酒店在线销售：需结合自身特点选择渠道

　　五一小长假将至，出游成为了很多人的选择。对于酒店来说，五一小长假是上半年最重要的酒店销售时段。

　　通过在线渠道销售已经成为酒店业的常态。随着互联网的发展，在线下单成了人们预定酒店的便捷方式。但是在线销售渠道也有很多，有携程、艺龙等大型OTA，也有连锁酒店自己搭建的在线直销平台，另外，手机上还有各种酒店预定类应用。

　　在这种情况下，酒店需要结合自己的特点，选择适合自己的在线销售渠道。求大求全并不是性价比最高的选择，合理规划，一些特定渠道获得的客户群体可能会更精确。

　　当然，在利用互联网作为销售渠道的同时，酒店也可以充分利用互联网来做好客户服务，改进用户住店的体验，形成口碑传播，获得更多客户。

　　一、大平台不可缺失

　　酒店对于销售渠道往往希望多多益善，任何酒店都不会无视当下最大的预定平台。这就好比做社交游戏不能无视Facebook、做移动游戏不能无视iOS和Android。

　　对大型连锁酒店来说，携程、艺龙这样的主流平台能为其带来在线预定的主要客源，同时也可以和这些平台进行多方面的合作，将自己的销量最大化。对于中小型酒店来说，其客源或更加分散，由于大型酒店繁多，中小型酒店接入后也能获取部分长尾客户。

　　一些中小型酒店没有能力开发自有在线直销平台，或者自己做会有困难，接入大平台也能解决这个问题，同时有大平台的背书，还能赢得消费者的信任。

　　事实上，大部分酒店就都接入了携程和艺龙。虽然一些酒店也有自有在线直销渠道，但是多接入一个渠道就能多获得一个客源入口。但对不同渠道，很多酒店都会有不同的价格。

　　二、选择合适平台：商务+机票，休闲+游记

　　如果说接入大型在线酒店预定平台是体育比赛中的规定动作，那么选择更适合自己酒店定位的在线预订平台就是能大大加分的自选动作。尤其在移动互联网时代，出现了很多定位不同的旅行及酒店预定应用，酒店可以找到和自己定位相类似的移动应用进行差异化合作。

　　大平台很难对某一家酒店进行推广，但是在特定平台上，酒店更容易为自己争取到推广资源。由于用户群重合度高，因此往往能收到很好的效果。

　　对于偏商务类型的酒店来说，可以和机票、飞机时刻类应用合作(比如航班管家)，这些应用的用户和商务酒店目标客户重合度较高。商务酒店在提供预订时，应该重点介绍酒店的商务功能，比如会议室等，突出自己的特色。

　　住商务型酒店的客户往往不会是在最后一分钟定酒店，因此这类酒店要利用互联网和移动互联网，尽早把营销推送到用户端，而不是当客户要住店那一刻才出现在其眼前。另外，这类酒店面向的客户往往是对价格不那么敏感的，如果和主打低价的酒店预定类应用进行合作可能不是一个好选择。

　　经济型连锁酒店可以尽可能多的选择第三方在线酒店预定平台，这类酒店数量众多，服务都非常标准化，面向的用户群也很广。更多拓展自己销售渠道同时，也要避免同一房间同时段被不同人重复预定的问题。事实上，从酒店预定类应用来看，很多应用面向的也是这类酒店，比如快捷酒店管家、今夜酒店特价、酒店达人等。

　　这些酒店的目标客户很多都是在需要住宿时才预定酒店，因此地理位置就格外重要。因此酒店在选择合作伙伴的时候应该注意对方在这方面是否有重点强调。

　　同时，这些酒店的客户往往对价格非常敏感，因此在选择在线酒店预定合作伙伴时，可以视合作方给于的支持程度和平台带来的客户质量，对不同合作方给于不同的价格。这类酒店往往有自己的在线直销平台(比如7天连锁酒店、如家快捷酒店等)，也可以在价格上有所区分。

　　对休闲类酒店来说，最佳合作伙伴是在线旅游社区或者游记类应用，当然国内也有一些专门做度假休闲类酒店预定的应用，比如布拉旅行。由于客户以休闲度假为主，因此对酒店的价格并不会特别敏感，但会特别在意人们对酒店的评价，这是酒店在选择在线预订平台时需要注意的。

　　由于游客有游玩的需求，因此这里酒店也可以选择和周边游应用(比如周末去哪儿)合作。一方面能拓展销售渠道，另一方面也能通过这种合作为客户提供更多服务。

　　另外，团购对于酒店来说是另一个渠道，并且现在已经成为一个非常重要的渠道。这种合作非常适合中小型酒店。但在和团购网站合作时，酒店需要把控好入住人数，采取合理的定价策略，避免出现超定的情况。

　　三：拥抱移动互联网：让用户成为粉丝

　　虽然现在很多酒店都意识到了在线渠道的重要性，但仅仅把互联网、移动互联网当成一个销售渠道是远远不够的。通过互联网和移动互联网，酒店可以和客户更好的连接起来。从这个角度来说，酒店在用户预定前、到店时和离店后都可以通过移动互联网为其提供更好的体验。

　　在客户预定前，酒店最重要的就是营销，通过营销来触达客户。目前营销的渠道已经很多，最重要的就是微博和微信，尤其是微信。由于订酒店是一个相对私密的行为(之前多家酒店订房记录泄漏就让很多人非常担心)，而微信恰好能满足酒店和客户之间的私密交流。每家酒店都应该有自己的微信服务号。

　　在微信营销的过程中，酒店完全可以做到个性化。比如通过让客户回答问题来了解客户的出行习惯，记住客户对酒店的需求，并且为客户提供出行建议。这样当客户需要预定酒店时，就更容易想到这家酒店。

　　在获得了客户的预定信息后，酒店其实对客户已经有了一定的了解，比如姓名、手机号，甚至可能还有客户在社交网络上的信息。如果之前通过微信和客户有过沟通，那酒店就了解了更多客户需求。通过这些，酒店可以在客户到店时更好的协助其办理入住手续，提供更加贴心的服务。

　　现在一些酒店已经实行了在线预订到店直接入住，只需要通过手机进行简单的验证(比如扫描二维码)，无需前台登记。这样的功能让用户在到店后即可享受到移动互联网的便利性。

　　过去酒店在客人离店后就几乎和客户失去了联系，但是现在通过社交网络酒店可以保持和客户的联系，比如收集反馈意见以及二次营销，吸引客户下次入住。另外，社交网络的分享功能也有助于酒店品牌和口碑的传播，酒店可以为分享该酒店入住体验的客户提供减免房费等，刺激客户主动传播。这样，一位客户的离店也就是酒店下一轮营销的开始。