未来OTA着眼于“服务”将成为主流

　　海航宣布入股途牛的“前夜”，同程旅游CEO吴志祥缘何与途牛高管共赴京东?格局生变，2016年OTA的出境游战场又将有何变化?示好联姻或是继续搏杀，频频出现的合并传闻是烟雾还是事实?近日，吴志祥接受记者专访，首次对外披露幕后的种种故事。

　　“同程旅游与途牛的合并传闻不是空穴来风，但时机是否真的成熟值得商榷。”吴志祥对者表示。

　　从资本层面来讲，双方背后的股东、投资机构的确有推动合并的动力。毕竟目前市场上的营销战、价格战拼杀比较凶狠，合并可以在一定程度上抑制恶性烧钱。然而从市场层面来看，这样的合并时机还不成熟。

　　吴志祥认为，去哪儿网和携程能够走到一起，是因为在机票、酒店这样的标品市场中，两家的渠道足够强势——强强联合之后，两家机票、酒店预订的市场份额可以超过50%。

　　但出境游并非如此，目前即使携程、去哪儿网、途牛、同程旅游四家相加，所占份额在整体出境游市场中也不过10%左右。同程旅游也好，途牛也罢，都没有足够强势的渠道，线下旅行社还是主要的预订渠道。因此，这样的合并市场意义并不大。

　　“很多业内人士也知道，海航宣布入股途牛两天前，我也恰巧在京东。”谈及这段故事吴志祥毫不避讳。“既然同程旅游、途牛合并传闻背后有资本的推动，同时同程也认为途牛是一家好公司，所以我们想了解一下京东对于这件事的态度。”

　　但是在现阶段的竞争模式下，京东对于这件事兴趣不大。京东认为，目前途牛、同程旅游的打法都有问题——出境游是一个非常低频的消费，一名消费者平均每年消费两次。在这样一个低频度的产品上进行疯狂补贴，是没有价值的。

　　“这不像打车、外卖这样的高频消费。高频应用通过补贴可以培养用户习惯，进而烧死其他的竞争对手。”吴志祥表示，烧钱培养习惯的逻辑，在出境游产品上行不通。

　　“2015年全年，电商在出境游产品上的补贴花销不菲。如果真那么有效，线上线下的销售比例就不会是今天这样的数字。我们连下线旅行社都烧不死，又怎么可能烧死竞争对手?”

　　“我们认同京东在这件事情上的判断。即使每条线路补贴1000元，第二年消费者也未必会选择你，他会先去找更便宜的产品。”吴志祥称，同程旅游在2016年的出境游市场上将采取新的打法。接下来的竞争一定不会是以价格战为主导。

　　无独有偶，携程CEO梁建章在公司内部也提到，“明年携程营销拼了、价格拼了、服务拼了”。如此看来，未来OTA着眼于“服务”将成为主流。

　　“同程旅游对现有出境游售卖模式进行了反思。既然非标产品的价格对售卖效果影响较弱，那么我们重新回归到消费者立场，思考他们的决策逻辑是什么样的，他们获取产品信息的方式又是怎么样的，这其中最关键的核心点是什么?”

　　吴志祥表示，经过复盘，同程旅游拟定了新的打法。

　　听起来这像是一个新的“杀器”，当记者问及具体的细节时，吴志祥表示，“具体的细节现在还不能透露，要在12月10日北京‘2016·全民出境’的发布会上披露。”

　　不过，记者还是从谨慎的吴志祥口中挖出一些细节，“新的打法将与场景有关，与目前同程旅游在各地落地的分公司布局相协同。”

　　据悉，接下来同程旅游在大部分的省会级城市都会设立落地分公司。“将总部的员工派到各地分公司，更利于同程旅游走进消费者，走进供应商。”这样也会令同程旅游与万达旗下的旅行社有一个很好的协同。

　　以往同程旅游的产品、销售人员都在苏州，对供应商的对接途径通常是电话、网络。“业务上的对接、沟通不能由上到下。这样由下到上的模式效果会更好。”吴志祥说道。

　　当然，如果想要做好出境游这笔生意，同程旅游也必须要对供应链有所思考。

　　接下来，类似同程旅游与日本HIS成立合资公司这样的合作，会被复制在各个主流目的地。吴志祥称，“找到目的地最好的旅行社，先于其进行业务合作，再进行资本上的合作，这是同程旅游未来的一种打法。”

　　另一方面，同程旅游也会选择孵化、收购类似于“旅游+体检”、“旅游+婚拍”、“旅游+演唱会”等具有旅游场景的公司。

　　“我们认为，非标市场产品越复杂越好，门槛越高越好”，吴志祥表示，如果有公司可以在这些细分领域做得好，拥有绝对一手的资源，那么同程旅游就为其提供资金、流量的支持。“是否控股都不重要，因为同程旅游自己无法来做这样细分的产品”。

　　谈及未来同程旅游与竞争对手是否还有合并可能，吴志祥表示，任何选择不投降的“战士”，都是因为内心坚信自己的打法是对的。一切还需要在时间上进行验证。

　　明年同程旅游将在出境游上投入15个亿。“当然，烧钱也要有艺术。”吴志祥称，“烧钱”换增长，所得到的业绩不能自己与自己比。要横向对比其他竞争对手，思考如果这15个亿给途牛或者携程度假，他们会不会比同程旅游烧的更有效率。

　　“至少目前我认为没有人会比同程旅游烧的更好。”吴志祥说道。