如何在出境自由行市场中实现产品的唯一性

　　《无量寿经》卷下：“佛告阿难：无量寿佛，威神无极，十方世界无量无边不可思议诸佛如来，莫不称叹。”怀着承载过去和对未来的期许，邵斌彬创办了十方旅行网，旨在让用户在出境旅游中切切实实地去感受世界的美好。

　　今年二月份，十方旅行网创始人兼CEO邵斌彬入选“福布斯2015年亚洲30位30岁以下创业者”榜单，这在旅游圈内尚属首次，这也是福布斯首次以亚洲作为评选范围的榜单。

　　但是值得关注的是，邵斌彬的名字是出现在“Retailand Ecommerce(零售和电商)”领域的榜单中。我们推测，这可能意味着大旅游跨界融合时代已经得到世界眼光的关注。带着对自由行市场的思考，记者与邵斌彬进行了一次深度交流。

　　一、出境自由行的万般打法

　　根据国家旅游局发布的数据显示，2015年，我国出境旅游人次达到1.2亿。中产阶级群体的逐步扩大，持续促进旅游消费的再次升级，出境自由行的市场规模也在迅速增长。但市场的增长，却带来很多定义理念上的偏差。

　　1、完全自由行

　　即按照自己的计划在平台预订机票、酒店。如果觉得行程可能有变动，则选择可更改的机票。由于平台与航空公司、酒店的长期合作关系，价格会比个人单独预订要便宜。

　　比如：基于UGC攻略的平台，用户基因好，平台利用社交和旅游大数据，自身拥有流量优势，通过网络获取并分享旅游信息、产品和服务，以达到交易链条闭环的目的。

　　2、准自由行

　　指跟着旅行团队一同登上飞机，到达目的地后，脱离大部队自由行动，直到回程的那天重新“收编”进团队，一起乘飞机回来;或者与其它自由行游客同一时间出发/返回相同目的地。由于机票是团队价格，这种套餐价格会更便宜。

　　比如：各大OTA平台。准自由行也叫半自助游，往往藏的比较深，形式多样，很难做统筹。

　　3、定制类自由行

　　近期定制旅游一直被频频谈起，执惠认为定制旅游是针对自由行在顾客需求方面的强化，产品依然是基于机票+酒店+签证+X。

　　定制旅游中常见的是达人定制，基于达人参与程度与时间段不同，又可再次细分。比如：行程前，用户在平台选定机票加酒店后，达人贯穿于旅游的前期规划到行程中的沟通环节，付佣金即可，可线上线下约谈，人情味浓;又比如：行程中，用户到目的地后，雇佣当地达人做地接。

　　定制类自由行的本质是众包模式的升级。达人由平台通过各种渠道获得，并非被平台聘用，只是与平台达成具体的项目合作模式，当然，现在各平台都开始关注达人的社交属性，有意引导PGC定制，用专业内容吸引用户。

　　邵斌彬向执惠表示，十方旅行是自由行平台，但并非拒绝定制，达人优势是短时间内覆盖全球热门目的地，满足大量的用户出境需求，且利用共享模式调动社会闲置资源。但同样带来低效、每个个体的分散与不可控，甚至是后期平台抢占达人资源等问题。

　　邵斌彬表示，达人定制只是获取信息的一种手段，并非是核心的竞争力。十方旅行不需要标榜有一千、一万个达人，全球200-300位就足够了，好的线路应该是不断更新的。每个达人必然是所在区域的KOL，可能是畅销书的作者，也可能是某位八卦周刊的记者。所以我们看到在十方旅行网，达人只承担内容的制造工作，在模版下设计线路，路线70%是必去景点，30%是达人发现，至于如何落地则是平台把控的事情了。此外，平台雇用的达人被称为旅游顾问或者线路设计师，作用其实大同小异。

　　二、出境自由行旅企要成为加工落地工厂

　　中国旅游研究院发布的《全球自由行报告2015》显示：2015年，中国出境自由行市场规模已达9300亿元人民币，出境自由行人群高达8000万人次，人均消费11625元，消费同比2014年的8820元增长24.1%;2015年中国国内自由行市场规模为3万亿元人民币，国内自由行人群高达32亿人次，人均消费937.5元，同比2014年增长9.7%。

　　面对大批的出行人群，市场需深耕，目标群体要精准。对于目标群体把控，邵斌彬将十方旅行的客群精准定位在中产阶级(70，80后)和新中产阶级(85，90后)这两类群体。这部分群体大多有过自由行经历，专注线路体验和细节优化。在年度报告《关于十方旅行的十个真相》中，十方旅行精准的目标用户带来了一年6次的复购，其针对目标群体的营销能力可见一斑。

　　很多分析都认为旅游是低频的，但其实这个低频是对同一地点同一产品的乏味，有竞争力的出行产品、合理的线路设计是邵斌彬一直对执惠反复强调的，十方旅行在打磨产品这块也积累了自己的一套方法论：

　　1、80%的需求是20%的展现形式，由平台去整理归纳，在标准化的前提下进行微调，微定制。十方开通的线路不多，同一个国家可能只有2条线，但更新速度却是极快。

　　2、让用户傻瓜式出行，一站式全包。通过达人设计、旅行顾问微定制、机票签证预订服务，形成专属路书，而这份路书是采用实体印刷，邵斌彬说我们的线路不求多，而专属的路书可反复使用。

　　三、自由行市场未来的优与忧

　　从行业生命周期理论来看，自由行市场还处于属于幼稚期。这一时期的产品设计尚未成熟，行业利润率较低，但市场增长率较高，需求端增长较快，行业中的用户主要致力于开辟新用户、占领市场，但此时技术层面上存在很大的的不确定性，创业企业进入门槛壁垒较低。

　　在现有的自由行1.0版本中，自由居多，痛点也居多。第一就是不省心，用户不仅要亲自做攻略，且当行程中出现不可控因素时，往往无法作出及时的调整。第二则是不深度，传统旅游线路用景点名气决定游览顺序，面对中国市场如此大的出游人群，有些声音甚至认为碰不到中国旅行团的线路才是最好的线路。

　　以上是基于用户体验来说的，但在自由行1.0环境中，并不存在明显的行业竞争，也还没有出现携程这样体量的公司，细分领域还是群雄割据时代，把路线差异化，生产专业PGC内容才是当务之急。

　　而未来可预见的自由行2.0版，则应该是跟团游的省心和自由行的高效深入的结合，遵循二八定律，20%成为达人，80%消费，平摊成本，最后由平台去落地，把控酒店、出行资源的整合才会是一个好的模式。