游多多：民宿连锁品牌个性化营销的“秘笈”

近年来，民宿如雨后春笋般涌现，蓬勃发展。尽管民宿业存在供大于求的隐忧，但这个市场的热度似乎从未消退。无论是民宿的个性化营销，还是连锁品牌的经营，都值得业内关注。
对民宿产品来说，生活就是最好的营销。近期，游多多客栈CEO苗湾儿在接受采访时表示，民宿的个性化营销策划要侧重于当地的文化特色；在连锁品牌的运营中，要在保留个性的基础上去提炼共性，再配以区域联动式的营销。
个性化+区域联动式营销
近期，唐人智库发布的《2016中国民宿发展研究报告》显示，中国每年国内旅游人次达36亿人次，其中超过18亿人次在乡村、古街。预计未来5到10年，乡村旅游接待人次可达20亿人次，农民直接接待可达10亿人次。
“2016蚂蜂窝•自由行系列报告”之《自由行“开房”报告》也显示，与当地人的共同生活，更符合崇尚个性深度游的年轻人口味，无论从特色还是性价比考虑，民宿吸引力正在超过高档酒店。数据显示，与2015年相比，2016年自由行用户对民宿的关注大幅上升，需求增长率高达500%。
如今，渴望释压、追求品质生活的中产阶级成为中高端民宿的主力客群，民宿供给品质升级、价格攀升VS不低的入住率反映出中产阶级层的旺盛需求。同时，经济的发展的导致住房增多，以及村里人外出就业所产生的空心村的涌现，这两点原因导致住房空置及剩余，剩余价值随着共享经济而升值。
有体验，就要有生活。没有生活的民宿，卖得只有住宿，注定会惨淡经营。在很多业内人士看来，民宿的营销推广，除了那些常规的推广方式，如网络营销：通过建立预订网站以及豆瓣、微博、微信、网页等网络渠道展示推广民宿；整体营销：联合组建民宿协会，整合资源，整体打包营销；同时可以通过集体举办节庆活动来提高人气；口碑营销：与游客建立良好的客户关系，通过温馨的服务，打响自身品牌等等外，最重要的就是——个性化的营销推广。
在苗湾儿看来，民宿客栈个性化营销推广策划的重点是当地的特色文化。她认为，挖掘每一家店的当地特色文化，不仅让民宿客栈的营销推广手段变得更加丰富，它还有别于一些标准化的营销手段。此外，加强不同区域的店与店之间的联动营销，也是民宿客栈个性化营销推广的手段之一。也就是说，民宿的个性化营销推广，不仅会有单店式的，还会有点线结合式的，区域性的等不同维度的营销方案。
收益最大化=价格的调控
2016年年初，《国务院办公厅关于加快发展生活性服务业促进消费结构升级的指导意见》中，首次提出积极发展民宿客栈，民宿客栈又一次成为瞩目的焦点。其实，民宿客栈在大理、丽江、香格里拉、腾冲、西双版纳等云南热门旅游目的地随处可见，并成为当地一张靓丽的特色名片。然而，民宿产业蓬勃发展的背后，是民宿经营业者水平参差不齐，经营不善也时有所闻。
因此，管理民宿客栈房间的库存、入住率和规范化价格运营，从而实现开源节支，有效控制成本，保证营业收入与开支的起码持平，已经成为了很多民宿经营业者最为关心的问题。那么，游多多客栈这个连锁品牌是如何做好每家加盟店的管控和收益等方面的工作呢？
苗湾儿透露说，游多多自行研发了一个包含了订单、财务等方面的管理，以及各个渠道与OTA的对接等功能的客栈民宿PMS管理系统。通过这个系统，确保了各个加盟店的房价和库存的准确性。从提升入住率和营收方面的管理上看，不同的渠道营销锁面对的客源和客户群体是不同的。游多多会根据客栈的实际情况采取相应的销售渠道。比如说，有些加盟店会通过Airbnb的渠道去销售。
此外，苗湾儿还表示，收益最大化其实就是价格的调控。目前，游多多会定时监测某一区域范围内客栈的价格波动和入住率，并做反向推算，从而确定未来3周内这些客栈的产品价格。未来，游多多希望通过自身管理系统的大数据，全智能化地分析这个区域内和这个价位段的客栈数据，再结合自身的客栈在未来2-3周内的预订率，对客栈的产品价格做出动态调整。
在苗湾儿看来，好的连锁品牌运营肯定会时刻关注市场变化，以期能立刻做出正确的调整，这样才能使品牌立于不败之地。
连锁品牌=保留个性 提炼共性
在民宿这个以小众、独特、精致著称的非标准化住宿领域，单门独户仍然是主流。不过，随着民宿投资的快速升温，这一领域已然激发了大公司、大资本的兴趣，进而转化为实质性的投资布局。民宿的规模化、品牌化、连锁化运营，似乎成为新趋向。
然而，民宿的个性化、人格化特质，与品牌规模复制所要求的标准化，却存在着内在的紧张关系。到底是拒是迎，民宿经营者们莫衷一是，理解并不统一。民宿规模化之后，是否会离本源渐行渐远，也让一些民宿经营者不无忧虑。
苗湾儿表示，民宿客栈的灵魂核心是个性化的和丰富多彩的体验。因此，在连锁经营的过程中，要在保留个性的基础上，再提炼共性。如果把民宿的连锁经营发展成为经济型连锁酒店的模式，就直接抹杀了民宿客栈的灵魂核心。
据悉，目前游多多客栈的连锁经营主要以加盟为主，直营为辅。其运营理念是“游多多客栈，在路上的家”。截至2016年11月，全国各地已有100多家客栈民宿加盟游多多品牌。在这种加盟模式下，品牌方事实上采用一种轻资产方式实现了规模扩张。有线下的民宿经营者表示，他们在与游多多的合作中，对方主要负责远程协同信息平台的搭建、品牌整体的宣传推广，基本不干涉民宿装修、人员聘用等细节。“单独做品牌推广的话精力有限、资源不足，选择加盟之后，可以专注做好民宿的服务和体验。” 有经营业者如是说。
在苗湾儿看来，就行业本身而言，连锁化经营不仅是必要的，还是一个趋势。与酒店行业拥有五星、四星和三星级等不同的连锁品牌所不一致的是，客栈民宿行业则显得比较散碎：体量小，分布广，没有服务的具体标准，协会也难管理。对于游多多这种企业性质的连锁品牌来说，做一些民宿行业行管的管理服务规范和要求，通过高性价比的产品和有保障的服务，让消费者多一些快乐的体验，少承担一些风险。因此，苗湾儿认为，民宿行业连锁化的趋势对消费者来说，还是很有必要的，无非就是采取何种进入的方式和做的方式。