MakeMyTrip：印度的“携程”还是“Expedia”？

　从中国市场的角度来看，印度最大的在线旅行社MakeMyTrip.com（以下简称MakeMyTrip）被很多人称作是“印度的携程”。从美国市场的角度来看，MakeMyTrip被很多人称作是“印度的Expedia”。其商业模式与其在中国乃至全球的竞争对手大同小异，但MakeMyTrip在成为今天印度领先的OTA之前走的是截然不同的发展道路，他们目前在印度在线及线下机票预订领域占据了10%以上的市场份额。在其发展过程中，MakeMyTrip也曾遇到和它的竞争者类似的挑战，但其管理团队选择了不同但又适合其自身发展的解决方案。

MakeMyTrip创始人兼CEO Deep Kalra

　　在北京PATA（亚太旅游协会）60周年大会期间，MakeMyTrip的创始人兼CEO Deep Kalra与环球旅讯记者分享了公司的成长历程。MakeMyTrip从一个以海外印度侨民为主要客户群的旅游网站发展起来，到去年八月，该公司在纳斯达克成功上市，成为印度六年来首家在美国上市的企业。

　　发展初期：美国市场的重要性

　　MakeMyTrip最初成立时拥有两个分别面向印度市场和美国市场的旅游网站。第二年初，公司创始人决定停止运营业绩不佳的印度网站，Kalra认为这是公司管理团队所做出的最明智的决定之一。

　　Kalra说，“很明显，印度市场还不太接受在线购物”，尽管客流量增长迅速，但旅游者仍然只是在网上搜索信息，而转到其他地方预订。“人们不放心用信用卡在网上支付，互联网的渗透率低，也没有宽带可以使用。” 接下来四年里，人们经历了互联网信息爆炸，911事件和非典等各种事件， MakeMyTrip始终把市场定位于主要在美国居住的印度侨民，满足他们的需要，如回国参加家庭活动，请父母坐飞机到美国探亲。这个市场虽然不大，但不像观光旅游市场波动那么大，而且这个市场的用户也习惯于网上预订旅游产品。

　　回归印度

　　MakeMyTrip在专注于美国市场运营了四年多后，在05年开始转向印度国内市场。

　　Kalra说，“由于两件大事的发生，我们确信回归印度的时机已经成熟”。第一件事就是本地和国际的廉价航空公司开始在印度运营，由于要降低成本，它们没有使用GDS进行分销。MakeMyTrip抓住这个机会，与这些航空公司建立了直连合作关系，并为传统的旅游代理商提供了他们从GDS中得不到的产品内容。”他说：“我们很可能是世界上第一家与廉价航空公司建立直连合作关系的OTA。”当然这种做法在美国市场行不通，因为美国的廉价航空公司都排斥OTA。Kalra说在印度，OTA与廉价航空公司关系密切，他估计廉价航空公司在印度至少四分之一的机票库存都是通过OTA销售的。

　　还有一件事促使了MakeMyTrip回到印度市场，那就是印度铁路公司开始提供网上火车票预订。本来印度的火车票售票系统非常复杂麻烦，旅客要排队等待好几小时才能买到票，所以网上预订火车票这一改革受到了很多人的欢迎。当然印度铁路公司还需要些时间才会向私人旅游公司开放火车票预订，但这一改革让更多旅游者感受到网上预订的方便，也减缓了人们对网上使用信用卡的不安。

　　Kalra说：“所有这些因素加起来让我们觉得是时候重新回到印度市场了。”