希尔顿朱睿民：酒店需借力OTA拓展直销渠道

　　伴随着OTA不断做大，传统酒店销售渠道受到了一定冲击。然而OTA又是酒店业务发展的一个重要渠道，就在一些国际酒店巨头想要抓住中国中档酒店市场、力图在市场分一杯羹之时，OTA则成为酒店发展的重要砝码。记者针对酒店销售渠道建设采访了希尔顿全球大中华及蒙古区销售副总裁朱睿民。

　　记者：随着OTA不断发展壮大，未来会不会挤占酒店的销售渠道?希尔顿在这方面是如何控制的?

　　朱睿民：希尔顿目前的渠道主要分为酒店的渠道和餐饮的渠道。酒店方面，不仅有散客，还有公司客户和会议客户以及一些常住客等。餐饮方面包括酒店的餐厅和一些宴会、婚庆等多种生意来源，每个生意来源背后的渠道都不一样。OTA是其中的一种，直销网络也是其中的一种。连锁品牌对酒店直接预订的旅客至关重要，而OTA旅客更在意一揽子交易、优惠价格和移动设备服务。因而，OTA在提供销售渠道的同时，也能够作为促进直销渠道发展的一种方式。希尔顿是根据需求建设自己的渠道网络，在布置直销网络的同时也在积极寻求OTA融合。

　　记者：现在OTA在佣金成本上占据了一部分，而且OTA的势头也非常猛，您怎样看待酒店业所面临的OTA融合?

　　朱睿民：OTA是通过供给来促进需求的，确实是一个很好的渠道。整个酒店生意的渠道商是很多样化的，渠道的建设和发展对销售来说非常重要，每个渠道都能给酒店带来稳定的生意。散客的增加上，OTA是推动整个中国散客个人旅游市场发展的一个重要平台，没有这些OTA，很多酒店品牌很难发展到现在的规模。

　　记者：希尔顿目前正在布局中国中档酒店市场，从品牌发展上讲，未来将是什么样的布局?

　　朱睿民：现在希尔顿旗下拥有12个品牌，其中在中国有7个品牌，分别是华尔道夫酒店及度假村、康莱德酒店及度假村、希尔顿酒店及度假村、希尔顿逸林酒店及度假村、希尔顿花园酒店、希尔顿欢朋酒店和希尔顿安泊酒店，未来还将把更多品牌推到中国来。目前在中国，华尔道夫和康莱德酒店及度假村都是比较高端的酒店品牌;希尔顿酒店及度假村品牌是希尔顿最核心的品牌;而希尔顿逸林酒店及度假村、希尔顿花园酒店则是中高端品牌。

　　去年底，希尔顿欢朋酒店和铂涛集团签署了战略合作协议，进一步完善了整个品牌的布局，其实整个市场也在越来越细分。未来想针对市场多元化的需求，抓住这个机会推出我们品牌的一个组合。

　　记者：很多经济型酒店也在搞中端和高端品牌，您觉得对现在的酒店格局会有影响吗?

　　朱睿民：我觉得这是件好事。市场上有很多品牌，让消费者有更多的选择。举例来说，地区的人均GDP达到一定量的时候，消费量就会上去。整个酒店市场，不管是个人、公司、会务、餐饮，也有一个曲线，我认为目前已经到了拐点，或者已经过了拐点往上走的趋势。可能十年前花1000多元在酒店度个周末觉得很奢侈，但是现在很多人觉得承担得起，实际上就是到了这个拐点。有的时候供给会推动需求，需求不是固定的，所以从这个角度去看，这对大家都是好事情。

　　记者：您怎样看待中国的中档酒店市场?

　　朱睿民：中国的酒店市场从价位来说，未来市场份额较大。高端酒店市场的需求不能完全说是供大于求，尤其在二、三、四线城市，尽管当地主流消费水平并不是很高，但是高端品牌酒店市场仍然是处于供小于需的状态。中档市场也是很活跃的市场，高端市场主要是偏商务、偏会议的，也有一些高端的订制服务，但是中档仍然是主力的消费市场。中档酒店同中国的发展、人口和收入水平结构相符合，但是中档市场整体上还是需要给客户提供更多的选择，促进市场的良性增长。希尔顿欢朋酒店就是作为一个新的品牌引进中国酒店市场，未来计划在中国拥有超过400家酒店。