B2B“搬运工”生存还是毁灭 这是一个问题

　　2015年，曾有业内人士称，旅游B2B进入了快速崛起的时代，然而此番言论出来不到一年，“优客网跑路”、“e路同行停业”等负面或消极的消息却纷纷传，旅游B2B开始频频遭到质疑。

　　在与旅游出行紧密相关的航空机票领域，机票B2B如今的日子也不好过。可以说，机票B2B与旅游B2B一道，算得上是今年的一对“难兄难弟”。

　　随意搜罗一下，就会发现市场上各种类型的旅游B2B有很多，有的是平台型，类似于淘宝平台，只是负责撮合大B与小B之间的交易。也有分销型B2B，有点类似于“二道贩子”的中间批发商，把自己的产品库提供给小B分享。

　　当下，旅游B2B不断传出融资的新闻，又时不时爆出平台跑路的消息。有业内人士指出，融资之后烧钱获客，凑出像样的数据之后再融资，再烧钱获客的套路迟早会被越来越理性的资本市场所抛弃。

　　在旅游B2B市场竞争愈加激烈的局势下，一些前车之鉴已经表明“靠烧钱做补贴来取悦中小分销商(小B)”的道路越来越难了。

　　而受国内航司“提直降代”的持续高压影响，众多中小型机票代理商生存困难、面临转型。业内人士指出，原来票代的盈利点就是基于信息不对称“搬东西”，这是违背互联网发展的，未来这些慢慢都会被淘汰掉，因为核心是，其对上下游都没有价值。二级代理和机票B2B分销平台如果不转型的话，那最终的结果就是关门大吉。

　　当期发现，无论是旅游B2B、还是机票B2B，处于中间环节的他们都时常感叹“自己很难做”，同时他们中的“有识之士”也开始逐渐意识到，如果只扮演“搬运工”的角色，是迟早会被时代所摒弃和淘汰的。

　　如何转型?如何对上、下游体现自己的核心价值，发挥自己的专长?如何打造出能够健康运营、持续造血的商业盈利模式?不少B2B的从业者尚在摸索中。

　　跑路背后，是被补贴绑架的旅游B2B

　　近日有业内人士爆料，旅游B2B平台优客旅游由于资金链出现问题而涉嫌跑路，甚至有业者表示悬赏抓人。一石激起千层浪，据悉，随着跑路以及倒闭企业的出现，旅游B2B领域暴露的问题也愈来愈明显。

　　为什么会出现平台跑路的现象?环球旅讯特约评论员包力维告诉记者，“B2B平台出问题的核心必然是资金链问题。B2B平台本质是在供应方和采购方中间再撕开一道口子，虽然这样的表达粗鲁了点，但确是实情，B2B平台利润本来就很低。再加上烧钱补贴，如果没有融资，很容易造成资金链断裂。”

　　劲旅网总裁魏长仁解析这种商业模式说，这种做旅游度假线路的B2B平台，尤其是区域性的B2B平台，上游是批发商，下游是分销商，因为钱是要通过他的平台来走的，分销商用于采购的钱交给B2B平台存放，而后者则需要把钱支付给上游的旅游批发商，但B2B平台和上游的旅游批发商，是有一定的账期的。并不是说，分销商把钱给B2B平台以后，后者就会立刻给批发商，在B2B平台手里是有“资金沉淀”的，而B2B平台想要吸引更多的分销商更多地从他的平台来采购，会有一些补贴。而被补贴绑架的旅游B2B，很容易陷入资金链断裂的风险。很多平台要增加自己的吸引力，就是通过补贴的方式。批发商原本存在B2B平台、有一定账期的钱款，对B2B平台来说是负债，如果B2B平台的负债过多地用于去做补贴的话，可能负债会越来越多，如果说控制不好的话，就肯定容易崩盘，资金链就容易出现问题。新闻披露出来，优客旅游欠了好多批发商的钱，这其中一部分钱可能就是他贴出去了，另一部分可能是他带走了。

　　盈利模式相对单一，用户缺乏忠诚度

　　一些在线旅游B2B企业融资之后烧钱获客，凑出像样的数据之后再融资，再烧钱获客的套路，百受诟病。

　　七洲自由行联合创始人兼市场总监浪侠指出，因为要面向B端，大家都是需要一定的利润空间的，如果利润率高，下面的分销商，就不愿意分销你的产品了。一些旅游B2B想发展壮大，快速积累现金，主要依靠融资。很多B2B平台一开始就是重规模的做法，期望能用规模来吸引资金、资本机构的关注，从而吸引更大的融资，如果他有比较雄厚的资金资源背景，能够快速吸引到众多分销商，提升规模，提高市场占有率，融资对他们来说确实是非常有帮助的，甚至可以帮助他们压倒很多潜在的竞争对手。

　　浪侠说，B2B需要稳定的现金流，如果盲目追求规模，利润率不可能很高，甚至如果做补贴的话，不仅没有利润空间，反而一直在倒贴，当下一步资金不能快速到位时，那么其运营的风险就会非常之高。

　　然而，靠补贴而来的用户，怎么会有忠诚度和黏性呢?

　　对零售商来说，返现等补贴有很大的吸引力，天性逐利的用户可以游走在各大B2B平台，谁补贴高就去哪个平台。旅游B2B一旦取消补贴，零售商便不再进驻平台，用户的黏合度将失效。如今B2B平台的补贴大战已经变味，很多旅游B2B平台缺乏清晰的盈利模式，开打补贴大战更多是为了先期抢占市场，还有部分B2B平台本身也不愿烧钱，但别人都在烧，自己也只能跟着烧，否则用户就会大量流失。没有发现盈利模式的B2B，有的则会利用平台沉淀的资金另作他用，但是如果进行风险投资，平台的资金链一旦断裂，供应商便出现危机。

　　旅游B2B的盈利模式相对单一，目前只有收取佣金、广告费、增值服务费等方式，抗风险性不强。劲旅网总裁魏长仁认为，关于旅游B2B新的盈利模式，其实大家也都在探索之中，有一些B2B企业也在不断优化自己的模式，目前还在这个过程中，终极模式到底是什么?恐怕目前尚难定论。而当旅游B2B平台有了更大的流水和交易额的时候，可能才会衍生出相关的各种收费模式或各种盈利模式。现在的模式主要就是靠赚差价，或者是靠赚流量费、通道费、进店费等。

　　魏长仁指出，因为旅游产品很复杂，B2B平台要做好中间服务商的角色，技术能力是一方面，其整体的运营能力、辐射的能力、风控的能力也需要很强。同时为了避免跑路等行为发生，引入一些金融解决方案也非常有必要，比如引进券商、银行等第三方担保，有第三方做资金的担保和监管，跑路可能就没那么容易了。

　　据了解，一些B2B多是用一些技术手段搭建起平台来撮合交易，他们虽然针对上下游提供一些信息、资源和支付的交互，但并没有起到任何整合的作用，他们像扮演着一个“搬运工”的角色，而目前行业里的B2B绝大部分正是这种类型。

　　一些业内人士则建议，做B2B的需要想明白“买方和卖方为什么要到这个平台上来”，关注能为小B提供哪些价值、从而吸引更多的小B参与进来。比如，也有像“世界玖玖”等一些B2B平台，宣称比“搬运工”更高一筹的，指出自己不是简单的搬运工，而更多的是一种资源整合后的2B。上游资源经过采购后，会进行加工处理，之后再进行分销，更多的是专注于资源整合和下游分销，不是简单的撮合交易。

　　专业价值不易被其他B2B平台所复制

　　利用自身优势，吸引中小的旅行社分销商。碎片化服务上的专业价值也是不容易被其他B2B平台所复制的。

　　七洲网是国内最早做境外目的地碎片化服务的企业，如今新的B2B业务，就是利用自身在出境游碎片化服务上的优势，吸引到了中小的旅行社分销商。这些分销商多是做团队游起家，并没有自由行方面的业务经验，而旅行社的客户却在新时代下有了更多自由行的需求。因为客户对这些旅行社的依赖度高，仍然希望可以通过这些熟悉的旅行社报名自由行，在这样的情况下，这些旅行社就找到了七洲网，分销七洲网的目的地碎片化服务。在这个层面上，中小分销商觉得七洲网的B2B业务对他们是特别有价值的，而在碎片化服务上的专业价值也是不容易被其他B2B平台所复制的。

　　去中间化，并不能去价值

　　虽然互联网实际上给大家提供了信息一竿子到底的可能性，但在中间的很多环节，只要他存在一种价值，你去中间化，并不能去价值。

　　专门做定制旅行的B2C和B2B平台艾黎思定制CEO黎晨说，我觉得定制游to B还是to C实际上就是一个服务要不要去中间化的问题。要，符合互联网属性，但是怎么对服务监督和保障?不要，怎么顺应互联网和人性的贪婪?

　　黎晨表示，作为B2B的平台，可能有人最担心的事情就是自己被“去中间化”了。过去我们在和一些B端机构合作的时候，发现他们会比较留意配合他们的客户，希望自己不要被“跳”掉，这个大家很能理解，作为一个环节，都不希望自己被忽略掉。但在这样的过程当中，会有一个现象，就是信息在前期的沟通会不充分。比如，有些东西，我们给到中介了，中介却没有给客户;这是需要慢慢磨合的。如今，我们更喜欢对接一些跟我们有专业互补的B端机构，大家各司其职，各有自己擅长的专业领域，就不会担心自己的客人被抢走。

　　黎晨指出，更有专业性的2B业务，才更有未来。比如，我们之前一直是国内很多定制机构的落地服务商，最擅长做落地服务。现在跟我们合作的机构，也多是做某一项专职服务的，比如“42旅”做的是马拉松服务，与我们的落地服务结合在一起，既能给客人提供跑步方面的专业指导，又能为客人提供吃饭、住宿、游览方面最专业的服务，这种B2B的合作是有未来的，我们在专业、资源上可以很好地互补。一些垂直社区，在某一个领域比我们更专业，比如服务马拉松跑团，跑团社区对跑友心态的把握，以及跑前、跑后的专业指导，肯定比我们专业。但是从落地服务来讲，肯定我们更专业。和专业机构合作，大家强强联手、各司其职。

　　我们有不同的专业和擅长，所以才有了分工，我们每个人干好自己的事情，然后我们彼此才可以相互扶持。

　　“虽然互联网实际上给大家提供了信息一竿子到底的可能性，但在中间的很多环节，只要他存在一种价值，你去中间化，并不能去价值。除非你的最底端可以帮你把所有价值都实现了。如果最底端不能够承载所有的价值归属，就会有中间环节。而处在中间环节的你，只要有价值，就应该存在。但如果你就是一个搬砖的，就负责把客人引过来，交给别人，你就起到了一个引流的作用，你的未来可能会比较凄惨。对B2B平台来说，也是如此，你要创造价值，而不是简单地把人导流过来。”黎晨说。