汪造新：风云际会2013，把脉酒店会议市场

　　随着充满“玄乎”的2012年逝去的钟声，我们踏上了2013的征途。在过去的这一年里，我们的行业经历了无数波澜，高星级酒店被摘牌，经济型酒店要退市，本土品牌加速发展，网络信息带来营销方式新的突破，每一项记入行业史册的事件都展现了我们酒店人的不折不挠。

　　社会环境风云变幻，党的十八大以后，新的国家领导团队锐意改革，在中央政治局会议做出为民、务实、清廉的“八项规定”，明确严格的指出要严格控制各种会议、严格控制各种庆典活动、严禁公款大吃大喝，挥霍浪费。随后习近平“南巡”，以身作则，向社会展示了落实“八项规定”，整顿政府工作作风的决心，受到极大的社会反响。我们没有理由不拥护如此清廉的政策，但作为一名酒店人，震撼之余必须要意识到：从2013年起我们的相关政府采购将更难做，政府接待及会议会减少，尤其是部分会务酒店，其会议市场面临更大的考验和压力。

　　社会的脉动必然影响消费市场的变化，国家政策及政府行为一定程度上会是社会的风向标，作为对于整体经济环境依赖性极强且表现脆弱的酒店行业，在这个风向标一旦转起时，其本身的稳定程度就会受到很大的影响。

　　当然，酒店会议市场所面临的挑战不仅来于这一“八项规定”的影响，行业内本身的竞争加据是不争的事实。酒店行业经过2012年的疯狂发展，据迈点网新开业酒店报告统计数据显示：单是2012年全国新开业的五星级酒店就达到130多家，数量依然保持15%以上的年增速，这些五星级酒店无一例外都是集商务、会务、餐饮、客房于一体的综合型酒店，笔者还没有看到确切的会务接待量的统计数据，就目前的整体经济环境状况而言，这源于行业内部的客源抢夺战可见一斑了。

　　另外，移动通信4G时代已到来，势必在2013年被广泛应用，这对酒店会议市场的影响不容忽视。50倍于3G的网络速度将真正实现沟通自由，而且相对低廉的通信费用，足以吸引广大企业将一些会议改为通过视频电话的形式来完成，这一转变无疑减少了需求市场可分配的份额，对酒店的影响巨大。

　　面对上述不同于往年的竞争因素，各家酒店的决策层必须尽快寻找对策，找准定位，调整传统的或既定的策略，制定切实可行的营销措施，以确保完成既定的任务指标。在此，笔者也不妨抛砖引玉，列举几项突破建议：

　　第一，立足产品特色，提升服务及价格优势。

　　产品本身的质量及服务创新原本是各家酒店定期考虑的事情，在市场竞争异常激烈的情况下，这方面更是不能马虎，在此不多说。重点是价格上的优势如何突显，酒店要通过更多的增值服务或PARKAGE优惠策略来让客户感受到;针对2013年政府消费的控制情况，必要时还是要果断执行降价来确保政府采购的中标。

　　第二，科技产品领先运用，投客户所好。

　　2012年以前，酒店内无线网络是销售人员向客户推荐产品的亮点;而在2013年，能把移动4G视频会议产品作为自家酒店销售人员推销会场的亮点，必定会为这家酒店带来更多的市场份额。

　　第三，逆势营销，会有意外收获。

　　这主要是针对前文所说中央“八项规定”会影响到一些政府工作会议及招待，但对于一些位置偏离市区的酒店来说，也许会有更多的机会，不妨在这方面做做文章，将劣势变成机会，就会有意外收获。

　　第四，产品组合，服务延伸，赢取客户忠诚度。

　　对于一些大客户，除了常规的产品价格策略外还需有组合产品价格策略，产品组合的设计要充分灵活，基于客户的需求并深度挖掘潜在需求。在会议服务延伸方面除了覆盖常规的客房、餐饮、接待以外，还可以延伸至与会者的接送、物品分发、票务、旅游组织、纪念品采购、店外消费预订、店外活动的配合等。通过这些延伸，做好客户会议日程跟踪和“一条龙”服务，借此培养与客户的关系，从而提升客户的依赖和信任度。

　　第五，化整为零，提高会务市场份额。

　　通信技术的运用一定程度上会减少大型会议，而相对小型会议接待更便于服务的提供，增加小型会议接待量有助于提高会议产品的出租率，也有利于提升本酒店在同行中的会务市场份额。

　　以上仅为个人观点，具体实施是否可行，需根据各家酒店所不同的实际情况来检验。

　　总而言之，对于2013年的酒店业来说，政府行为及经济环境会给我们带来很大的不利因素，但政府进一步拉动内需的政策还是会给酒店市场的发展带来不少机遇，只有时刻了解行业脉动，掌握市场变化，才能把握机遇，变劣势为机会，创造意外的收获。