定制游市场规模超千亿 多方竞相布局究竟能否跑得出巨头？

　　过去一年，定制游市场好不热闹。先是携程发布定制旅游平台2.0版本，紧接着6人游“脱携事件”的爆发便闹的沸沸扬扬。不久飞猪也宣布上线定制游频道，加入对这一市场的争夺。再接着蚂蜂窝在其供应商大会上，也披露了有关定制游的业务。近期，携程还宣布上线“企业定制”平台，并且凯撒旅游也宣布推出旗下子品牌—明智优选，瞄准定制游市场。

　　与此同时，其他OTA在定制游板块也都有相应的布局。比如，途牛旗下就有定制游品牌——朋派定制游。前不久，其还携手途牛内容事业部共同上线原创旅游直播节目《定制师来了》，意在通过网络直播来消除定制游信息的不对称等弊端。除此之外，像同程、驴妈妈等OTA也都在一级频道提供定制游入口，向包团、家庭和个人等提供定制服务。

　　各大巨头纷纷抢滩布局定制游市场，除了消费升级的趋势和消费者对高品质旅游服务和产品的需求外，这一市场巨大的潜力也是刺激各方纷纷布局定制游的重要动因。据国家旅游局此前发布的《2016中国旅游上市企业发展报告》显示，随着消费升级，中国旅游开始步入私人定制时代，中国定制旅游市场正以年均40%的速度快速增长。目前定制游目的地覆盖100多个国家，近1000个城市，相比2016年增长更是超400%。

　　指南猫CEO任静前不久也表示，“根据国家旅游局以及中国旅游研究院的数据统计，2016年定制游市场规模达到1200亿元左右;再看截止到2017年11月的情况，定制游的市场增长呈现上升趋势、渗透率每年呈2.5%递增，我们预计2020年市场规模可达到1.06万亿元。”

　　尽管市场前景可期，但是不可否认，到目前为止市场上还并没有跑出一个超级定制游品牌。相反，除了行业巨头的加持外，传统旅行社、新兴创业公司也纷纷把定制游当做新的风口竞相涌入。

　　然而，场面热闹的背后，却是获客成本高、伪定制、盈利困难等棘手难题。另一方面，一些原来To C的定制游企业纷纷转向B端，更是加剧了行业人士对定制游“规模不经济”的争论。

　　真需求，伪定制?

　　随着资本进入寒冬期，互联网流量红利宣告终结，而受限于缺乏有效的获客渠道，近两年来整个旅游行业更是经历了一次大洗牌，一波又一波创业公司接连倒被淘汰出局。存留下来的公司，也因“价格战”培育出来的消费群体缺乏黏性，正遭受着用户流失的隐痛。

　　一个现状是，增量发展的好时代已经成为过去，存量时代如何获取低成本的流量已经变成整个行业的共同焦虑。于是广告植入、内容营销、影视带入、跨界合作等诸多手段，便渐次喧嚣起来。更加高效的流量转化之道究竟是什么，除了不断尝试外，也再没有像“价格战”一样的“战术已出战争结束”的快速打法。

　　收入水平的提升，消费观念的转变，对品质的关注，都促使旅游行业回归到对产品本身的品质和对服务的关注。景域集团副总裁、驴妈妈集团总裁兼首席体验官方腾飞在接受旅游圈(dotour.cn)的采访时表示，“旅游行业输出的唯一产品就是服务体验。我们可能会面临很多变化，与其每天去追逐风口，追逐变化，倒不如去守住那些不变的东西。”

　　休闲时代，消费者对产品的选择已不再是纯粹的比价，为了享受更好的服务，年轻一代的消费者甚至还愿意承担更高的价格。与此同时，大众化的标品对新兴消费者的吸引力不断走低，而新鲜、刺激、个性、主题鲜明的产品却越来越成为趋势。

　　而定制游的天然属性正是契合了市场的这一需求，不过值得注意的是，有些所谓的定制游公司提供的产品，虽然名义上来说是定制游，但其本质却仍是标品。比如消费者想到上海游玩，有定制师就把南京路步行街、外滩、东方明珠串成一条线，如果不够就外加上海迪士尼，甚至是百度搜索里的同款线路，最重要的是定制师还要收取消费者的定制费。

　　这种产品显然不是定制游的产品。事实上，充斥在定制游市场中的线路同质、报价虚高、内容抄袭等问题，从某种程度上来说也扼制了其生长。观察这背后的原因会发现，定制师是否具备给消费者“定制”的能力是最为关键的。对目的地不甚了解，甚至从未去过，显然也提供不了优质的定制游产品。而观察一些定制游企业的所谓定制师，却基本是留学生、伪旅游达人等。

　　既规模又盈利?

　　在社交媒体已经成熟的今天，消费者对已购买的旅游产品的评价已不再局限于身边的社交圈子，透过网络的病毒式传播其影响的范围也更大。在好事不一定出门，“坏事”一定要闹的沸沸扬扬的今天，消费者口碑的好坏很大程度上已经成为影响产品，甚至是品牌的关键。

　　而定制游产品作为个性化的产品，用户色彩属性明显高于标品。所以，这对定制游公司来说，要求、难度也要明显高于标品。所以这种一对一的个性定制化服务，从某种程度上来说似乎也决定了针对C端的定制游很难做到既规模又经济。

　　有业内人士就指出，现阶段定制只能保持小而美的态势，想要跑出规模化不仅需要丰富的产品库，而且还要有足量的优质定制师。事实上对于一些定制游公司来说，是否拥有优质的核心资源已经成为其甩开竞争对手的关键。但现状是，核心资源不仅没有，而且大众化的标品甚至都没握在手里。

　　资源、流量，两把利器都不具备，要想在千军万马中厮杀显然并不太容易。对于平台来说，是否就具备绝对的优势?并不尽然。现阶段不少平台，无论是针对B端还是针对C端的定制游，其模式都是采用需求抢单和客户双向选择的方式。具体来说，就是客户在平台提交需求，然后平台在接到订单后，会根据服务区域、资源属性、服务能力等将订单传到商品库由供应商抢单。

　　但是手握流量的平台收取的还是佣金，具体的产品则还是由定制游品牌来提供。所以，无论是平台还是品牌，本质上实际产品的提供者还是落到定制游品牌上。而品牌是否具备优质资源，或者是否具备优质资源的议价权，在很大程度上又决定了最终能否聚集足量的消费者。当然，相较于定制游品牌来说，平台的风险相对还是较小的，毕竟其握有筛选供应商的权利。

　　另外，B端的出行需求不如C端频次高，且时间比较集中(多在年终或年中)，所以对于以量取胜的B端定制游品牌来说，能否平衡不同时节的客群数量也是个相当大的挑战。

　　综合来看，尽管在风口上已经站了近两年的定制游，被认为是继旅行社、OTA之后的第三代旅游模式，但是其能否跑得出行业巨头，目前来看如果这些问题不能解决，短期内还是有一定难度的。而随着消费者对定制游的关注和需求越来越多，以及技术的不断发展，至于定制游在何时能跑得出巨头?