标准化产品形同鸡肋 旅游B2B们错在哪?

　　随着国内旅游行业的高速发展，旅游B2B正在聚集前所未有的高度关注。这个领域一直玩家众多，所有的参与者都宣称，自己的模式更好，能够改变行业。正是这种乱象和高调，进入2015年以来，旅游B2B迅速滑入了资本市场的快车道，大笔融资新闻不断爆出，一时之间群雄并起。几乎所有的玩家，都认为自己即将借助资本的力量独步天下，真的是这样吗?

　　经过一年的市场验证，答案不言而喻。整个旅游B2B行业，目前为止，也还没有一家能够脱颖而出。论资源、实力，资本市场的领先者们不可谓不雄厚，但真的在业务领域，充足的资金也并未帮助他们探出一条明路。究其原因，整个旅游B2B行业，都在把自己当做旅行社的救星或者克星——想承担的责任太大，做了太多平台之外的事情。

　　旅游标准化产品的采购，是旅行社根本不需要的鸡肋

　　几乎所有的旅游B2B平台，在拿到融资以后，做的第一件事情，就是推出自己的门票、机票等旅游行业中的标准化产品，让旅行社作为买家进行采购。其拉客手段也出奇的一致，谈好供应商以后，直接现金补贴旅行社，让旅行社入驻完成采购交易。随着线上交易的不断发展，逐步拉动旅行社深入，在平台上完成其它业务的横向拓展。

　　这种手段简单直接，旅行社也乐得降低成本。但这种服务本质上，是为了做而做。机票、门票等标准化产品，在散客时代，携程等大型OTA在这块抢走了大部分旅行社的业务份额，蛋糕越吃越小，但另外一个更重要的方面，是旅行社们自己本身也并不缺少机票、门票供应商。旅游B2B平台再把这部分业务上网面向旅行社，实在是画蛇添足。一来旅行社根本不需要这样的服务，只是为了补贴才进行采购，不是真正的刚需;二来，旅游B2B的补贴手段，放到最后，其实是水中捞月，以国内中小旅行社的生存周期，补贴并不能换来持久、真正的采购商家。

　　换言之，靠标品采购的补贴站，并不能真正拉动旅行社依靠平台。对旅行社来说，实施价格补贴的旅游B2B平台，只是自己的可选项之一，有了不错，没有也无妨。今天东家补贴，明天西家补贴，旅行社只需要坐收其利，哪天没有价格补贴，就是旅行社从平台消失之时。

　　80%的旅行社拿不到非标资源，却鲜有人重视

　　事实上，在中国80%的小旅行社眼里，最重要的事情，是采购更多的非标准化路线资源，以满足自己的海量小散用户。

　　在散客化趋势越来越明显的今天，非标准化的路线资源，已经越来越宝贵。早期旅行社更多的是做熟客生意，业务和产品相对固定，只要根据积累和经验不断改进，就能给客户提供不断升级的体验。但市场的散客趋势越来越强，消费者和旅行社，一夜之间面对了供需两端的难题。随着生活水平的提高，消费者对线路的要求更多、定制程度更深，旅行社则面临着手里线路资源被熟客体系牵制，没有过多产品覆盖散客日益增长的需求问题。

　　诚然，OTA的出现，满足了散客定制路线的问题。但深扒业务，散客的效率和成本却被大幅度提升。对熟悉路线的旅行社来说，消费者的细节需求其实很容易被满足，但在OTA平台甚至每个不熟悉线路的旅行社，任何一个非标的细节，可能就是一个大幅增加消费成本的项目。非标产品中，用户体验的更多的问题，来源于细节。而细节的增加，对不同的旅行社之间，意味着不同的成本。对于不同旅行社来说，业务的场景就很奇怪。拿到额外客户的旅行社，不一定能提供最好的路线产品，另外一部分有好产品的旅行社，除了老客以外，又接触不到更多的客户。

　　与美国市场不一样，中国旅游市场一直怪相频出，80%的中小旅行社掌握了更多的非标资源，但彼此之间并不能互通，造成了这种尴尬局面。旅游B2B平台更多的价值也在于此，谁能拥有更多的非标产品供应商，谁就能让更多的中小旅行社接到更多的生意。

　　但环顾市场，真正在做重点做非标产品的B2B平台，又有几家?这个市场是绝对的长尾，对平台来说，要做非标，意味着用更多的投入去接入海量产品供应商，但实际需求并不高频，因为旅游本来就是个极为低频的需求。平台如果花大力气做这件事，与做机票、门票等标品相比，并不能获得更多的成交，在言必称GMV的今天，为了做出更加漂亮的业绩数字给资本市场，强推非标实在是下下之选。

　　但旅行社痛点却就在这里，任何一个小散客户需求，对平台来说也许是万分之一，对旅行社来说，就是百分之百。能不能拿到这个客户，就看自己能否找到真正匹配客户的产品，你平台有的我都有，我没有的平台也没，那我一家小旅行社，对号称整合资源解决痛点的大平台依赖，究竟在哪里?

　　覆盖全国不如打穿地域，对旅行社和平台价值都更大

　　更重要的点，在于区域范围内的做深做透。目前的B2B平台，大都面向全国市场，这也是这些平台重点推广标品的原因——覆盖面大，旅行社多，产品标准化，再加上补贴，很容易做来漂亮的成交数字。但这种运营方案，对已经上平台的旅行社，并无任何诱惑力。

　　标品采购与否，旅行社全看价格是否有优势。而非标线路资源，平台寥寥无几，旅行社的刚需得不到满足。更重要的是，旅行社的地域特征明显，更需要在当地扎根做强，满足当地用户对线路的需求——这基本就是一个业务死胡同。

　　大而广的业务范围，对旅游B2B平台来说，有更加光鲜的表面，但对旅行社做深做强并无优势。旅游行业发展到今天，熟客体系仍然在不断的给旅行社贡献大部分营收。对旅行社来说，深耕细作，覆盖好自己的熟客，是最大的现实问题。一个旅行社很难想象，自己不断的通过平台与陌生商家进行合作，而本地更好的资源和合作方，却不能实现互通。这种做法，无论是从资源配置，还是效率提升的角度，旅游B2B平台，都没有真正洞悉旅行社的需求。对能够长期合作的旅行社而言，更近的关系，更紧密的资源交换，才是双方长期合作的基础。换句话说，旅游B2B玩家在当地如果能接入了更多的旅行线路和旅行社，让这部分资源能够频繁互通，这个平台才具有更大的价值。

　　80%的旅行社，更需要的是系统管理工具

　　对旅行社的另外一个难题是，旅行社无法做好自己的内部管理。

　　在业务纷纷上网的今天，旅行社也在不断将自己的业务上网。但上网随之而来的，是自己的产品和价格，全部透明化。移动互联网的兴起，又把营销获客变成了更为碎片化、遍及全网的工作。这种变化，造成了业务员能够接触更多的产品和客户，但对业务流程的管控，又不能在平台内部形成业务闭环，业务员通过小小手段，就能直接飞单。这种场景颇为魔幻，旅行社跟随B2B平台上网，饿死了自己，却养肥了旅行社的业务员。

　　旅行社业务空心化，正是广大旅游B2B平台面临的难题。在业务链条里，旅行社拿出了更好的产品和营销工具，业务员迎来了更加广阔的发挥天地。但旅行社本身的业务流程在B2B平台上，并没有实施完全的管控。这种情况持续下去，旅行社流失了自己的客户，对平台而言，也并无好处——旅行社没有生意，自然也不会到平台进行采购;更多的业务员拿到了客户，却不能把平台想要的数据反吐——一个层层削弱的管控体系，实际上造成了业务员、旅行社、平台的三输局面。在这个情况下，平台的现金补贴甚至整合资源的努力，都是无稽之谈。

　　旅游B2B行业的终局

　　在旅游B2B这个行业，玩法可能早就不是秘密，所谓的B2B2C，已经经过了不少行业的检验。但旅游B2B平台在改造行业中所带来的问题，却是层出不穷。对于这些问题，并非没有解决方案，谁能做好旅行社的业务流程管理、帮助旅行社互联互通资源、最大程度的完善旅行社资深业务闭环，谁就能在这个市场笑到最后。

　　做大平台无可厚非，但真的深入到市场，恐怕机会更大的，还是那些基于助推、帮助旅行社成长、完成业务闭环的深耕者。旅游圈、八爪鱼们从更广阔的前台入手，更多的，还是以B2C的方式在做事情，用堆积资源的方式引旅行社业务上网，逐步推进 。但像比比西这样的SaaS平台，用帮助旅行社练内功、主推业务的方式，尽管低调，其实未来的机会更大。

　　去中介化，在各行各业都被作为革命的口号，但真正成长起来的，还是那些帮助线下实体们适当互联网化的助推器。