去哪儿与飞猪高歌猛进 酒店旗舰店让谁赚钱？

　　日前，去哪儿网宣布酒店板块新战略，将建立在线旅游新生态圈，推出酒店旗舰店、建立共享会员。此次合作被视为OTA（在线旅行社）与酒店共同“求和”的信号。与此同时，飞猪同样也在酒店旗舰店领域内一路高歌猛进，与一系列高星酒店集团达成合作。然而，无论去哪儿与飞猪在这一领域如何竞争，最终的关键依然在于如何把控酒店与平台的利益平衡点。

　　开设旗舰店成为在线旅企联手酒店新模式

　　近日，陈刚履新去哪儿网CEO后，首次对外宣布去哪儿网酒店新战略。未来，去哪儿网将联手酒店集团，建立在线旅游新生态圈，其中酒店旗舰店成为双方合作新模式。同时，双方还将创建共享会员模式，将和酒店集团互相打通该会员制积分、权益共享。

　　据介绍，去哪儿会主推酒店集团的官网直订，推广“官网最低价”模式，同时酒店官方品牌也会入驻去哪儿网平台开设旗舰店。去哪儿计划通过平台给酒店提供全线、深度服务，并将在线下电商、社交等各方面进行拓展。此外，在会员共享模式建立后，去哪儿网会员和酒店集团会员可进行身份互认、积分交换，在平台直接享受酒店官网才能享受的权益。

　　去哪儿并非首家推出酒店旗舰店的企业。此前，飞猪已连续与包括希尔顿、温德姆、万豪等在内的多家高星酒店达成合作，进驻平台开设旗舰店。同样，飞猪也在酒店会员权益上进行了相应布局。

　　据飞猪副总裁蔡永元介绍，由于选择高星酒店的更多是高端会员，飞猪也设置了特定的会员权益以便提升入住体验。蔡永元进一步表示，在飞猪与万豪酒店会员互通后，旅行者同样也可以取得“官网同价、会员同权、积分互换”。飞猪希望借此在给会员回馈同时，为高星酒店输送精准人群。但与飞猪不同的是，去哪儿作为OTA（在线旅企）开始践行酒店旗舰店模式推广直订。在业内人士看来，此举传达出了OTA与酒店双方“求和”的态度，更有可能成为未来OTA与酒店合作的主流模式。

　　二者曾经矛盾重重，合作谋求双赢

　　长期以来，酒店与OTA始终矛盾重重。包括去哪儿、携程、艺龙等，均曾被酒店宣布中断合作。易观分析指出，酒店与OTA矛盾的积累不仅在于佣金率的博弈，更在于酒店对价格体系、会员数据、品牌营销能不能顺利传导到消费者端的忧虑。

　　蔡永元在接受记者采访时表示：“OTA等分销渠道所惯用的模式，在收取高佣金同时赚取差价，还阻隔了酒店与客户的直接互动，这种模式阻碍了酒店发展在线营销能力。”陈刚也向媒体表示，目前OTA在酒店行业有很强的垄断性，供应商不愿被平台限制。

　　在此背景下，酒店旗舰店模式的诞生更类似于双方博弈的结果。酒店产权网创始人Galen Moore告诉记者，早在旗舰店开设前，在线旅企与酒店方便已有类似合作。据介绍，部分在线旅企为获取更多回报，会向酒店支付一定费用以集中采购部分房源，并将房源出售给消费者，这样一来在线旅企除了佣金收入还可获得差价收益。而酒店方则获得稳定收入，减少风险，提升业绩。

　　但无论是何种合作模式，酒店旗舰店的开设显然是在双方均能获利的情况下诞生的。“不论是支付OTA平台服务费还是以其他模式进驻，酒店在OTA上开设旗舰店都不会成为酒店最大的获利方式。”Galen Moore表示，“对OTA来说，合作的一种方式是给酒店一个特别低的价格，签订排他性条款；第二种是酒店进驻后不收取费用，佣金也可以按照正常比例收取，但每间房要提高差价，由OTA来帮酒店销售，类似于包销形式。飞猪也是类似。”

　　专家观点

　　8%低佣金吸引更多酒店合作

　　此前在拉拢线下酒店加盟时，飞猪便曾高调打出过“低佣金”牌。蔡永元也向记者明确表示平台的目标定位：“平台自身做得越小，商家发展就会越快。”而在业内人士看来，未来飞猪和去哪儿在酒店旗舰店上的竞争，关键仍然在于平台收费情况。

　　酒店与OTA的主要争端之一便是佣金率，同时这也是酒店方选择平台的重要依据。华美酒店顾问机构首席知识官赵焕焱表示：“OTA作为中介出现不能体现互联网的优胜，平台型才是互赢的模式。酒店的原则是多渠道、少环节，而中介就是一个环节。酒店会比较收费情况，同时避免一棵树吊死。去哪儿和飞猪的竞争，还得看酒店实际的支出。”

　　据了解，OTA的佣金比例通常在10%-20%之间，飞猪向酒店方收取的软件服务费比例则在2%-8%之间。推出酒店旗舰店之际，记者也向去哪儿提出酒店进驻费用和合作模式方面的疑问，但截至发稿前，对方尚未做出回复。

　　与此同时，在梳理飞猪与去哪儿合作酒店名单后不难发现，二者在合作酒店的定位上存在差异。飞猪以高星酒店为主，去哪儿则以中端和经济型酒店为主。赵焕焱猜测，去哪儿的这一定位是携程内部分工的结果，携程会以高端酒店为主，去哪儿会以中低端酒店为主。“那么这样一来，飞猪从高端酒店入手，就看携程如何应对了。”Galen Moore则认为，之所以会选择去哪儿推行酒店旗舰店，是因为以搜索比价平台起家的去哪儿，在模式上与飞猪存在一定相通之处，此举可能存在阻击飞猪的目的。但是去哪儿是否会刻意为这一目的而改变自身模式，仍需要再观望。

　　利益面前，双方会员能否打通？

　　尽管都在推行酒店旗舰店，但飞猪与去哪儿各自所面对的难点也并不一致。在业内人士看来，去哪儿的问题在于酒店与OTA之间会员制度的有效打通，而飞猪则在于服务。

　　长江证券分析认为，在市场竞争激烈、用户开发成本增大的背景下，酒店会员体系在树立品牌吸引用户、强化信任提高复住、改进服务直面OTA竞争方面意义重大。可以认为，会员体系是酒店的核心资源。此次去哪儿宣布建立会员制，实现权益共享，则意味着酒店和OTA在会员资源上的直接关联。OTA与酒店之间矛盾由来已久，双方能否开诚布公交换会员资源，成为关键问题。

　　“酒店和OTA为了各自收益最大化的原因，通常不会互通会员。例如这个订单是通过自有平台或自己的会员体系进来的，酒店就不需要向OTA支付佣金。”Galen Moore表示，“会员能互通，那么一定是前期有一个利益共享的合作基础才行，或者说像万豪和阿里那样共建合资公司，双方共同受益。解决利益争执问题，后续打通双方会员才是有可能的。”

　　赵焕焱对此则进一步表示：“双方会员打通成功的试金石依然是利益分配是否合理互赢。”

　　另一方面，在业内人士看来，飞猪目前对B端的吸引主要来自于平台的品牌能力和较低的佣金价格。但飞猪即使对B端做出再多让步，如果C端的客群有问题，平台仍然会面临很大的问题。Galen Moore表示，C端服务依然是飞猪平台的一大短板。