携程主宰的江湖 谁是赢家？

　　公元前260年，秦昭王命白起为将，大败赵军于长平，坑杀45万赵军，此战之后，六国之中最抗打、最能打、唯一想过灭秦的赵国，一蹶不振，至此秦国的统一只是时间问题。

　　时间来到2015年10月，“去携”大战难分难解之际，梁博士手握资本大棒，以高维度打击的方式，掏出手枪，合并了还在“磨刀”的去哪儿。在此之前，携程以同样的方式，干净利落的收拾了千年老二艺龙，投资了新秀同程和途牛。至此，在线旅游市场，携程帝业已成，随后在2016年底，再次出现了梁博士说过的“打着望眼镜都找不到对手”的盛况，没有对手，霸主寂寞卸任CEO。

　　站在全行业视野和战略协同的高度，梁博士绝对是超一流高手，别人最多想到了后三步棋，梁博士已经规划了七、八步后招。所以OTA的玩家们，正要撸起袖子以死相搏、以自身的大幅亏损换取携程出手之时，不喜欢动粗的梁博士，引对手的洪荒之力于无形，兵不血刃的釜底抽薪。当然，资本不是天使，更不是只助携程一臂之力的天使，携程呢？套用那句电视剧里出镜率极高的狗血台词，“无以为报，唯有以身相许”，确实如此，携程也不是纯粹的赢家，它得到了市场，但随着一次次资本的介入，携程的股份也在一次次的稀释，尽管如此，梁博士的心胸和格局确实很大，无论怎样，携程是越来越强大！

　　携程称帝以后，市场波澜不惊，再也没有超出携程的掌控，幸乎哀乎？激烈竞争和太平盛世，到底哪一个态势才能成就一个世界级的优秀企业？古有非子养马受封而始有秦，弱小中来，而后称霸西戎，再然后秦扫六合，天下归一，再之后不说大家也知道了，sorry，跑题了，屌丝如我，对没有竞争对手的高富帅，总是不自然的流露出深深的羡（嫉）慕（妒）。

　　好了，回到正题上来，携程主宰的江湖里，谁是赢家呢？在分析谁是赢家之前，我们从上游到下游梳理下参与其中的主要玩家：

　　1、以航空公司、酒店、景区为代表的资源供应商（也可以叫做服务商）；

　　2、以旅行社为代表的产品供应商；

　　3、携程、去哪儿、艺龙、途牛、同程等OTA，也就是渠道商；

　　4、消费者。

　　站在消费者或者供应环节的视角，

　　1、资源供应商，比如入住的酒店、飞机（航司）、高铁等；

　　2、旅行社呢，通过打包机票、酒店、地接、门票等，提供整体的出行方案，在团队游的时候派出导游、领队、地接等，也参与消费者旅游过程中的实际服务；

　　3、携程等OTA是连接消费者和供应商的桥梁，不提供出行过程中的实际服务。

　　无论是单机票、酒店、门票市场的两级供应体系，还是旅游度假市场的三级供应体系，携程们都是当之无愧的王者，江湖上曾经的过往很多，随便列举几件：

　　1、09年东航掌门人抛出“航空都是在给携程打工”；

　　2、2015年携程去哪儿合并，航空公司集体焦虑，之后去哪儿上线穿山甲系统，四大航集体断供去哪儿，后恢复，并在16年又断供，然后又恢复；

　　3、民航局未雨绸缪，2015年国内机票进入0代理费时代，2016年新规要求四大航“提直降代”，直指OTA占比已超越航司心理安全值；

　　4、2015年17家大型旅行社集体断供途牛；

　　5、酒店和携程方面，国际知名酒店集团、很多的国内知名酒店集团组成联盟对抗携程等，类似的新闻太多了，前年的华住断供携程去哪儿艺龙，以及最近还在发酵的万豪，大家有兴趣也可以搜索来看看。酒店我不想多谈，完全没有实力跟携程叫板，东航还敢发发牢骚给携程打工，酒店断然是没这个胆子的，原因其实很简单，行业集中度太低，任何一家酒店集团和携程系相比都实在太小。

　　以上，攻防双方，高下立现，在利益面前，所有参与方都不满携程们，但奈何消费者在携程手里，再加上整个旅游市场销售的商品天然的过期归0的属性，所以结局也好判断了，携程们扛得住，大不了不挣钱，航空公司、酒店、旅行社们扛得住吗，显然仅能勉强扛一时而已吧，毕竟这些松散的联盟，都有各自不同的资金压力，另外携程们手握流量，只需对其中一些追随者送个秋波，就能随时随地瓦解。

　　倒不是贬低供应商联盟，也没有嘲笑联盟里各位老板的意思。回顾一下供应商们和携程博弈的历史，回到2013年，战国初年，烽烟四起（按我的理解，OTA行业春秋、战国时代的分界线是范敏交棒梁建章），彼时携程、去哪儿、艺龙、途牛、同程、驴妈妈、悠哉等七雄，

　　1、艺龙壮士断腕，仅保留酒店一条业务线，当时电商大量推出返现（返利网就是那个前后出现的），艺龙也立即跟进推出下单给消费者返现，最高的时候艺龙的酒店业务做到了接近携程的一半。实际上酒店是OTA的粮仓，携程在梁博士上任后，与艺龙贴身肉搏，立即跟进返现，在逼得艺龙大幅亏损之际，以较小的代价实现了联合收购；

　　2、去哪儿的故事真的叫荡气回肠、峰回路转，双方高管隔空喊话，各出奇招。在这之前，插播一个小故事，在正式开战之前，携程的范总邀请去哪儿的某总来携程观礼，没成想这位某总却趁进入携程总部之机，挖了不少人，挖了倒也罢了，回去了还大肆宣传，好吧，“偷人”的还能这么高调，我的价值观理解不了。插播这个小故事，其实我觉得携程还是讲究道义的，至少范总是儒商。

　　去哪儿祭出的杀器依然是价格战，背后的驱动还是资本（成也萧何 败也萧何啊），超万亿的旅游市场，对资本的诱惑实在太大了，携程跟进价格战所以才有了一直自带价值蓝筹光环的首次亏损；去哪儿攻携程守，携程偶尔也大幅反击。去哪儿的逻辑很简单，“我的规模比你小，我亏1万，你就得亏个好几十、几百个1万”，随着战役的推进，去哪儿的规模也在增大，对手携程资金实力雄厚，亏损到去哪儿背后的百度难受的时候，百度和携程握手了，还是资本，优雅、完美！

　　去哪儿的故事，为创业者们打开了一扇门（某杀毒起家的开撕逼大款之先河，暂时当作开了一扇窗吧，不过话说回来，人家开撕的时候不是屌丝，是流氓，哦，不对，是流氓大亨），“傍大款炒作自己”，从此江湖上，挑战贴纷纷发往各大高手，哈哈，互联网的江湖high来high去，看上去“精彩万分”，实则招术乏善可陈……

　　3、再来说说同程的故事，同程靠“1元门票”直线爆红，迅速抢占了以门票起家的驴妈妈的风头。来说说这个1元门票，还是蛮创新的，本质上就是在某段时间包下景区，通过超低价噱头集聚人气、吸引大量的人在相同的日子入园（带来的入园体验的问题，加上只花了1块钱，相对没有那么不满意吧），甚至还能做到盈利。为什么呢，100块一张的门票，每天来1000个人，一天就是10万块的收入，包园嘛，就是个简单的算法了，1块的门票，10万除以1块，需要10万人；当然我这个算法比较粗糙，再换算上引导用户下载app的成本、宣传收入、异业合作收入等可能入园5000人就足够收回成本了。

　　再之后，同程信心爆棚，动手开撕携程，业务线全面对标携程，然后发现撕不动，然后就是各种论坛的好戏环节，同程途牛PK，再然后途牛上市，表现大家也都看到了，不知道同程怎样，只知道各种论坛环节吴总遇到利润的问题，就开始讲商业逻辑。去年疯狂布局线下，不过今年看到路边的好多门店都贴着转让的广告。

（点击查看大图）

　　兜了这么一大圈，其实是想让携程的供应商们了解，OTA或者整个电商行业的竞争，远比线下竞争惨烈，这20年来，多少风光无限的互联网公司销声匿迹了。所以酒店也好，传统旅行社也好，埋怨携程等OTA掌握渠道、挤压利润空间的时候，回头看看，携程一路在血海里拼杀的时候，问问自己在干什么，曾经手握着商品，风光无限的游走在各个OTA之间，做着他们一直血拼下去的白日梦。等到携程一统江湖，大梦方醒，供应商们还有重新来过的机会吗？不知道，但我知道的是，此役过后，携程已经不是几年前的样子了，它坚定、霸道、加速圈地和狂奔......

　　好了，经常看连续剧的朋友们，看到这里，用脚趾头都能想到剧情该转折了，一般的套路不是男主人公破产就是女主人公毁容、或者得个什么不治之症（好吧，我是看着琼瑶剧长大的），是的，之前对携程的各种溢美之词、羡慕，以及对梁博士的崇拜，我都是真心实意的。

　　那些在各大论坛里，充斥着的消费者对携程的控诉，什么退改霸王条款、默认搭售保险、假保单、到店无房啦，太多了，我不想去评论谁是谁非，但是实际上，从发生这些问题的占比来说，我相信携程绝对是全服务行业的标杆，这跟携程一直推崇并用在工作中的6Sigma等先进管理思想不无关系。

　　惭愧惭愧，只要有机会，总是忍不住夸上几句，我曾经在携程工作过，虽然已经离开4年多了，但这确实是一家值得尊敬的企业，有严谨的流程和检查，以及开放、包容的氛围。

　　从这张照片开始接下去的话题吧，董小姐说过，“中国不能有太多马云，但董明珠越多越好”，是的，这也是我想表达的想法。

　　曾经也觉得传统企业不论观念还是行动，都已经没有办法适应如今的竞争环境了。但是把这些互联网企业放在放大镜下看看吧（必须得承认危机公关确实一流），他们用最初带来的实惠破坏了竞争环境，甚至引发了恶性竞争，消费者跟前面说的供应商显然是一样的，坐山观虎斗，选择标准倒也简单了，就看谁给的优惠多嘛，但结果呢？例子我不想举了，太多了，央视曝光订餐平台的快餐，打倒对手后专车立马1.6倍、2倍的加价，出租车不加价就叫不到车等等，还有最近京东对“自营”的说明......好吧，套路玩起来，也是他们在行。

　　回顾下我们互联网电商的发展历程，不论是淘宝终结eBay易趣，还是最近如火如荼的单车大战，无不是祭出“价格战”的大杀器（其实就这一招，变着花样罢了），鲜有高技术含量的手段。

　　但是“价格战”，无论何时，都是一条不归路，企业没有利润怎么有能力去追求品质和服务，老祖宗还留下了一句话“便宜无好货”，所以淘宝，好吧，不提也罢。虽然阿里的其他产品线，比如支付宝、阿里云等都是非常优秀的产品，但是淘宝拉低了中国整个制造业的底线，也拉低了消费者的智商，更悲剧的是引导企业错误的价值取向，导致劣币淘汰良币、生产了大量的垃圾商品、高品质的名牌商品反倒举步维艰。

　　当然把市场拱手相让的，也有我们传统制造业、酒店、旅行社曾经店大欺客、对消费者爱理不理的傲慢，互联网企业从解决客人痛点、帮助客人的角度出发，确实做了很多事，逼着传统企业认真来践行“顾客就是上帝”。

　　上面的图片，简单梳理了互联网发展的逻辑，以人为本，从易到难：从最开始仅提供资讯的门户网站、平面广告开始，发展到交易，特别是支付宝解决了交易的信任问题之后，C2C和B2C等成为主流的商业模式，再之后移动互联网来了，大众创业渗透到日常生活的方方面面，再后面呢？再后面就是触及产业的部分。

　　互联网企业基本都标榜自己是轻资产，携程也是，轻资产换一个通俗的叫法，是不是可以叫做“中介”、或者“黄牛”？携程等OTA销售的商品：机票、酒店、旅游等，还有一个典型的优势，所有商品都是无形的服务，不牵涉库存周转、物流配送等实物的传输，所以本质上，携程的业务就是典型“黄牛”生意，只不过它是“黄牛里的霸主”。

　　黄牛里的霸主是什么，还是黄牛，哈哈哈哈，这句话不是我发明的，是《苏乞儿》里星爷“乞丐里的霸主”的对话，虽然还是乞丐，但片尾皇帝对他礼让三分就知道这个霸主可不一般，同样的，黄牛里的霸主，也非同一般，往大了看，携程上市十几年来，经历过很多次航空业、酒店业全行业亏损，但携程呢，旱涝保收，始终保持着高增长（去携大战那年除外）。

　　这就是整个行业、甚至整个社会的价值取向，没有人安心的做实业，都一门心思的做黄牛，赚取代理费，逻辑嘛就简单了，做那个最大的黄牛，比如携程，代理费基本就是它说了算，我听说酒店的代理费可以高达15%，更有甚至能超过20%，而且没有包销的风险，实际上除去代理费，酒店自己甚至连10%的毛利润都拿不到。

　　回到文章的标题，携程主宰的江湖，谁是赢家？航空公司、酒店、旅行社等做实际行程服务的供应商吗，明显不是；

　　消费者呢？可能在携程跟其他OTA开战的时候，会有让利给到消费者，一旦战事结束，大家看看酒店还有返现吗，更有甚者，携程提高代理费会导致变相的逼迫供应商涨价（比如，供应商和携程总共净赚100块的事儿，现在携程要120块的代理费，唯一的办法，供应商除了涨价之外就是做雷锋了），出租车、专车的故事还远吗？消费者永远不可能成为市场的赢家，这是商业本身决定的。

　　在这个供应体系里，携程，还包括国内的所有电商们，通过价格战，秉承“有我没你”的宗旨，干掉竞争对手，取得市场的支配地位；然后就玩起了老把戏，往上控制供应商，往下控制客户。供应商们自然是敢怒不敢言、苟延残喘，当然这也没什么好可怜的，都是以往左右逢源、待价而沽的恶果，唯一的指望就是携程不要杀鸡取卵。那么客人呢？

　　我们来看看携程与传统旅行社的春秋、众信的商品差异：

　　1、对比携程和春秋的两条产品，产品名称稍微差异，就是上海到长白山的4日自由行（凯悦/柏悦酒店），以下是8-10号上午10:55分的携程和春秋的两张截图：

　　下面是春秋的

　　两条产品的链接分别是携程产品，春秋产品。当然，我把携程默认的收费商品都去掉了，相同的机票和酒店，2个人出行，价格相差1137块。大家有兴趣，也可以比较下其他日期。

　　2、众信的uzai网，我努力了很久还是放弃了，可能太久没关注的原因，居然现在整体上以团队产品为主，团队产品需要专业计调的火眼金睛才行，我没这本事。还是继续用春秋的自由行，上海到甲米的7日5晚，以下是8-10号上午11:55分的携程和春秋的两张截图：

　　下面是春秋的

　　两条产品的链接分别是携程产品，春秋产品。同样，也是把携程默认的收费商品都去掉了，相同的机票和酒店，2个人出行，价格相差4347块。

　　不比较不知道，老实说，也吓我一跳。为了对比强烈，可能跟我选的日子有关系，但是实际情况也确实如此，只不过大多数没有50%这么夸张，再次证明携程是全行业唯一一家赚钱的企业，不是没道理的。

　　当然，话说回来，不缺钱的人还是去携程方便，我为了做这个比较，费了老大劲了，春秋旅游的商品，要么是出行日期不够多，要么是航空公司、酒店选择面太少，大家勉为其难的看看吧，从这点来说，以后大家出去玩儿，准备在携程下单之前，到传统大旅行社的网站/APP去比较下，说不定几千块就省下了（不比价的土豪请忽略）。当然，传统旅行社为什么会有这么好的价格优势（也有很多产品没有优势，但有优势的时候优势相当大），如果有机会，我再写一篇文章，分析下传统旅行社的业务和OTA的做法的差异，在这儿不提，大家有个概念就好。

　　罗里吧嗦说了这么多，总之一句话，在携程主宰的这个江湖里，消费者就算了吧，话语权和消费导向、甚至供应商整个消费端的定价都在携程手里，消费者抓紧工作赚钱是正路。

　　像春秋这样独立发展自身渠道，拥有自主权的旅行社还有凯撒，这也是我很尊敬的一家良心企业。没有自己的渠道，我觉得不算拥有独立的主权，所以尽管批发商们风头很劲，那只是携程还没有出手而已，几年前途牛发力自营的时候，批发商联合抵制的轰轰烈烈，好吧，其实就几天而已，示威都算不上。

　　OK，继续回到正题上来，那携程是赢家吗？眼下是吧，在供应商们还能苟延残喘的活下去之前，携程无疑是霸主、领袖、行业的模子！

　　但是，试着站在携程的高度，环顾下四周，它的危机和荣誉差不多同时在加剧。

　　本质上，携程等OTA，都不算高科技企业，哪个不是上万人的客服团队，同样的劳动密集型，依靠线性增长的方式在运作。打个比方，1个人每天处理100个订单，那么100万个订单呢，做个简单的除法就好了，1万人。当然携程为行业带来了专业分工的利器，但是为什么旅行社不能做到如此之细的分工呢，道理也很简单，没有那么多的订单呀。插句题外话，专业分工的做法站在携程的角度是提高效率，但是反过来站在员工的角度呢，或许携程的员工更有感受，当然准备毕生奉献给携程的除外，可是如果技能单一、随着年龄增长学习能力降低，再往后呢？

　　还是回到正题上来，所以，携程也不容易，这么大的成本抗在身上，而做的又是中介业务，所以要维持大幅盈利，好像除了“低买高卖、更低买更高卖”，也没有更好的办法。

　　但是“低买、更低买”的逻辑行得通吗？可能可以！

　　那“高卖、更高卖”的逻辑呢，如果把对供应商的蹂躏用“杀鸡取卵”来形容，那通过掌控媒体、资讯等依靠信息不对称对客人的高价销售呢，无异于“饮鸩止渴”。

　　还有，跟淘宝的模式相同，携程也持续加大在平台上的投入，引入的商家，甚至小到一个旅行社的门店，同质化竞争带来的恶果也必然在携程平台上体现，实物电商还有品牌、材质等不一样的，旅行服务电商呢，品质和服务都是航空公司、酒店的，所以尽管打包的五花八门，但是实际上只要包含的机票、酒店、门票等一样，就没有服务的差异。

　　那么问题来了，淘宝上90%的商家不赚钱，携程上的供应商呢？我不知道，但是从携程对流量的渴望上就能看出来它的焦虑了（毕竟不能和马爸爸的流量相提并论）。

　　为了让供应商能赚钱，就需要越来越多的流量，但是流量嘛，小孩子都知道是越来越贵了，所以从趋势来看，这个商业模式本身就蕴藏着难以为继的巨大风险，只不过中国的旅游市场足够大（在线渗透率仅10%），加速狂奔的时候，一切都被掩盖了而已。其实携程看起来风光无限，但是认真研读下它的财报内容就大体清楚了，当然携程玩了点小技巧——财报的标题，老百姓每天接受那么多咨询，所以标题党也很无奈啊，每次携程财报的标题都是增长最好的部分，至于没有做好的部分嘛，隐藏在正文里，这点国内的航空公司、酒店、旅行社都应该好好学习。

　　好了，最近确实很忙，匆匆写完，请朋友们多多包涵，以唐朝大诗人杜牧的《阿房宫赋》来结尾吧：

　　灭六国者，六国也，非秦也。族秦者，秦也，非天下也。

　　嗟乎！使六国各爱其人，则足以拒秦；使秦复爱六国之人，则递三世可至万世而为君，谁得而族灭也？

　　秦人不暇自哀，而后人哀之；后人哀之而不鉴之，亦使后人而复哀后人也。