石家庄召开，本届盛会由主论坛、分会场论坛、新技术新产品展、专场交流沙龙等数个版块组成。来自全国各地的业界专家、学者、行业领袖等共同探讨成长中的中国连锁酒店的发展前景与趋势，致力于挖掘连锁酒店最关心的问题。

　　在本次大会上，有一场以“移动营销、PMS、节能、大数据等如何提升酒店收益”为主题的专场论坛。这场专场论坛由本次大会的首席支持单位、国内云PMS服务商北京住哲信息技术有限公司承办。在专场论坛一开始，艺龙旅行网国际集团业务总监姜海星女士就为大家带来了主题演讲《酒店遇见移动互联网，如何收益最大化》。

　　艺龙旅行网国际集团业务总监姜海星女士

　　以下为演讲实录——

　　各位来宾大家好，十分荣幸能够成为今天演讲的第一个嘉宾，今天来参加这个盛会我也十分荣幸，昨天石家庄已经下了一场雨，没想到今天早场进了会场又下了一场雨，雨是水，雨是钱，中国人做生意来说，水和钱永远是在一起的，所以我也借此吉祥的寓意，恭祝此次大会能够成为。

　　我今天带来的话题应该是时下每个人都十分关心的，我要讲的话题是当酒店遇到移动互联网的时候。

　　酒店遇见移动互联网，如何收益如何最大化?大家都在面对一个比较头疼的问题，房和价，这两个攥在我们手里的武器，那么如何赚更多的钱?现在市场竞争非常激烈，尤其移动互联网发展的情况下，今天我跟大家分享一下我的想法。

　　这是一个大数据时代，大家都知道大数据的重要性，看一看我们的视角。现在在会场里所有人都在举着一个手机，无论什么型号，可是我们把PC端作为我们生活一部分的日子也没有太远，但是这个更替之间的速度在不断地提升，所以我们在面对三种预定方式，就是线下PC端和手机端都共同存在的时候，我们要看什么?

　　这是艺龙在一年之间，就是2014年我们做的Q3和Q2的占比，在去年，第三第四季度开始，艺龙将我们的侧重中心转移到手机端以后是非常明显的。所以到今年第二季节的时候，我们的手机已经是40%到66%，一定是翻倍地增长。

　　另外，还有一个问题，看到刚才上面这部分数据，大家觉得是一个结果，这个结果由什么构成的呢?第一个部分，移动用户本身的行为特征。为什么用手机定酒店，为什么没有通过PC端预订?一个是手机本身便捷性的改变，但同时也要说这种科技的改变，对于我们每一个人行为方式的变化是不是也会有帮助呢?这个就是一个问题，首先我们在数据统计下看，30%的预订是在3公里以内的酒店，我相信大家很多是在酒店执行工作的人，一个是周期，一个是平均入住天数，实际跟每个用户行为习惯息息相关的，这个是30%预订3公里以内，讲的是你当日临近的预订，客人因为自己的出行安排，临时想到做预订，而这个数字是不可以达到30%之高的，另外，他可以影响到的占比量是60%的当天入住，如果是酒店管收益的人明白一个道理，如果远期预订越多，我们当人看排房的时候比较准确，至少知道今天收成怎么样，随着用户习惯的改变，可能早上起来的数和晚上的数不一样，而且出入会越来越大。

　　怎么办?我们再去了解一个客人在预订之中的另外一个习惯改变。85分钟，以前如果我们想去度假，想去选择一家酒店入住，想一想我们的思路和习惯，找很多人问旅行社都有什么特价，有没有特别的活动呢?打电话，查价格，反馈，至少需要你处理一天到两天的时间，而现在通过在线，你只需要几分钟的时间就可以货比三家的同时来做决定，你选择哪一个产品。所以85分钟，一个半小时，这个概念就是我们这个时代改变的客人预订周期。

　　另外，就是68%，这个数字在后面的解释看来，很多客人是什么?我订了后悔了，或者什么原因我取消了，做何删除，但是还会有客人再来预订，就是客人的预订回头率变高了。在OTA行业上，有一个数字，指的是每人在网上活跃的数字，也代表着每一个平台上用户的粘性，现在这个数字不断地在提升，也是我们要面对的问题，就是你的会员，你的客人和在线之间怎么处理。

　　现在我们来说一说，刚才我前面说的几个问题。在现在的移动数据大时代之下，已经看到了数字在改变，行为方式在改变，预订的行为也在改变。我们面对它，如何处理它呢?就是我开场讲到的，房和价两样武器怎么在你手里一起。

　　这是一句很长，但是信息量也很大的一句话，在对的时间，通过对的渠道，把对的库存以对的价格销售给对的客人，从而达到收入最大化，这个是非常理想的变化。看到四个变量，时间、渠道、价格和客人，都在我们手里，要看你自己怎么选择和搭配。

　　如果你们有参加过其他一些在线互联网活动的朋友们，应该对我这里提供的这五个元素应该不陌生，这是什么呢?有房、有价、有促销、有介绍、有点评。

　　这五个条件全部是在我们每一家酒店手里面自己来掌控的，如何掌控它?市场需求低，也就是一般我们所说的淡季，在淡季的时候，我们要的是什么，就是出租率，就是追求市场的份额，在这种情况下，如何确保所有的渠道通畅很重要，是否有预留房，促销商品确实有售，进行价格战的时间，谁在最早的时间获得了最佳预订，增加保留房，在淡季的时候库存是充分的，投放什么通道，投放多少，一定你需要量的时候需要更多的投放房投入，你是不是想过，是不是做到。之后就是取消所有订房的限制。最好的条件就是担保条件，无论如何要保证这天的收益最大化，至少煮熟的鸭子不能飞了。所以往往在旺季到淡季就忘了取消了，旁边的小伙伴早就敞开大门了，这个条件你是否检查到?

　　还有就是放宽所有的，取消担保条件，以及订房限制，之前有连住促销，至少2到3天，或者至少要提前2到3天，那这个条件到淡季的时候，到你需要量的时候何必呢?不如当天住，当天就给你最大优惠。在淡季时如何将自己的产品更大限度、范围地投放市场，当然相反的时候，刚才我讲到淡季的时候所涉及的一部分问题，旺季怎么做?

　　第一件事情就是追求收益，收益是怎么来?刚才说一个是房，一个价，淡季的时候可以用更低的价冲出租率，旺季不愁生意，一定要完成平均房价的提升，而这个提升不是简单地说我一拍脑门，想着明天是旺季了，涨到网上，至少保证明天的收益，不是不可以，但是有一个前提，看一看你的邻居，竞争对手小伙伴们他们有没有涨上去。有的时候，一些涨价和降价都是连带行为，我相信大家都会比较明智地选择一个条件，就是等待。涨价看谁先涨，降价看谁先降，我们一起错失了那个最佳的良机。

　　怎么办?还是这句话，要想看好别人家，先扫清自家门前雪，先把自己的价格体系搞清楚，你有多少是会员预订，你有多少是商务公司的预订，占比是多少，有多少通过旅行社分销的预订，你当日需要带进来的客人是多少。所以在整个价格体系分析之下，你才能知道什么时间是你涨价的最好时候。适当的管理渠道，这个时候房子没有了，那就没有必要那么多房放在渠道上了，一房难求，我们都需要饥饿营销，当你的房间状态在网上显示的时候，都会加强。是原价的，可能是没有促销的，因为你的房太难能够买到了，同时如何说能够提高你的房型的销量呢?有一个误区，比如说我们的房型最少分两种，一个标间，一个豪华间，最大的房量是在标间上吗?是。

　　你为什么要留着你的高级房型给标间升级用呢?为什么旺季不来补充，实现你的更高收益呢?所以这也是一个方法，另外，适当地进行库房的限制，这就是前面讲到的，你想要拿到我的一间房，你至少要连住几天，另外就是担保条件。我一定是全额担保，所以在旺季，在不缺生意的时候，我们要把房子卖出自己最大的收益。

　　我举一个例子在这里跟大家分享，一个非常极端的例子，足以能够说明这个问题，北京有四合院的酒店，房间非常少，大概十间，十几间，在2008年刚刚兴起这个产业的时候，基本上平均房价200到300，其中有一家酒店品质很好，而且装修很有特色，但是一直卖不上价，着急，怎么办呢?我说，所有的提前预订分为7天、14天、21天，连续入住分为2天、3天、5天。还有最后的尾房，当日6点以后的。在同样的房型上，分配出9个房价，在这样的一个价格配置之下，11月份权限投放这样的产品。在2月份的时候，他发现3月份他已经满房了，当时他很苦恼，他说房就这么多，再做促销卖出去就是这么多钱，没有办法再去提升价值了，怎么办?我说，现在开始马上涨价，因为是2月份还有3月份还有一部分临期的，把这部分的价格提升上去，按照你原有制订的价格涨，之后按照50%，100%，200%，300%。

　　他在4月份的时候已经全部满了，客人还有预订，最后淡季卖500，现在已经标到6000了，还有人买。怎么办?我说好办，你去找最早来的客人，你给他双倍的价钱送到旁边的小伙伴去，你挣不挣钱。到了2009年年底的时候，他的平均房价已经涨到了700多，平均年出租率97%，几乎天天满房的情况。这是一个非常极端的个案，但是说明这个游戏可以玩，而且会玩的很好。

　　这是我们艺龙今年推出的新产品：达人推荐，无论跳转多少页永远都是前10名，有兴趣的可以申请这个位置。下面，就是我想跟大家分享这部分，你要想实现上面的那些玩法，一定要有一个游戏的规则，执行方，通过什么来进行设置呢?住哲是大家在众多选择其一，你们可以参考一下，住哲可以帮你走到哪一步。

　　这个问题是大会的筹办方有邀请我们来讲一讲，因为艺龙在我们自己的股东构成中，有一个是大家都熟悉的腾讯，也想让我们讲讲我们未来跟微信的合作。在这儿，我只能说我们有很多的可能，就像今天的话题一样，当我们遇见腾讯的时候，艺龙+X，那将是我们的话题，今天就不在这儿喧宾夺主了。所以希望在我们彼此的合作中，共同面对和迎接时代，帮助大家更多收获我们想要收获到的收益。谢谢大家!